Как продавать нутру или БАДы в Европе, сколько денег нужно для этого и насколько это выгодно по сравнению с продажами в России? На эти вопросы отвечает Александр Фридман, CEO «NaBurzh». Свою компанию Александр называет первым и единственным CPA бэк-офисом в Европе.
Привет, вначале расскажи, откуда такое название — «НаБурж»?
Когда в 2016 я приехал на CPA Life, все только и говорили о том, чтобы «лить траф на бурж». Спрашивали друг друга: «кто льёт на бурж?», «как выйти на бурж?», «у кого есть фулфилмент на бурж?». Эта фраза резала мне уши и я подумал, почему бы не назвать компанию «NaBurzh». Мы находимся в Европе и с нашим сервисом команды могут легко начать свой бизнес «на бурж». Все просто.
Как ты пришел в eСommerce, что тебя толкнуло выбрать эту сферу?
На СРА Life я понял, что есть огромное количество молодых и амбициозных ребят, которые хотят развивать свой товарный бизнес в Европе. А мой опыт в логистике и финансах, а также знание европейского рынка позволяют ускорить и облегчить большинство процессов. Уже в течении 2 месяцев появился NaBurzh, который до сих пор успешно помогает компаниям торговать в Европе.
Чем ты занимался до этого?
Мой основной опыт — это сфера логистики, таможня и внешнеэкономическая деятельность. Изначально я помогал людям ввозить товары в Россию со всего мира. Моя компания на протяжении 10 лет обслуживала крупнейших импортеров России и стран СНГ. Однако в какой-то момент я увидел, что многие, наоборот, стремятся начать торговать в Европе. На этом я и сфокусировал внимание.
На вашем сайте указано, что вы можете даже произвести товар вместо заказчика. Как это происходит?
Да, можем. Надо сказать, что мы стали очень сильны в этом вопросе. На данный момент у нас заключены контракты с крупнейшими балтийскими фармацевтическими производствами и наши отношения с ними на таком уровне, что мы можем достать лучшие цены, делать заказы от 500 единиц, двигать производственную линию так, чтобы производить БАДы в нужном количестве и в нужное время. Все производства отвечают стандартам GMP и ISO.
Мы помогаем нашим клиентам с контрактным производством, сертификацией, нотификацией, маркировкой, упаковкой, типографией, растаможкой и адаптацией составов в ЕС.
А где производится товар? Есть какой-либо перечень товаров или можно производить все, что не запрещено законами ЕС?
Производится товар в Европе. Основная категория нашей специализации — это косметика и БАДы. Мы имеем возможность производить разные формы выпуска под пожелания и идеи клиента. Обязательное условие — это соответствие товара нормам Евросоюза. Но, при необходимости, если ваш товар уже продаётся в других странах, а вы хотите произвести его в ЕС, то мы адаптируем и разработаем его состав по нормам ЕС, подходящим для вашего продукта.
Важно понимать, что на каждый товар необходима локальная регистрация, и при разработке мы учитываем дальнейшую возможность реализации товара на всем рынке Евросоюза и помогаем с регистрацией и выходом на каждую страну в Европе.
Есть ли возможность ввозить в ЕС товары, произведенные в других странах, где они продаются хорошо?
Конечно есть. Существует множество сервисов и инструментов, позволяющих отслеживать трендовые товары по категориям и гео. Вам остается только найти товары, которых еще нет в Европе, и первыми завезти их.
Получается, нужны только идея и деньги? Какая минимальная сумма, исходя из твоего опыта, нужна для вывода товара на рынок Европы?
Да, именно так — наша команда поможет сделать бизнес из вашей идеи. Здесь все зависит от амбиций и типа торговли, которую человек хочет построить. В среднем, в международном eCommerce считается, что минимальная необходимая сумма для старта это $15-20 тысяч, но это торговля белыми товарами через маркетплейсы.
Если же вы хотите построить рекла по бадам в Европе, то думаю, что без $50 тысяч будет сложно развернуть серьезный бизнес. Все зависит от категории товара, количества стран, которое вы хотите покрывать, будете ли вы торговать с помощью КЦ или по системе prepay, какой у вас опыт и возможности в привлечении трафика.
Для того, чтобы понимать масштабы — какой у вас примерно месячный или годовой оборот?
Мы зарабатываем на комиссии с каждого заказа, который проходит через нашу систему. В Европе уже более 10 миллиардов курьерских посылок в год. План забрать на себя 2-3% рынка — достичь годового оборота 100 миллионов евро. А дальше будем смотреть по ситуации.
Вы можете помочь с регистрацией фирмы в Европе?
Наша компания самостоятельно не предоставляет данный сервис, но у нас широкая сеть партнеров по всей Европе, которая помогает сначала учредить, а затем обслуживать вашу компанию. Сейчас самая популярная юрисдикция для регистрации своей компании — это Эстония. Вместе с партнерами мы быстро поможем вам зарегистрировать компанию и пройти все бюрократические процессы для старта вашего бизнеса. 
Какие самые странные товары приходилось продавать?
Товар не бывает странным. Товар бывает либо маржинальным, либо нет. Товар либо заходит, либо нет. Либо есть жалобы, либо нет. За весь период работы мы видели столько всего, что уже ничему не удивляемся. Виниры, которые одинаковые как на верхние, так и на нижние зубы. Большие полиэтиленовые мешки, которые продаются как спа-костюмы. Зонты, которые продаются с видео диском с 45 приемами самообороны с зонтом. У нас в системе уже более 500 разных артикулов. Много всего интересного.
Вы можете подсказать, какие из этих 500 товаров хорошо продаются и произвести похожий товар без юридических проблем?
Ключевое — это «без юридических проблем». Чтобы были сертификаты и регистрация, оплаченные налоги и никаких проблем с таможней. Любой процесс, который мы контролируем, будь то производство или импорт, не должны сопутствоваться никакими юридическими проблемами. Мы отвечаем за надежность, легальность и безопасность. А за успешные кейсы и популярные товары отвечают уже наши клиенты.
Понятно, что во многих странах ЕС покупательская способность и доходы населения выше. Насколько в сравнительных цифрах работать в ЕС выгоднее, чем в России?
Смотрите, сегодня средний чек в Россиии странах СНГ — около 35 евро, а в Европе 110-120 евро. Онлайн шопинг становится все популярнее — за прошлый год в Европе было доставлено 9,3 миллиарда посылок. Уже одних этих цифр достаточно, чтобы сделать выводы, о том, какой доход вы будете получать в России и в европейских странах.
В Европе внимательно контролируют качество товаров, а, следовательно, многое из того, что продается в СНГ, не получится продавать там, так?
Мы всегда помогаем нашим клиентам адаптировать их идеи под нормы Евросоюза, пройти сертификацию и получить необходимые разрешения для торговли. Но, в целом, да, в ЕС гораздо к качеству товара строже относятся как институты по правам потребителей, так и сами потребители. Мы внимательно следим за теми товарами, которые поступают к нам в систему и бережём свою репутацию. Требуем от клиентов возвращать деньги недовольным покупателям. Не работаем с фейками, «магическими антеннами для телевизоров» и т. п.
Вы сами работаете с трафиком, продаете какие-либо товары?
Мы не занимаемся трафиком. Наши клиенты самостоятельно добывают трафик и передают нам оформленные заказы, а мы уже делаем всю остальную операционную работу в Европе. Решаем все, кроме трафика и КЦ. Мы — CPA бэк-офис в Европе.
Как повлияла вспышка коронавируса на продажи в Европе?
Как ни странно, положительно и даже очень. Средний выкуп у наших клиентов достиг рекордных показателей — по всем странам на более чем 70%. В паре стран — выше чем на 80%. Похоже, что все покупатели сидят по домам и ждут своих заказов. «Рекламная политика Фейсбука» — вот, что реально влияет на наш бизнес, а коронавирус — это мелочи.
Какие товары, на твой взгляд, сейчас нужно продавать в бурже?
На мой взгляд, нельзя назвать один топовый оффер — для каждого локального рынка и ЦА он свой. Популярные тематики не меняются: похудение, спорт, потенция, здоровье, а также товарка для дома, спорта, животных, детей. Следите за новинками. Следите за тем, что успешно продаётся на Amazon — там сейчас очень много БАДов и по ним можно вычислить объёмы рынка. В товарке вариантов миллион, тут только тесты вам в помощь.
Ты единственный владелец компании или есть партнеры? Где у вас офис?
У меня есть партнер, который в свою очередь занимается финансовой и юридической частью компании, а я — коммерческой. Но сейчас гораздо важнее владельцев стала команда. У себя в компании мы собрали лучших специалистов отрасли. Нас сейчас 30 человек. Ребята с многолетним опытом в международной логистике, производстве БАДов, финансах, торговле в Европе, разработке крупных IT-продуктов, спецы в таможне и юридических вопросах, профи по построению системного бизнеса.
С первого дня я строил команду, которая сможет вместе с партнерками, реклами и крупными арбитражными командами выстраивать успешный бизнес в Европе. Головной офис «NaBurzh» находится в Риге, Латвия.
Как оплачиваются ваши услуги? Процент от продаж, фиксированная сумма?
Фиксированные ставки на каждую услугу. Глобально мы зарабатываем с доставок. Чем больше доставок, тем больше мы зарабатываем. Это делает нас кровно заинтересованными в том, чтобы помочь нашим партнерам не только с логистикой, а с любым вопросом, который может положительно сказаться на увеличении количества заказов.
Почему вы не запустили собственные товары? Ведь даже Amazon копирует успешные товары на своей платформе?
Для нас важно помогать своим клиентам, а не конкурировать с ними. В наших интересах мотивировать их рост, помогать им развиваться и становиться сильнее. Ведь в конечном итоге, их прибыль — наша прибыль. Все просто.
На этом интервью с основателем «NaBurzh» подходит к концу. Нам остается пожелать ребятам успехов в достижении их амбициозных планов.
Источник
