Еленой Перевертайло – работала в IT более 10 лет. В CPA пришла в 2011 г., была у истоков Cityads, создала и развивала несколько крупных департаментов, открыла первый зарубежный офис Сити в Украине. После заинтересовалась мобайлом, занималась партнерами в Unilead. С 2015 г. развивает мобильное направление в ActionPay, как для Рунета, так и на зарубежных направлениях.
Partnerkin: Бурж – понятие растяжимое. Что такое “бурж” сегодня? Какие страны можно считать фаворитами по профиту, а какие – можно вообще не считать?
В Рунете принято разделять страны по признаку “свой – чужой”. В “своих” странах можно работать на привычном наборе инструментов, по-русски и с аудиторией с понятным и знакомым менталитетом. И получать выплаты на вебмани.А вот всё, что находится за пределами бывшего Союза, у новичков вызывает проблемы. Там другой язык, другая ментальность и другие правила игры. Поэтому в широком смысле “бурж” – это всё, что не относится к Рунету.
При этом, разумеется, “бурж” не однороден и его нельзя стричь под одну гребенку.
1. Есть богатые западные страны: Европа, Северная Америка. Там старый устоявшийся рынок, войти туда сложно, но и ставки там самые высокие на планете. Скажем, оффер, который в РФ стоит 50 центов, в Германии крутится за 2$. Громадная часть рынка приходится на эти страны.
2. Есть развивающиеся страны, которые на несколько лет отстают от России по уровню технологий. Там ставки ниже, но это компенсируется незанятостью рынков, поэтому можно сделать профит на объемах. Это Латинская Америка и Юго-Восточная Азия, скоро туда же подтянется и Магриб (северная Африка).
3. Отдельной строкой надо сказать о “Золотой Тройке” Азии: Япония, Китай и Южная Корея – это очень развитые и прибыльные рынки, каждый со своими особенностями, но довольно закрытые для иностранцев. Одинокому арбитражнику туда попасть сложно.
4. И, конечно, есть бедные страны вроде Индии, где офферы практически не монетизируются, ведь у жителей нет денег на игры. Поэтому рекламодатели если и покупают там трафик, то в основном копеечный инсент. Работать с этими странами есть смысл только в том случае, если у вас есть свой источник местного инсента (не ботов – их уже научились вычищать).
Итог: если вы хотите зарабатывать деньги в бурже, то надо выбрать одну из двух стратегий – либо протискиваться на дорогой западный рынок, либо научиться закупать оптом дешевый трафик в развивающихся странах.
Если говорить о ТОПе бюджетов по миру в мобайле, то на первом месте США, потом Китай, Япония, Германия и Великобритания.
Partnerkin: А каково место России на мировом рынке мобайла сегодня? Есть ли к ней интерес со стороны самого буржа? (по “интенсивности” появления новых офферов кажется, что – нет).
На данный момент Россия не входит в ТОП “мобильных” стран. Конечно, это значит, что нам есть куда развиваться.
В России есть два типа рекламодателей: либо это большие глобальные компании, которые выходят на все мировые рынки, либо собственные разработчики, которые пытаются начать продвижение с понятной им страны. К сожалению, вторых довольно мало, и еще меньше крупных, таких как Яндекс. Поэтому российский рынок заполняется за счет китайских и американских офферов, а для них мы находимся где-то позади Латинской Америки.
Я думаю, эта ситуация будет меняться, когда пользователи поймут, что “халява” не является нормой жизни. У рекламодателей нет интереса к странам, в которых сложно монетизировать свое приложение. Но до сих пор в игровых чатах видно, как игроки ругают “донатеров”, а приложениям с подпиской оставляют негативные отзывы в сторе, роняют рейтинги. К счастью, уже появляются люди, которые понимают, что бесплатно игру не разработаешь, начинают спорить, объяснять. Когда их станет больше – тогда и интерес к рынку поднимется.
Partnerkin: Расскажите плюсы и минусы (кроме очевидных, вроде выплат в USD и цен) работы в бурж-мобайле для отечественного вебмастера.
Я считаю, что вебмастер, если он хочет зарабатывать деньги, не должен ограничиваться одной страной. И всё равно, отечественный он или нет. Дома легко, просто и все по-русски, но основные деньги не там.
В прошлом году 1.5 млрд человек играли в игры на мобильных устройствах. Почти треть из них совершали покупки – 485 млн. человек. Это три России. Вы представляете, сколько денег там крутится?
Сейчас надо выходить на зарубежный рынок, чтобы не опоздать. В Штатах уже мало индивидуальных арбитражников, все создают компании, идут в штат к рекламодателям, сотрудничают с агентствами. Работы столько, что требуются совокупные усилия многих людей чтобы доставить рекламодателю необходимое количество лидов. И партнерки играют по правилам рекламодателей, ставят холды на месяц, потом еще выплата через NET-30. Всё идет к тому, что через десять-пятнадцать лет арбитраж станет частью глобальной индустрии, а “кустарные” мастера останутся на обочине. Но даже при этом на западном рынке еще есть каналы, откуда может лить индивидуальный арбитражник или небольшая команда. На развивающихся рынках ещё проще, конечно, и там надо успеть быть в числе первых, чтобы снять сливки.
Partnerkin: Можно ли начинать арбитражить сразу в бурж-мобайле (если есть арбитражный опыт в других нишах), или нужно набраться опыта в Ру сначала? Опыт в Ру-мобайле вообще применим к буржу? (допустим, если работает не одинокий веб, а небольшая команда).
Если начинаете арбитражить с нуля и нет языкового барьера – то, в принципе, всё равно с какой страны начать и где слить тестовый капитал. Если языковый барьер есть – тогда лучше начать в Рунете и разобраться в общих принципах арбитража. Как аукционы работают, откуда трафик идет, чем CTR от CPC отличается.
Опыт в Ру-мобайле вполне применим к другим странам. В целом можно сказать, что у нас тепличные условия по сравнению с теми же Штатами. Так что сперва будут сюрпризы, но после нескольких кампаний разобраться можно. Главное – запомнить, что в продвинутых партнерках рекламодатель всегда прав, а за подозрение на фрод банят беспощадно. Впрочем, в источниках типа Гугла или Фейсбука тоже любят побанить на всякий случай. Надо не принимать это на личный счет и пробовать опять.
Хорошо для пробы начинать работать с офферами с большим ГЕО. Как налить на Ру веб уже знает, а потом можно добавлять еще страны и смотреть, пошло или нет.
Partnerkin: Сюрпризы? Например?
Во-первых, наши вебмастера попадают в группу риска и их будут рассматривать под лупой, прежде чем куда-либо пустить. Хотя и не так жестко, как вьетнамцев.
Потом, например, во всяких СРС-сетках популярны скликивающие боты, поэтому очень важно следить за источниками, с которых идет трафик. Не забывать пользоваться черными и белыми списками.
И дешевый трафик не значит хороший, а если рекламодатель платит по KPI, то можно слить деньги впустую.
Я не буду говорить обо всех возможных источниках трафика: у кого есть in-app или свой портал и так в курсе. Что касается закупок, тут есть разные варианты.
Дешево и сердито – кликандеры, попандеры и прочие “серые” методы. Западные рекламодатели их не любят за плохое качество. Сетки на HasOffers их не любят за необходимость оплаты каждого показа. В общем, не лучший вариант, хотя иногда прокатывает.
Основные источники: контекст, таргетированная реклама и программатик. Если с первыми двумя всё и так понятно, то программатик всё ещё в диковинку для Ру арбитражников. Но интерес только нарастает, и на его волне мы готовим доклад именно по программатик баингу, который озвучим на CPA conf.
Нашим арбитражникам проще всего начать лить на бурж с MyTarget. Там немного иностранного трафика, но установок по 50 в день выжимать можно. Только надо следить за тем, как оттрекается ГЕО – у меня был прецедент, когда вместо Германии продали Казахстан. Если подобная ситуация все же случилась, то обычно помогает обращение в поддержку MyTarget с доказательствами, и они возвращают ошибочно списанные деньги на счет.
Один из крупнейших источников зарубежного трафика – это Google AdWords (AdMob). При открытии аккаунта вам дают доступ сразу к нескольким инструментам.
Потом стоит попробовать Airpush, Mopub, Smaato, Inmobi.Тест одного источника съест около 200$, и он вряд ли отобъется с первого раза.
На первое время стоит выбирать офферы с оплатой не ниже 1,5$ для западных стран или 0,5-0,6 для Латинской Америки. Выберите какое-нибудь лёгкое игровое приложение для Андроида, например три-в-ряд, и попробуйте.
И, конечно, надо пользоваться трекерами вроде Voluum, прописывать все параметры рекламного объявления, делить аудиторию и оптимизировать, оптимизировать.
Интервью с Александром Матвеевым, ч. 2: 96 000 конверсий в сутки и чистый доход 28 миллионов рублей в месяц
Partnerkin: Где набрать начальный базис знаний? Как у них с курсами и инфобизнесом вообще? Так же, как у нас?
Необходимо понимать по-английски. Есть форумы, есть записи с конференций. Кстати, там на конференциях гораздо меньше воды, чем это привычно для Рунета.
Некоторые организации вроде Millenial Media или eMarketer делают вебинары, но обычно в очень неудобное время. Многая информация платная, например ставший классикой Mobi Manifesto – pdf на 333 страницы обо всех тонкостях настройки мобильных кампаний.
В крупных партнёрках и у некоторых бирж есть личные менеджеры, которые отвечают на вопросы. Но, в целом, за рубежом мало индивидуальных арбитражников, и инфраструктура под них не заточена.
Partnerkin: Партнёрки. Там так же рулит HasOffers или у каждого свои решения? Много ли их и сильно ли отличаются условия?
У крупных партнерок, в основном, свои решения, это вопрос имиджа в немалой степени. Почти никто не позиционирует себя как партнерскую сеть – все говорят о том, что они мульти-канальные источники рекламы. Многие хвастаются своими техническими достижениями чтобы привлечь рекламодателей.
Партнерок много, в первую очередь американские и израильские – но все на английском.
Условия надо сравнивать, для этого можно пользоваться сервисом offervault. Если оффер прямой, то условия будут похожие, если реселл – то в зависимости от количества посредников между рекламодателем и партнеркой. Бывает, что и по три реселла стоит, такие офферы брать не надо, там не только цена ниже, там ещё и трафик на редиректах будет ощутимо теряться. А вот если один реселл, но лучше, например, условия по выводу денег – можно брать.
Вообще, стоит всегда обращать внимание на то, как вы будете выводить деньги. Вряд ли кого-то из наших вебмастеров заинтересуют подарочные сертификаты Амазона.
В основном выводят на PayPal, от 50-100$, NET-30 или NET-60.
Примеры крупных партнерок:
- Neverblue – самая старая и снобская на мобильном рынке партнерка. Офферы хорошие, но арбитражников без опыта просто не пропустят;
- Matomy – есть офферы на развивающиеся страны и мотив, много реселла;
- Mobpartner – неплохие офферы, но очень строго следят за KPI;
- YeahMobi – есть прямые офферы на Азию, но бывают отмены конверсий и CR по аналогичным офферам бывает ниже.
Partnerkin: А как определить количество реселлов?
Опытный арбитражник определяет количество реселлов на глазок!
Можно ставить аддоны на браузеры, например LiveHTTPHeaders для Firefox, и смотреть, сколько там редиректов в ссылке.
Partnerkin: Кстати, а что с выводом денег в страны СНГ? Суммы от 1-2к$ за раз вызывают вопросы там и тут?
Вывод на PayPal или Payoneer, насколько я знаю, вопросов не вызывает.
Partnerkin: Офферы. В Ру уникальных офферов не больше сотни, а сколько в бурже? Есть ли локальные фавориты, вроде наших деливери клаб и т.д.
Тысячи, с учетом локальных офферов по каждой стране.
Фавориты, разумеется, есть – в основном это дорогостоящие игры с большими бюджетами типа Game of War и e-commerce. Периодически кратковременно выстреливают сервисы. В последние месяцы в Америке стали очень популярны лёгкие утилиты для Андроидов, такие как CM Security, 360 Security, DU Speed Booster.
У азиатов на каждом рынке свои примочки. Лучше всего просто зайти в стор и посмотреть, что там сейчас в тренде. AppAnnie неплохо помогает разобраться в том, давно ли приложение занимает свое место, какая его доходность по стране и стоит ли с ним иметь дело.
Дело в том, что особенность мобайла в очень быстрой смене офферов. Game of War, который не умирает годами, скорее, исключение. В основном офферы круто работают 1-2 месяца, а потом надо искать новые.
Если говорить об азиатских примочках, то в Японии сейчас круче идут паззлы, а в Китае – экшн. Не уверена, что это кому-либо пригодится, но вдруг.
Partnerkin: Сама реклама и промо. Какие приёмы работают там, и не работают здесь (и наоборот)? Сама аудитория там более продвинутая?
Сложнее работать там, где не понимаешь аудиторию. Про пост-советское пространство у нас есть какое-то общее понимание: кто чем занимается, когда едет с работы, когда и как отдыхает. А вот вы знаете, как проводят отпуск тайцы? Московскую дорогую публику легко поймать вечером в метро по дороге с работы, а француз будет ехать домой в пригород на машине и не увидит вашу рекламу.
Аудитория в западных странах склонна больше доверять рекламе – они привыкли, что закон их защищает от заведомого обмана. Но если они увидят спам или мислид, они и возмущаться будут громче, может дойти до суда. Поэтому рекламодатели очень придирчивы к содержанию рекламы для стран Tier 1.
А вот в развивающейся Бразилии публика хорошо реагирует на кликандер.
Очень часто рекламодатели предоставляют изображения, с которыми надо работать. В этом случае нет выбора. Если это игра – то неплохо работают разборчивые скриншоты. С утилитами и сервисами скорее надо рисовать предлагаемую услугу.
Так как речь о мобайле и небольших экранах, то крупные форматы в общей массе прибыльнее мелких.
Язык тоже очень важен. Нужно разделять кампании по языковому признаку (т.е. Германию и Австрию можно запускать вместе на немецком, но не добавляйте туда Польшу).
Английский работает в США, Канаде, Австралии, Новой Зеландии, Великобритании и Ирландии. Из стран, где он не является национальным языком, неплохо идет в Индии. А французский можно применять в рекламе на Магреб – только следите за картинками и убирайте оттуда голых женщин.
Partnerkin: А как там с проверками трафика на стороне рекламодателя? Все так же обозлились, как сейчас в Ру?
Там все жестче. Проверяют не только качество трафика, но и качество самого источника. У меня был случай, когда европейцы забанили источник с хорошими лидами за то, что сам источник с их точки зрения был не 100% юридически чист. Это был контентный сайт и часть контента была выложена в обход авторских прав.
В этом плане с Китаем работать проще – они смотрят только на прибыль от своего трафика. Но могут и подшейвить кое-где, конечно, поэтому проверять приходится в обе стороны.
Partnerkin: А с другой стороны фронта – подмешивание incent трафика там уже не работает? То есть, если туда идти – то сразу в белую?
В Tier 1 однозначно только в белую. Подмешивания мотива, боты и прочая грязь вычисляются в статистике рекламодателя очень легко, они дают отклонения от нормы по показателям поведения пользователей. А результат – бан источника, а то и отключение оффера от партнерок в пользу лидогенерящих компаний.
В то же время хорошим источникам рекламодатели готовы создавать хорошие условия. Могут сделать новые баннеры специально для кого-то, кто льет 10 лидов в день, но это хорошие белые лиды.
Если речь о глобальном западном паблишере, то он не будет снижать планку качества только из-за того, что зашел в развивающуюся страну. Ну, либо пересчитает стоимость лида и начнет покупать разбавленный трафик по цене мотива, как это делают в Индии.
Китайцы, выходящие на глобальный рынок, пытаются учитывать особенности разных стран. Локальные рекламодатели тоже, к тому же они сразу могут описать свою целевую аудиторию и ее поведенческие факторы.
Так что надо смотреть на пересечение гео оффера и ГЕО рекламодателя.
P.S. Более подробно и с примерами про тонкости программатик закупок в мобайле Елена расскажет в своём докладе на конференции CPA conf в Москве. Кстати, у нас есть промокод на скидку 15% при покупке билета – DC59FAAB7421.
Источник
