Олег Соляников — сооснователь арбитражной команды Arbo CPA. В интервью он рассказал, на что льют трафик, сколько лидов в день генерируют, как устроена структура команды и где брать мотивацию.
Немного фактов:
- Занимаются арбитражем с 2013 года
- В 2014 была основана команда Arbo CPA. Сейчас в команде 31 человек
- Ниши: товарка (нутра), крипта, iGaming
- Локация: СПБ (главный офис), Чернигов (филиал)
Структура команды
Роли распределены так: льют в команде Arbo CPA 15 человек, еще 16 человек — это фарм отдел и техподдержка. 2 программиста работают над CRM, еще 1 — над приложением для Android. Есть руководитель команды и тимлиды, которые занимаются арбитражниками и один тимлид — фармерами. Тимлид получает 30%-35% от прибыли.
Основной и единственный источник — FB. С ним команда уже 3 года. Хотят развиваться в других источниках, но пока не хватает сил. Планируют разобраться в AdWords, но пока нет человека для этого источника, который взял бы всё на себя и мог бы его развивать. Ребята готовы запартнериться с таким человеком и предоставить все ресурсы.
Чтобы люди не уходили и не воровали связки — поддерживается дружеская атмосфера и делаются высокие ставки по ЗП. Байеры с начала получают 10-15%, а 20% — остается тимлиду. Далее выходят на 20% и берут себе людей — растут до тимлида. По марже — раньше было 40%, сейчас 30%. Это произошло, потому что нарастили ресурсные вакансии (фармеры и т.д.)
В команду может прийти без опыта только офис-менеджер. Фармеры и байеры без опыта не приходили. Arbo брали своих знакомых, обучали, объясняли. В команде за актуальность информации отвечает руководство, тимлиды доводят все до команды.
Вертикаль, которая сейчас приносит деньги в Arbo — это нутра. ГЕО — по всему миру. На нутру льют 95% от всего объема лидов. По СНГ бывает до 20% трафика по нутре от всех лидов.
Тесты практически все выходят в плюс. Новички в команде льют именно на СНГ.
Про фарм отдел
В фарм отделе Arbo есть свой тимлид. Он следит за тем, чтобы аки были готовы заранее. CRM сделана таким образом, чтобы человека можно было обучить за 1 день. Фарм отделу платят за рабочий день фарма по 20-30 рублей за аккаунт. Единоразово, с помощью софта, он может вести 200+ аккаунтов. 200 акков в день, это 4 000-6 000 рублей в день для фармера. ЗП — раз в неделю. Фарм отдел с байерам разделяют, чтобы не было разговоров про ЗП и фишки фарма/арбитража не переходили между отделами.
Про CRM
CRM у Arbo — своя. Это управление базой клиентов и сотрудников. Внутри есть все: заявки, ссылки, отправка в партнерку, инфа по аккаунтам, статистика, деньги. Есть возможность, если партнерка легла — отправить лиды в другую партнерку. Все баги, если они происходят, приходят в ВК.
CRM пишут уже 2,5 года и до сих пор дорабатывают. Стандартные решения не подходят, так как нужны глубокие интеграции, чтобы даже комменты можно было почистить внутри CRM. Также в CRM считаются все финансы и ЗП. Всё можно посмотреть всё в телефоне. Так, например, за вчерашний день доход составил $8 000 (500 000 руб.) — но это не чистыми (Total profit). Есть статистика по разным разрезам: по дням, по аккаунтам и т.д.
Зарплаты
Напрямую с рекламодателями не работают, только с партнерками. По мнению Олега, с рекламодателями больше риска, если что-то внезапно ляжет.
Платят ЗП практически сразу и если что-то произойдет, то потеряет компания, а не команда. Необходимости кредитоваться не возникало, ребята всегда оставляли подушку. На собеседовании всегда спрашивают у байера, лил он свои деньги в минус или нет. Если да, то это хороший сигнал, он знает, что такое лить в минус и терять свое. Еще узнают, чем он занимался раньше, какие были хобби и спорт. Если он занимался одним делом и долго, то и работать может стабильно.
Руководитель, он же наемный директор в команде тоже получает процент. На этой должности он уже 2,5 года и очень много сделал для развития Arbo CPA. Он берет на себя всю операционку, общение с внешним миром и т.д. Олег несет идею, а руководитель доводит до идеала.
Кидалово со стороны партнерок
Кидков у ребят не было, но были случаи шейва (искусственное уменьшение объема трафика). Чтобы разобраться они сделали следующее: написали в CRM такую штуку, которая следит за лидами и отзванивает в Телеграме, когда лид был принят и когда отменен. В итоге вышло так, что начали отменяться лиды, которые были апрувлены еще месяц назад. Такой отмены было около 10% из всех. Неделю партнерка их мариновала, потом им пригрозили и они быстро вернули деньги, хоть и половину от той, что должна быть. Это была ошибка программиста на стороне партнерки, не понятно, осознанная или нет. В партнерке все исправили и Олег с ними работает дальше.
В команде быстро поняли, что в такие моменты нужно, чтобы все цифры сводились. Какой баланс в партнерке — какой в CRM. Это самый тяжелый путь, но это нужно делать, чтобы избежать ошибок, багов и обмана. В общем по мелочам ребята заморачиваются, чтобы команда могла спокойно лить.
Самый плохой день
Недавно Arbo переехали на новый сервер, и он отвалился. Думали, что их взломали. Началась паника. Оказалось, жесткий диск сняли на сервере и поставили тот же IP. После этого наступило облегчение. Это был самый ужасный час за все 4 года в истории Arbo.
За 4 года в компании не было ни одного дня, когда команда лила в минус, хотя другие команды говорят, что такое бывает и частенько. Именно поэтому Олег не старается вырасти быстро. Они растут постепенно. Недавно он заработал свой первый миллион долларов, но в месяц тратит 250-300 т.р. на текущие расходы, примерно 80% оставляет для накоплений.
Локомотивы по странам
Индия, Чили, Перу и т.д. — всего около 10 рабочих ГЕО. Живут ГЕО месяцами, иногда появляются новые, например, Польша, Германия. Появляются и исчезают. По нишам рекомендуют не лить на все, что связано с волосами (рост, депиляция и т.д.) т.к. реклы стопают трафик через месяц, максимум — два. Очень много таких историй было.
У Arbo CPA очень интересная история, она заключается в последовательном росте. «Я боюсь больших денег», — признается Олег, — «Не люблю падения. Поэтому сначала готовлю почву, а потом на этой почте мы прирастаем». Прирост обычно 10-20%. Раньше они делали 5 000-6 000 лидов в день, сейчас 7 000. Цель у компании — вырасти в 2 раза. Смотрят в сторону крипты.
Сложности в команде
В один момент в команде появилось сразу 3 человека, которые левачили. Сначала у одного профит шел вверх, потом у другого, потом схема повторялась. Руководители вычислили это по цифрам и поведению людей. «Такие люди уже не держатся за работу, хэйтят коллег и ведут себя так, как будто им безразлично все, что происходит».
Основные показатели и мотивация команды
Основные показатели, которыми пользуется Олег — это разрезы всех данных по часам, по людям, количество кликов, конверсий и доходность на человека. Если где-то что-то падает, значит, есть ошибка, которую нужно исправить.
Для мотивации персонала используют те же фишки, что и партнерки. Например, разыгрывают внутри команды iPhone, MacBook и т.д. Сейчас планируют разыграть Мини Купер!
На этом интервью с Олегом заканчивается, но у нас для вас есть еще несколько интереснейших бесед:
1. Владелец женского сайта с 450 000 униками в день: «удалось купить и воскресить заброшенный проект».
2. Интервью с бывшим директором по маркетингу в Favbet: «команды в беттинге зарабатывают $50 000 в месяц».
3. Интервью с бывшей дорвейщицей: в нише Essay $8 000 в месяц может зарабатывать средний арбитражник.
И не забывайте подписываться на наши Телеграм-каналы: основной канал, e-commerce, гемблинг, адалт и дейтинг, беттинг, финансы и классический манимейкинг.
Источник
