Наверняка, некоторые арбитражники, работающие в нутровой вертикали, задумывались над тем, чтобы открыть свой собственный оффер и перейти от заливов к производству. Как раз так и решила поступить команда сервиса Marketcall, выйдя на рынок с новым нутровым продуктом. О том, как они в прошлом году открывали свой собственный нутра-оффер, почему выбрали те или иные гео и о многом другом рассказал на конференции BroConf head of affiliate Marketcall USA Александр Конарев.
В этом материале мы сделали транскрибацию основных моментов из его выступления.
Рынок
Стартовым гео для запуска продукта были выбраны страны Африки по нескольким причинам:
- Менее конкурентная среда;
- Низкая цена трафика;
- Низкий порог входа (логистика, коллцентры и т.п.);
- 750 миллионов пользователей интернета на континенте.
Товар
В качестве товара было выбрано средство от гипертонии. Почему именно гипертония? Александр говорит, что на выбор именно этого направления повлияли несколько факторов, а именно:
- Хороший фидбек от вебмастеров, которые льют африканский трафик на офферы с лекарствами от гипертонии;
- Плохая ситуация с лечением гипертонии в странах Африки;
- Большой спрос на нутрицевтику (БАДы) в странах Африки.
Для старта в Marketcall выбрали 4 гео: Гана, Кения, ЮАР и Уганда:
Кроме вполне очевидных причин (количество населения, знание английского) на выбор именно этих стран повлияла и неочевидная причина — политическая стабильность. По словам спикера, относительная политическая и экономическая стабильность — это важный пункт.
Как начинали?
«Мы нашли производителя, связались с ним, определились по условиям, определились с заказом. Первый заказ у нас был на примерно 15 000 единиц товара.»
В названии и дизайне они не стали выдумывать велосипед и использовали элементы, относящиеся к гипертонии и кровеносной системе человека.
Следующий этап после выбора формата товара и обсуждения тонкостей с производителем, это поиск колцентра и фулфилмента. И с тем, и с другим команде Marketcall повезло, потому что им удалось найти под одной крышей и колцентр, и фулфилмент. А им самим оставалось заниматься только менеджментом:
«Изначальный выбор производителя и фулфилмента — это немаловажный пункт, от которого зависит, выйдет в плюс у вас бизнес или нет.»
Трафик
Насколько крутым не был бы фулфилмент и сам продукт, без трафика не будет звонков и продаж. Для добычи трафика в Marketcall использовали три направления:
- Нетворкинг на конференциях и со знакомыми вебмастерами;
- Работа с партнерскими сетями, которые занимаются нутрой и уже имеют какую-то экспертизу в вертикали;
- Закупка рекламы на арбитражных медиаресурсах для продвижения своего оффера.
Промежуточные результаты в виде скриншота:
Про воронку
Во второй части своего выступления Александр рассказал о том, на что может и не может повлиять производитель и какие критерии помогут продукту окупиться и выйти в плюс:
- Производство, объем партии, себестоимость. Владелец продукта может влиять на все эти три показателя разом: увеличивать объем выпуска ради уменьшения себестоимости, удешевлять продукт, меняя компоненты или найти более дешевое производство;
- Маркетинговая воронка. Заливы почти полностью лежат на медиабайерах, но Marketcall со своей стороны может только подтянуть процент аппрува до гарантированных показателей;
- Коллцентр. Основной момент с прозвонами покупателей, это скрипт для общения и продаж. Александр говорит, что найти свой собственный скрипт без опыта в нутре они смогли просто оставляя заявки на сайтах конкурентов, дожидаясь прозвона от коллцентра, после чего они выписывали то, что им нравится и составляли свой собственный скрипт. На эффективность коллцентра можно повлиять через изменение частоты прозвонов, проведение тренингов и изменение логики прозвонов.
- Логистика. Здесь производитель может влиять на процент доставляемости и процент выкупа путем общения с вебмастерами и получения от них данных, в каких гео (регионах страны) процент доставляемости меньше и дальнейшем отказе от таргетинга на такие гео. Логика здесь простая — чем убыточнее то или иное гео (регион), тем быстрее от него надо отказываться. На выкуп может повлиять и мотивация курьерской службы дополнительными бонусами, если они не опускаются ниже определенного процента выкупа.
- Ценовая политика. Тут все в руках владельца продукта.
Юнит-экономика
На скрине ниже показан пример юнит-экономики на Гану, где видно, что лекарство против гипертонии вышло в плюс только на пятый месяц заливов:
По словам Александра, для вывода оффера в плюс им потребовалось увеличить ставку вебам, повысить цену на лендинге и исключить доставку в проблемные регионы.
Что в итоге?
После пяти месяцев проливов на четыре страны, получился такой результат:
- Гану вывели в плюс на пятый месяц, но плюс оказался небольшой;
- Уганда показала себя лучше всего с ROI 30%;
- Кения вышла в ноль;
- ЮАР показала себя хуже всего.
Вопросы – ответы
В конце своего выступления Александр ответил на вопросы от участников конференции.
– Подскажи, пожалуйста, какой бюджет вы закладывали в создание продукта?
– На старте бюджет был $45 000 на производство и транспортировку + $20 000 на привлечение трафика.
– Сколько человек было в команде, которая занималась созданием продукта и отдельно сколько людей занималось маркетингом?
– Конкретно под нутру у нас был один человек, которого мы брали под этот проект, а текущая команда помогла с решением различных задач.
Источник