Сколько денег вы на самом деле недополучаете, работая с классическими CPA-нетворками? Вопрос, который, пожалуй, хоть раз задавал себе каждый байер или овнер команды, наливающий стабильные объемы. Скрытые комиссии, ставки, которые «почему-то» ниже, чем в других ПП, и ощущение, что нетворк-посредник общипывает тебя как гуся — знакомая история?
Сегодня мы пообщались с Александром AdSpook, тимлидом одной из отечественных команд. Александра мы пригласили, прежде всего, чтобы узнать из первых уст мнение байера о переходе от классической CPA-модели к работе с офферами в формате подписки. Спойлер: он рассказал, почему он и C-level его команды все меньше готовы «кормить партнерки», как вырос ROI после перехода и почему он считает, что подписка — это про «зрелость» в байинге.
«Ты стабильно приносишь прибыль, но ПП все равно съедает жирный процент профита»
— Привет! Расскажи, как давно льешь, с какими сорсами работаешь, как узнал и решился лить в ПП по подписке?
— Привет, я Саша aka AdSpook! В аффилиатке варюсь уже около 4 лет, еще 3 года до этого посвятил разработке прилок для белых ниш. Как и большинство в нашей отрасли, начинал с FB. Потом было выгорание, через которое проходит, наверное, каждый первый байер. В итоге начал тестить TikTok и UAC. Сейчас для меня в приоритете именно эти два сорса, но про детище Цукера по долгу службы забывать не имею права, как бы мне того ни хотелось.
О том, что на рынке есть ПП, которая дает доступ к офферам по подписке, мы узнали примерно полгода назад. Сначала поугарали с этого, подумав, что это скам какой-то, и вообще — в чем прикол, мол, мы еще за доступ к офферам не платили. Чуть позже на мите пошел разговор об оптимизации процессов для выхода на бОльшие масштабы. В принципе мы и так уже тогда наливали стабильные объемы со всеми KPI. Я вспомнил, что недавно на Партнеркине на глаза попадалась одна из ваших статей, где на пальцах показывалось, как комиссия ПП съедает нехилый процент от реальной ставки рекла. В то же время работать с реклом напрямую — часто себе дороже. Предложил нашему оунеру (пусть будет, например, Кирилл, т.к. по NDA меня в лучшем случае понизят до крепостного в подчинении у байера) выделить бюджет на средний тариф в JirAff (на тот момент у них еще не было 30-дневного триала). Ну и начали тестить на Tier-2/Tier-3 типа Польши и Турции т.к. все равно были опасения слива бюджета на условной Германии или Италии. Эти офферы уже не льем несколько месяцев поэтому, думаю, могу показать результаты за первый месяц по нескольким из них.
— Интересно, а чего вообще ожидали от этой модели и оправдались ли эти ожидания?
— За всю команду говорить не стану, т.к. на тот момент были и противники такой затеи. Я надеялся на то, что реально сможем получить больше контроля над окупаемостью нашего трафа — скажем, предсказуемости расходов и отсутствия вот этих «внезапных» задержек, когда мы в чатике вынуждены постоянно пинговать менеджера по поводу даты выплаты и результатам каждой внеочередной проверки с дополнительным холдом. По факту мои ожидания оправдались. Все так и есть — тестовая подписка уже через две недели пролива дала понимание, что реально платишь фикс, и почти весь профит с депа — наш. Почему почти? Мы взяли тогда средний тариф, а там к фиксу еще добавляется 3,5% комиссии с каждого депа. Но даже тогда в PnL уже была заметна приятная разница с теми ПП, где мы проливали те же несколько офферов.
В свободное от основной работы время я и сам решил потестить другие офферы в ПП в соло-режиме, но уже на минимальном тарифе. Правда в первый месяц $300, которые отдал за подписку тупо слил. Причина банальна донельзя — уперто верил в один «золотой» оффер под Индонезию, который так и не зашел за первую неделю. Остаток месяца из-за аврала перед майскими праздниками банально не вывозил по времени. Поэтому теперь сначала тесты, рабочая связка и уверенность в объемах, а уже потом оплата подписки.
— Ну, раз ты сказал, что и сам решил пролить по подписке, то лично ты оценил больше всего в работе по такой схеме?
— Контроль. Я бы даже сказал, что полный контроль. Впервые мне не надо было думать о том, чтобы залив капу, пытаться выбить бамп ставки. В общем, сразу есть понимание, что со старта получаешь реальный прайс от рекла. Да, платишь за подписку и отдаешь 7% ПП на минимальном тарифе, но все наглядно, без скрытых комиссий, реальный процент которых ни одна партнерка по факту не станет раскрывать.
Если брать связки и офферы, которые лью вне команды, общий ROI за счет того, что ПП не бреет на условные 20%, уверенно начал ползти вверх. Сейчас, как в соло, так и на уровне команды льем на максималке без комиссии с подпиской за $1 499. Еще один приятный бонус — менеджеры ПП выбивают из рекламодателей максимально подробную стату (по некоторым офферам — даже LTV, точное количество редепов и т.д.) и фидбек по трафу. Тут хотя бы есть понимание, что этот фид именно от рекла, а не «свое мнение» от партнерки.
Классика vs Подписка: что под капотом?
— В течение первых ~3,5 лет своего пути в гембле ты лил в классические нетворки. Можешь сравнить и привести свой топ плюсов и нюансов работы с классическими ПП?
— Да в традиционных нетворках вообще все просто. Это давно устоявшаяся модель, где тебе дают «$90 за деп», льешь тест с роями около нуля или в лучшем случае — 20-30%, а потом узнаешь, что этот же рекл напрямую готов покупать FTD даже без KPI по $110 и того больше. Согласитесь, даже с дополнительными $5-10 на депе вывести РК в плюс гораздо легче. Но 99% рынка молчаливо соглашаются на работу традиционной модели, т.к. это банально проще, чем искать связь с прямым реклом или менее «жадную» ПП. Это очевидные реалии рынка, и не стану скрывать, что параллельно с subscribe-моделью, я, как и команда, продолжаем лить некоторые офферы именно на классических нетворках. Не без проблем, конечно, но от вредной привычки не так легко полностью отказаться.
Из позитивного я бы выделил только относительно низкий порог входа и поддержку менеджеров. Но это хорошо на старте, и то как еще повезет с менеджером. А если ты спендишь дейли хотя бы $1k и уже есть нормальный поток трафа, то, по сути, в первую очередь кормишь партнерку. Если сравнивать классические партнерки и подписочный формат, я бы сказал, что второй вариант — это уже более зрелый подход. Тут ты фактически покупаешь себе «свободу» и возможность, если не полного, то максимально возможного контроля.
— Ну, риски же всегда есть. Какие ты видишь здесь, и как их обходишь?
— Риски есть везде. В подписке главный риск в том, что, не имея объема качественного трафа, банально можешь не отбить стоимость подписки. Но здесь все решается планированием. На самом деле, я всегда брал подписку только когда у меня были офферы и положительные результаты по тестовым проливам, уже готовые к масштабированию. Брать ее «на авось» — точно не стоит. Условно, если вы только залили свой ревьюшник на хост и аудитория сайта — поисковые боты, то брать подписку, чтобы натыкать партнерских линков на такой сайт я бы не советовал. А то потом начинается — «в арбитраже денег нет». Лучше пустить эти деньги на тесты и приходить уже с живым целевым трафом.
Нюансы работы и выбор офферов
— Есть ли какие-то особые этапы в процессе выбора офферов, с которыми работаешь по подписке?
— Каких-то супер-инсайтов нет, но в первую очередь обычно смотрю на ставку и EPC, так как важно окупиться быстрее. Лью только проверенные офферы, с которыми уже работал или где есть понятная воронка. Для экспериментов есть другой подход — в основном оставляю на CPA.
Кстати, по поводу тестов, о которых уже говорил, отвечая на прошлый вопрос. Уже второй месяц тестим новые связки практически без риска для основного бюджета. Аня, мой менеджер в JirAff, предложила залиться по модели «10% No Subscription», где мы можем отдельно брать оффер на тест с 10% комиссией, если еще в нем не уверены. Когда тебе нужно слить $500-700, чтобы собрать максимум инфы по гео и 1-2 офферам, это дает больше шансов не спустить бюджет напрасно.
— А какие гео сейчас у тебя в топе по доходности, если учитывать стоимость твоего тарифа?
— Сейчас у меня в топе Европа. В основном Италия, Испания, Румыния. Там хорошая связка по стоимости трафика и уровню монетизации. Подписка быстро окупается, особенно если есть свой нешаблонный подход к крео и воронке + максимально возможная локализация связки. В рамках командной работы есть профитные гео, как в Tier-1, так и Tier-3.
Деньги любят не тишину, а счет
— Теперь давай о деньгах, которые любят тишину. Если не брать работу в команде, как изменился лично твой доход в соло-режиме после перехода на подписку? Возьмем, к примеру, срез за последние 3 месяца.
— Если кратко, то при тех же объемах трафа +35-40% к чистому профиту. За три месяца тариф JirAff окупился с лихвой, особенно в мае, когда один оффер дал x4 ROI за неделю. В привычной сетке, скорее всего, половину бы просто «не увидел».
— Надеюсь, уже можешь поделиться, что за оффер, и какой источник/подход использовал в майском кейсе?
— Конечно, но название оффера не скажу. Даже сейчас несколько моих юных падаванов из команды довольно неплохо льют его с не совсем привычного сорса. Но могу сказать, что лил на Польшу с агента, с флоу TikTok → редирект на in-house pre-lander → казино. Связку выжимал весь месяц. Юзал крео в основном с фокусом на «победителя», UGC с «выводом денег». Также под этот оффер в TT хорошо конвертили крео со слотом трех поросят даже без перевода на польский.
На РК выделил ~$6 000, но открутил на $5 371. За 29 дней пролива удалось выйти на $2 848 чистого профита с ROI ~41,5%.
По моим наблюдениям, на этом оффере большинство ПП дают фикс ~$120 за регу с депом. Имея оплаченную подписку в JirAff, увидел, что рекл реально платит $150+ (€130). В день шло от 20 до 35 FTD, ROI колебался от 70 до 110%, на пике после оптимизации даже удалось выжать 128%. Потом начал давать просадку даже после добавления новых крео. Думаю, что постепенно тупо выжег местную ЦА.
Если бы я лил в стандартную ПП, то получил бы ~67% от реальной ставки. Мы уже научены на своем опыте, что после холдов и срезов этот процент, скорее всего, будет еще меньше. А так, заплатил фикс за тариф (напомню, в моем случае $1 499/мес.), и лей себе. РК полностью отбила стоимость подписки на 10 день, а дальше пошел чистый плюс, если не считать затраты на акки, другие расходники и холд-период. И это только на одном оффере — за месяц таких отлить можно много. Если бы лил не по подписке, скорее всего, посчитал бы оффер «среднячком» и не стал масштабировать.
Подписка дала полный контроль над выплатой и убрала посредника, который обычно «забирает» 20–30%. Особенно это заметно в гембле, где каждый FTD на вес золота.
— Как думаешь, сколько ты платил «невидимых» комиссий раньше?
— Как я и сказал, и насколько знаю ситуацию на рынке, маржа в нетворках сейчас варьируется от 15 до 30%. Иногда даже больше. Вот примерно столько и недозарабатывал. По факту в большинстве случаев все эти косты маскируются под «оптимизацию», «максималку от рекла» или «дополнительный холд». Как говорится, не на€шь — не проживешь.
— Как вообще оцениваешь прозрачность комиссий в подписной модели на примере JirAff? Возможно есть ли какие-то скрытые платежи, о которых стоит знать?
— Да как, все максимально прозрачно. Платишь тариф и это вся «комиссия» — конечно, если мы говорим о максимальном тарифе. Нет дополнительных сборов, ретеншн-периодов, скрытых условий. В этом и кайф модели — вот вам фикс-прайс и работайте в удовольствие, если это понятие вообще применимо к аффилиатке.
Взгляд в будущее
— По твоему мнению, насколько подписка выгоднее в долгосрочной перспективе для соло-арбитражника и для команды?
— Если соло стабильно льет и умеет считать ROI — однозначно выгоднее. Для команд — тем более. У тебя фиксированные косты, и ты можешь планировать рост. При 100+ байерах в штате подписка окупается за неделю, или вообще за 1-2 дня, если сразу удалось зацепить ЦА. Вообще на сегодня для меня это чуть ли не единственная масштабируемая модель, где профит идет команде, а не третьим лицам, если не брать во внимание возможность работы с реклами напрямую.
— И последнее: как ты относишься к тому, что платишь фикс, независимо от результатов?
— Спокойно. Это инвестиция в инфраструктуру. Конечно, бывают месяцы, где ROI ниже, но в среднем за квартал все выходит в плюс. Главное — уверенность в офферах и собственном трафе. Если в общем, то по моему мнению, да и, думаю, команды, залив на ПП по подписке для тех, кто реально хочет и умеет считать, а также готов играть вдолгую.
Вывод
Опыт Александра и его команды — это не просто еще один удачный кейс про успешный успех и кнопку «бабло». Это больше про адекватные и понятные отношения внутри связки «веб — CPA-сеть — рекламодатель». Конечно, можно бегать по десяткам и сотням ПП в поиске лучшей ставки по каждому отдельному офферу. Но по факту профит зависит от формата сотрудничества с партнеркой. Если сравнивать классический гембловый нетворк и работу с пулом 1 300+ офферов по подписке, то второй вариант дает в разы больше контроля над бюджетами и ставками, прозрачность без скрытых комиссий и больше чистого профита. Словом, те самые 15-20-30%, которые партнерки забирали себе за «саппорт» и «гарант-сервис», теперь вебы могут направить на дополнительные тесты, масштабирование профитных связок или развитие команды.
Модель подписки превращает партнерку из наглого «риелтора», забирающего неадекватно большую долю профита в виде комиссионных, в сервис, дающий всю необходимую инфраструктуру за фиксированную плату. Как отметил AdSpook, это более зрелый и масштабируемый подход к бизнесу. В конце концов, ответ на вопрос, готовы ли вы перестать делиться прибылью, остается только за вами. Но цифры и опыт тех, кто уже решился, говорят сами за себя, а оценить модель подписки можно на бесплатном 30-дневном trial-периоде в JirAff.
Источник