Сегодня беседуем с Рафаэлем Мазуриным, бывшим владельцем игровых автоматов и сети приема ставок, который в настоящее время работает коммерческим директором компании «LasVegas Partners». Рафаэль уже 15 лет в сфере азартных игр и может рассказать нам много интересного, в том числе и про бизнес в офлайне, и про заработки арбитражников в гемблинге и про то, как избежать шейва.
Два десятка лет назад ты начал с игровых автоматов. Наверное, техническое образование помогло начать такой бизнес?
Техническое образование помогло мыслить системно, и построить сеть заведений. Ну и собирать, ремонтировать сами аппараты было просто интересно.
Какую прибыль приносили автоматы и за какое время они окупались?
Приносили хорошо в зависимости от места, конечно. Понимаешь, арендодатели видят, что спрос на их помещение высокий, начинают закидывать ценники. За год цена возрастала в 2 раза в первые года. Потом конкуренция повышаться стала, в одному ряду из 5 павильонов было по 4 зала. Если в среднем брать, то зал отбивался за год. Были случаи, когда и за полгода. В целом, если место хорошее, то схема простая: аппараты покупай играбельные, которые популярны в городе и вперед. Но эти времена быстро закончились.
У тебя еще была сеть приема ставок? Как открывали, какая схема работы была и какой доход приносила такая сеть?
Да, была сетка пунктов приема ставок (ППС). Схема сложная. Тут вопрос нужно делить на 2 части. Юридическую и практическую. До 2011 года работали все по агентской схеме, потом всех нагнули, что нужна лицензия ФНС. Рынок начал сильно меняться, так как это новые требования к помещениям, высокие штрафы и т. п. Каждый год начали заворачивать гайки. Причем гайки закручивает государство, а в самой заднице остается франчайзи на земле, так как ему в ответ поставщики софта тоже закручивают, поднимают ценник на услуги, добавляют всякие расходы обязательные, и многие ППС просто стали закрываться. Слабым там вообще не место было.
Если зал игровых мог в хорошем месте один работать и приносить тебе хорошую прибыль, то букмекерка — это сетевой бизнес. Даже 5 точек на город миллионник — это мало. Также есть специфика, например, Игровые автоматы отлично работают, а на этом же месте букмекерка будет работать в минус. Сложная тема. Доход букмекерка приносила в разы меньше. Была идея перейти с залов ИА на ППС, но мы быстро поняли, что игроки разные, форматы работы разные и за счет переформатирования объектов, новых ремонтов, вложений в технику удалось выйти в плюс.
В букмекерке ты зависишь на все 100% от поставщика софта. По началу работали с Фонбетом. Платили им % от вина за лайв и % от вина за линию прематч. Потом в прекрасный момент они говорят, что, знаете, мы сами решили работать в вашем городе и отключают к херам все точки. И так десятки агентов они покидали по всей стране. А через месяц приходят в наши помещения и хотят их арендовать. Вот такой бизнес. Пришлось менять партнера. Это был 2013-2014 года.
Как ты из офлайна попал в онлайн?
Собственно тогда — после кидка от Фонбета и стало понятно, что надо уходить в онлайн. Был шок, что с партнерами на земле никто не считается, и мы расходный материал для головного офиса какой бы партнер не был хороший и порядочный. Все хотят подключить готовую сетку, но прям тут же все хотят тебя поиметь на деньги. Имеют свою лицензию, но за вписание адреса заплати 150к, страховой депозит оплати от 300к до 1 млн и т. п. Игра в одни ворота, и все не в пользу земли.
Самое наглое с их стороны так это то, что ты делаешь рекламу, строишь ППС по всем стандартам за свой счет, пиаришь бренд конторы на земле за свои деньги, а игроки все больше и больше уходят в онлайн. И тебе за это даже спасибо не говорят. Идеальная модель для владельца лицензий. Только она показала, что уже стала не жизнеспособна по модели франчайзинга, у кого сейчас есть сетки на земле, все без развития. Застряли в 2014-2015 годах. Все уходят в онлайн. К примеру, ПариМатч, они вообще даже сами не смогли потянуть работу на земле. Это при том, что им за лицензию никому не надо платить. Все закрыли где-то в 2017 или 2018 году и тоже ушли в онлайн.
Насколько сильно отличается игроки офлайн и онлайн казино?
Я бы сказал сильно отличаются. Во-первых, аудитория разная по возрасту, во-вторых, игроки, которые пришли с земли в онлайн, продолжают гонять деньги туда-сюда. А у казино большие расходы на платежки. Для таких особых талантов приходится вводить комиссии за вывод в ручном режиме. Также стоит отметить, что офлайн игроки приходят в онлайн, когда подпольные залы прикрывают на время, но как только они заработали, то все, посещаемость падает в разы.
Офлайн игроки очень консервативны. Если они играли в новоматики, то на сайте они ищут эту же игру. Игроки нового поколения, кто не застал в СНГ залов ИА, они более мобильные. Хорошо реагируют на новые игры у провайдера. Открыты к бонусам и новым играм.
Важным отличием является средний размер депозита. В онлайн он в разы меньше. Если в залах игрок мог прийти и закатать тачку за ночь, то тут все-таки это гораздо сложнее сделать. Я бы сказал почти нереально.
Как открывали онлайн-казино, с чего начинали, какие трудности были?
Об этом можно не один день проговорить, как и о букмекерке.
В целом все стандартно, платформа — софт — платежки —юридическая часть — персонал. Или в любой другой последовательности, но все крутится вокруг этих 5 составляющих.
Дальше ты уже начинаешь думать, что ты хочешь и кто твоя аудитория. Вот первая ошибка и была, что решили игроков с офлайн пересадить на онлайн. А хрен. Мега усилия прикладываешь, а через месяц он сидит в подпольном зале, который весь в смоге и ничего ему больше не надо. Платформу свою начали пилить, через полгода поняли, что это хорошо — своя платформа, но на качественный продукт уйдет еще пару лет.
Начали искать топовые платформы — а там как с букмекеркой: ты еще работать не начал, а тебя уже на бабки разводят. Пришлось пилить свою. Ушло 3 года, чтобы получить нормальный продукт. В онлайн быстро все меняется. За год сайт может устареть. Так и случилось, пришлось делать редизайн. Кстати, это большое отличие от офлайн, доработка сайта, платформы никогда не прекращается, хотелки и плюшки всегда висят в техотделе нескончаемым списком.
Сколько денег и времени уходит сделать качественно казино?
Сложный вопрос. Что такое качественное? Всегда нужно смотреть критично на то, что сделано. Нужно ориентироваться на рынок где ты работаешь. Все и везде не охватишь. Есть минимум по набору функционала, есть конкуренты, которые тоже что-то придумывают. Вот простой пример, когда мы только начали смотреть на онлайн, турниров в слоты вообще не было, а сейчас это маст хэв. Раньше подключить платежку под 2,5% на казино было легко, а сейчас нереально. Не было блоков от РКН, а сейчас есть. Все меняется.
Если образно сказать о цене, то это от 100 000 евро. Но это ничего не значит. Эта сумма = 0. Поскольку, как только ты начал работать, начинаются затраты и причем большие. А трафика ты можешь и не добыть или он будет низкокачественный или у тебя будет LTV низкий. Неизвестных и переменных много. И нельзя сказать, что если у тебя есть 500к евро, то ты откроешь хорошее казино. Да, тебе с удовольствием соберут шаблон, помогут взять лицуху, врубят все накладные платежи. А дальше что? Никто за тебя оперировать и управлять на рынке не будет.
Какие разрешения нужны, чтобы работать в онлайн?
Все зависит от гео. Есть юрисдикции, где любая лицензия будет вне закона, хоть Мальта. Чтобы работать у тебя должна быть платформа, софт, платежка. Дальше уже тебе решать, хочешь лицензионный софт от топ провайдеров — нужна хотя бы лицензия Кюрасао. Хочешь работать на Европу, тогда Мальта и то не везде. На тот же Китай — никакие лицензии не помогут, там работать только под черным флагом. И таких юрисдикций немало.
Как продвигали казино и как привлекаете трафик сейчас?
У нас есть своя большая база игроков, с которых начали. Это дало возможность выйти в плюс и финансировать проект. Для развития пришлось искать дополнительные источники трафика. Сейчас основной упор сделан на работу с партнерами, вебмастерами. Задумываемся о медиабаинге не первый день. Но пока наша реклама не лезет из каждого монитора, это отличная возможность для вебов. Как говорится, оффер еще не выжат, хорошая конверсия. На сегодня конверсия при проливе по целевой аудитории в среднем 38%, есть крутые ребята, кто показывает и 50%. Это рега/деп.
Какие источники трафика лучше подходят для слива на казино?
Для пролива на казино отлично заходит SEO, далее можно отметить хорошие результаты у тех, кто льет через прилы, трафик из соцсетей при правильном таргете дает неплохой результат. Тот же самый поюзаный вдоль и поперек ФБ до сих пор выдает приличные результаты. Сейчас мы принимаем трафик из РФ, Украины, Казахстана и Армении. Другие гео обсуждать можно, все зависит от источника трафика. Если трафик качественный, то наша команда готова его принять. Но нужно понимать, что мы не можем принимать, к примеру, Японию без перевода сайта и баннеров, без платежек, которые там популярны. Везде есть специфика.
Что скажешь насчет SEO-трафика? Некоторые создают специальные сайты под одну партнерку — оправдана ли такая модель?
SEO-трафик один из самых качественных. Топ 1-2 я бы сказал. Модель слива трафа из SEO любая актуальна. В этом сегменте трудятся самые монстры индустрии, льют и пилят сайты целыми командами. Ниша довольно конкурентная, выйти в топ сложно, а вылететь из топа или получить бан от РКН — легко. Но те, кто добиваются успеха, зарабатывают хорошие деньги.
Ваш саппорт может направить / подсказать новичку в каком направлении двигаться, чего избегать и к чему стремиться?
Саппорт вообще дружелюбен. Спасибо ребятам за терпение. Бывают такие крендели пишут, что просто хочется сразу паспорт спросить с датой рождения. Но это часть работы. Если по существу, то все, что в наших силах, мы подсказываем. Конечно, важно понимать какой вид трафика хочет заливать партнер, на какое гео. Тот же самый трафик под мотив находится в тренде. Не все офферы под него зайдут, подсказываем по креативам. Понимаешь, если веб толковый и опытный, то тут все четко — подскажем, расскажем, поможем, а если пишет новичок, с вопросом «как заработать с вами?», то как тут помочь?
Новичкам нужно понимать, что их работу кроме их самих никто не сделает, волшебной кнопки «бабло» в этой сфере нет. Для новичков в SEO, мы проводим бесплатный аудит сайта совместно с нашими партнерами.
Как изменился трафик в связи со вспышкой коронавируса?
По казино почти никаких изменений, наращиваем трафик успешно. По спорту трафик просел на 80% из-за отсутствия соревнований. Очень помогли в этом кризисе виртуальные спортивные игры: Пенальти!, Virtual Soccer, где предлагается сделать ставки на лучшие моменты реальных футбольных матчей и другие. Те, кто попробовал, не могут слезть с этих игр, минимальная ставка всего 1 рубль. Так что ждем партнёров, которые хотят что-то новенького, ведь не каждая БК/казино предлагает такие игры.
В гемблинге жесткая конкуренция — на твой взгляд какой процент запущенных проектов становятся успешными?
Давай начнем с того, что такое успешный проект и что такое запущенный проект? Ответ может отличаться на порядок. Понимаешь, нет учебника, как запустить успешное казино в марте 2020 года. А если ты прочитал учебник от декабря 2019 года, то там может быть не актуальная инфа. Рынок динамичный. Нет сложности купить казино, их сейчас продают как конфеты на развес. Задумайся, почему с тебя на старте берут сетап фии за софт, или за платформу? Потому что вероятность, что ты будешь долго и стабильно приносить прибыль — минимальная. Вот отсюда и складывается математика. Начинать в любом деле сложно.
В 2019 году пару скандалов припоминаю, когда закрывались казино. Одно закрылось, не успев открыться, так как не оказалось суммы оплатить выигрыш игроку, а второе присутствовало на рынке долго, но были замечены в невыплатах вебам и игрокам, тоже закрылись.
Выделю 2 основные ошибки владельцев при открытии казино:
- Не грамотно выстроенная бонусная политика.
- Нехватка денег для оплаты выигрыша
Очень многое зависит от команды. Твоя команда делает бизнес, а не те, кто продает тебе конфетку в фантике. Она может быть горькая, хотя фантик красивый.
Какие выплаты вебам?
Смотри, по ревшаре мы платим вообще 2 раза в неделю. Но есть моменты, что вебы сами копят круглую сумму и просят раз в неделю или раз в 10 дней вывести. На старте, пару лет назад, для нас это было удивительно. Сейчас понимаем, что все индивидуально. По ЦПА сложнее, там более четко и внимательно нужно проверять лиды. Желающих загнать по ЦПА всякий шлак просто очередь стоит. Но в базе 2 раза в месяц по ЦПА платим. Это сейчас некий стандарт на рынке.
Сколько зарабатывает ваш средний аффилейт? Исходя из твоего опыта работы с ними, сколько в среднем зарабатывают в гемблинге одиночки и команды?
Давай лучше разобьем аффилейтов на 3 категории: новичок, продвинутый и монстр. Новички зарабатывают по-разному — от 0 до $1 000, продвинутые — до $10 000, а всех, кто зарабатывает больше $10 000, мы относим к монстрам. Монстры редко работают в одиночку — это в основном команды из 3-10 человек.
Какой средний ROI у ваших вебов?
Вопрос довольно сложный, ведь статистики такой нет пока. Есть немного информации от партнеров. Есть аффилейт, который показал ROI около 180% по офферу «Лото», но подробности он нам не рассказал пока. Возможно информация будет позже и я с тобой и читателями поделюсь. Дополню свой ответ. ROI напрямую зависит от креативного мышления того человека, который готовит связки, настраивает рекламную кампанию, аккаунты и т.д. Мы же не видим всех затрат вебмастера, можем только догадываться.
Как избежать шейва в гемблинге? На что обратить внимание?
Хороший вопрос. Действительно, многие вебмастера могут с этим столкнуться. Те вебмастера, которые работают достаточно долго, знают все партнерки, которые могут зашейвить, поэтому либо не работают с ними, либо берут оплату по CPA, что, к слову, не исключает шейв.
Обратите внимание на предложение, которое вам дают изначально. Не может на длинной дистанции казино платить 70-80% от НГР (Если только вы не заливаете на $5 млн депов ежемесячно). Не бывает майбах по цене тойоты. Это просто анриал. У казино достаточно затрат. Выплачивая 50% от НГР, казино уже вам отдает более половины доходов. Вот, пожалуй, первый критерий — это адекватность предложения.
Новичкам, я бы порекомендовал для начала узнать о той или иной партнерке в чатах, где обитают вебмастера, которые работают с SEO-трафиком. У них обычно вся самая актуальная информация. А если вы заподозрили шейв, то стоит обратиться к менеджеру и запросить скриншоты или спросить, почему просел оборот. Но увы, не все предоставляют такую информацию.
Мы постарались закрыть эту проблему, сделав статистику LasVegas Grand открытой и в real-time. Сиди и смотри, как капают денежки.
Подписывайтесь на наши Телеграм-каналы по гемблингу и беттингу: гемблинг, беттинг.
Источник
