Казалось бы, что нужно игроку от казино? Большой выбор слотов, щедрые бонусы, быстрые выплаты, узнаваемый бренд… Все это, конечно, имеет значение, но если копнуть глубже, в самую суть мотивации, то окажется, что игрок приходит в казино не за конкретным оффером, а за эмоциями. И главная из них — это предвкушение и получение дофамина, нейромедиатора удовольствия и вознаграждения. Понимание этого — ключ к построению по-настоящему профитных связок в гемблинге.
Почему дофамин важнее бренда и обещаний?
Человеческий мозг устроен так, что он реагирует на возможность получения награды даже сильнее, чем на саму награду. В контексте гемблинга это означает, что процесс ожидания выигрыша, азарт, риск и даже «почти выигрыш» (near-miss) вызывают мощный выброс дофамина. Так, отчет «Dopamine and risky decision-making in gambling disorder» (Peters et al., 2020, eNeuro) и исследование Эндрю Кайсера из Института Нейронаук Калифорнийского университета говорят, что нарушения в дофаминергической системе человека лежат в основе расстройств, связанных с азартными играми, влияя на принятие рискованных решений и когнитивный контроль.
Игрока манит не столько сам бренд казино или обещание золотых гор, сколько сама игра как процесс. Это целый коктейль ощущений:
- Предвкушение. Момент перед вращением слота или раздачей карт — это пик напряжения и надежды;
- Риск. Возможность как крупно выиграть, так и слить весь деп подчистую, щекочет нервы;
- Награда (или ее иллюзия). Даже небольшой выигрыш или просто яркая анимация на экране могут дать дозу дофамина. А ситуации, когда выигрыш был «почти в руках», заставляют пробовать снова и снова. В упомянутой выше работе профессора Петерса и соавторов также подчеркивается, что расстройства лудоманов связаны с нарушениями в оценке ценности и принятии решений, функциях, регулируемых дофамином. Проще говоря, непредсказуемость выигрыша, характерная для азартных игр — мощный активатор системы вознаграждения (лимбическая система), и механика казино использует эту особенность человеческой психики на полную катушку.
Этот механизм настолько силен, что часто отодвигает на второй план рациональные соображения о бренде, условиях выплат или честности казино. Игроку нужна «эмоциональная качеля», а оффер — лишь инструмент для ее получения.
Как эти знания использовать арбитражнику?
Как бы цинично это ни звучало, но понимание того, что движет игроком и его зависимостью, кардинально меняет подход к созданию рекламных кампаний. Вместо того чтобы делать упор на «лучшее казино» или «самые большие бонусы», стоит сфокусироваться на эмоциях, которые оффер может подарить конечному потребителю.
Крео, лендинги, прилы и пуши в них должны «цеплять» именно эти дофаминовые триггеры: показывать яркие моменты выигрышей, азарт, радость, ощущение успеха. Не столько рассказывать об условиях, сколько погружать в атмосферу игры.
Наряду с этим не менее важно разнообразие офферов для попадания в так называемый эмоциональный запрос.
Разные игроки ищут разные типы «дофаминового кайфа». Одним нравятся быстрые, частые, но мелкие выигрыши, другим — погоня за крупным джекпотом, третьим – живое общение с дилером в live-казино. Чтобы удовлетворить эти разнообразные «эмоциональные запросы», вебу нужно иметь доступ к широкому пулу разных типов офферов. Тестирование различных подходов — это альфа и омега. Чем больше тестов, тем больше шансов найти тот самый «дофаминовый» оффер.
Опытные вебы знают, что часто на практике тесты могут даже не окупиться. На каждый тест оффера или связки в любом случае нужно закладывать бюджет. Если офферов больше 3-5 штук, то всегда есть риск уйти в минус еще на этапе пролива тестовой капы. При этом традиционные CPA-нетворки даже в таких случаях забирают 20-30% комиссионных от реальной ставки, которую дает рекл, а лить напрямую рекламодателю тоже не всегда безопасно. Как раз высвободив эти 20-30% от реальной ставки по офферу, можно не только сделать тесты дешевле, но и в целом увеличить ROI кампаний. На данный момент один из самых простых способов получить доступ к ставкам прямых реклов и саппорт — subscribe-партнерка. Такой формат первой и пока единственной на рынке предлагает гемблинг-ПП JirAff, где веб платит фикспрайс раз в месяц (от $299) и льет с комиссией максимум 7%, или вовсе без нее (тариф «Maximum»). Почему может быть важным в контексте «дофаминовой» стратегии лить именно по подписке?
Все просто: чем больше возможностей для тестирования офферов, тем выше шансы найти те, которые идеально «бьют» в эмоциональные потребности аудитории. В традиционных CPA-сетках каждая неудачная тестовая кампания с высоким процентом комиссии означает потерю значительной части потенциальной прибыли. Это ограничивает байера в экспериментах и тестах гипотез.
Модель подписки, когда афф или команда платят фиксированную сумму за доступ к пулу офферов со ставками от прямых реклов, кардинально меняет экономику тестов. Веб может пробовать десятки различных казино, типов игр, бонусных механик, не переживая, что каждый промах обойдется в 20-30% от ставки. По сути, JirAff предоставляет своеобразный «абонемент» в мир разных гемблинг-офферов по всему миру, делая тесты более доступными и даже выгодными. Убедиться в этом поможет 30-дневный бесплатный trial-период с комиссией всего 5%, который можно запросить у менеджера ПП.
Глубже, чем просто бренд, или Находим свой «ключ» к игроку
Работая с разнообразными офферами, байер начинает лучше понимать, какие именно «хуки» срабатывают для разных сегментов аудитории. Это уже не просто «залить на широкую свежий, но уже популярный казик», а найти тот самый пароль, открывающий доступ к дофаминовой системе конкретного игрока.
Сегментация по «дофаминовым» триггерам
Например, молодая аудитория из TikTok может лучше реагировать на яркие, динамичные слоты с частыми, пусть и небольшими, выигрышами. Более взрослая и платежеспособная аудитория из FB и Instagram может предпочитать классические игры или live-казино с возможностью сорвать крупный куш. Тестирование различных типов офферов, доступных по подписке, позволяет быстрее и дешевле нащупать эти закономерности.
Учитывая развитие ниши гемблинга и возрастающую конкуренцию, сегодня вебам партнерку по подписке стоит рассматривать не просто как поставщика офферов, а инструмент для глубокого понимания психологии ЦА и поиска профитных «эмоциональных» связок. Доступ к широкому спектру офферов без грабительских комиссий на каждой итерации и с прозрачной детальной статистикой (включительно с LTV) от прямых реклов, как в случае с JirAff, дает аффам свободу для экспериментов. Это позволяет не просто лить трафик, а целенаправленно искать и масштабировать те связки, которые максимально эффективно «играют на эмоциях» игроков, обеспечивая высокий LTV и стабильный профит.
Вывод
Игроку действительно не всегда важен конкретный оффер, бренд или обещания. Ему нужен тот самый дофаминовый всплеск, азарт и предвкушение выигрыша. Задача арбитражника — предоставить ему инструмент для получения этих эмоций. И здесь на первый план выходит возможность тестировать множество различных офферов, чтобы найти те, что «выстрелят». Первая CPA-сеть с моделью подписки JirAff, предоставляет доступ к широкому пулу офферов за фиксированную плату, открывает новые горизонты для экспериментов, снижает затраты на тесты и, в конечном итоге, помогает найти путь к сердцу (и кошельку) дофаминового игрока.
Источник