Мы – прямой рекламодатель автомобильных товаров autotovarka.ru. Второй год мы продаем автомобильную электронику и аксессуары с одностраничных сайтов. Скорее всего, про нас вы слышите впервые, т.к. все это время мы были еще одним безликим рекламодателем в cpa-партнерках, а рекламодателей за толстой стеной офферов никто и не знает, даже если рекламодатель кое-где топовый.
За это время мы успели построить свой колл-центр, начали собирать арбитражный отдел внутри компании и решили пойти в свет со своими офферами, за которые не стыдно. Короче говоря, тусовочная слава ребят из “Здоров” покоя нам не дает, благо и собственный товарный знак на продаваемой нами продукции тоже появился.
В этой колонке мы хотели поделиться одной из фишек, которая позволила вытащить полуживой оффер в плюс для наших партнеров. Попутно спалим цифры и скрипты разговоров КЦ. В общем, велкам к прочтению 😉
Как мы устроены внутри
У нас есть свой колл-центр, который обслуживает 90% наших продаж. Остальные 10% обслуживают колл-центры партнерок. Сама суть своего колл-центра очень важна, когда вы торгуете дорогими товарами:
А) Менеджеры должны хорошо разбираться в специфике товара, и быть в том числе консультантами по продукту, а не просто продавцами, продавливающими на “купи сейчас и побыстрее”.
Б) Внутри мы понимаем — сколько надо апсейлить/кроссейлить, какие нужны средние чеки для максимального профита. Общерыночная вера “давайте разгоним максимально средний чек” в нашем случаем не работает: от этого страдает и апрув и выкупы (например, на одном оффере мы увеличили средний чек на 10% (с 3 800 руб. до 4180 руб.), что привело к снижению апрува на 4,5 % (с 75 % до 70,5%)). С другой стороны, суть мотивации менеджеров сторонних колл-центров тоже играет не на вашей стороне: чаще всего вы платите им за апрувы и апсейлы, поэтому их задача — это максимизация этих показателей. Наша же задача — максимизация выкупов.
Кроме того, у нас есть и арбитражная команда, которая тестирует все новые товары, помогая увеличить шансы на успех запускаемых в партнерках офферов. Они стартуют и докручивают ленды, а также дают некий объем заказов, от которого нам еще лучше. Ключевое для нас в арбитражной команде – это экспертиза с обратной стороны баррикад. Наши вебы могут сказать, что не идет, где надо доделать, и как сотворить общее счастье.
В кейсе ниже мы покажем — как рекламодатель может использовать ресурс своего КЦ и арбитражной команды для вывода офферов в плюс.
Кейс – видеорегистратор HDSmart
Весной этого года мы запустили оффер “Видеорегистратор 3в1”. Ленд обещает клиенту устройство 3в1, в котором есть:
- Качество видео 720p;
- Линза для ночной съемки;
- Детектор движения в кадре.
Целевая аудитория
Типичный потребитель – мужик за 40 из региона, слабо разбирающийся в интернете и покупках внутри него. Зато мужик с автомобилем, то есть, в среднем, с деньгами, и не прочь прикупить хорошую вещь “для своей ласточки”.
Позиционирование
Упаковку товара (в широком смысле этих слов) “3в1” мы взяли из другого оффера с видеорегистратором, который по функциональности намного богаче, правда, и стоит в два раза дороже. Оказалось, что со временем презентации первого iPhone люди любят и хорошо воспринимают несколько функций в одной устройстве.
Запустили оффер в партнерках, полились заявки, которые быстро закончились. Причиной фиаско стал апрув.
Когда наши партнеры не зарабатывают, плохо всем: и им, и нам. Поэтому мы попросили наших арбитражников разобраться в ситуации, подсмотрев в паблере креативы, которые используют вебы в партнерках.
Оказалось, что причина банальна: то, что клиент видит на креативе, сильно расходится с реальностью.
Несложно заметить, что креатив обещает антирадар и gps-навигатор, которых в товаре нет.
– Ок, давайте поменяем креативы?
– Поменяли. Попросили наших арбитражников протестировать. Креативы ушли, вместе с ними ушел и конверт
– Ок, что мы еще можем сделать?
– Правильно! По-другому отрабатывать лиды в КЦ.
На следующем шаге мы модифицировали скрипт в КЦ (пример записи), который помог нам разобраться, чего же хочет клиент. Наш ассортимент моделей регистраторов на складе позволяет легко подобрать клиенту то, что ему нужно за цену, которая устроит обе стороны.
Позже такой подход к баннерам стали использовать близкие нам команды и неплохо на этом заработали.
Арбитражный кейс
- Период слива трафа: 04.07-30.08 (58 дней).
- Источник: Mytarget.
- Цена на ленде: 4490 руб.
- Ставка: 1450 руб. за подтвержденный заказ
- Всего заявок за период без учета спама: 2115
- Всего подтвержденных заявок: 1040
- Расход: 984 040 руб.
- Доход: 1 508 000 руб.
- Прибыль: 523 960 руб.
Ребята-арбитражники опять же приукрасили рекламируемый товар. Cделали баннеры, дописав, что в данном регистраторе есть:
- Навигатор;
- Антирадар;
- Сенсорное меню.
Таким образом они разогнали стр баннеров и улучшили конверт в разы:
Получив плюс с данных баннеров, развернули кампании “на полную”, подключив женскую аудиторию:
Потом включили кампанию по базе ретаргета:
Таким образом кампания держалась в плюсовой стороне около 2х месяцев, и продолжается до сих пор. То есть можно включать воображение и продолжать наливать в плюс.
Выводы
Надеюсь, нам удалось показать, что в любых ситуациях можно найти связку “win-win-win”, где хорошо клиенту, рекламодателю и веб-мастеру. Больше крутых кейсов можно найти в нашем паблике, а еще с нами можно познакомиться и подружиться на конференции КИНЗА завтра. Будем рады!
Источник