Выход на новое гео – это не про «видим страну – запускаем». Это длинная работа: от запроса мерчанта до глубокого анализа рынка и кастомизации под конкретную аудиторию. В Betatransfer мы движемся по понятной схеме: сначала смотрим на запрос, потом – на сам рынок. Я Дарья, PSP-менеджер Betatransfer, и давайте я по порядку расскажу, как именно.
Чаще всего все начинается с фразы клиента: «Нам нужно решение для такой-то страны». Если мы видим, что это не единичный запрос, и тема действительно нужна рынку – начинаем подготовку.
Исследование гео
Начинаем мы с того, что специалист из каждого из наших отделов делает отчет об этом гео. Плюсы, минусы, нюансы, регуляция и тд. Это первично помогает определиться, хотим ли мы идти в данное гео.
Если да, дальше все разбирают задачи себе в команду.
- PSP-отдел ищет потенциальных провайдеров.
- Аналитики изучают конкурентов, смотрят, какие решения уже используют наши мерчанты, какие привычные методы оплаты и формы на рынке.
- Дизайнеры собирают нативную форму оплаты под конкретную страну.
- IT строит каскад из провайдеров, чтобы не было сбоев.
- Маркетинг создает презентацию для продаж, чтобы решение можно было сразу предлагать нашим текущим и новым мерчантам.
Также на этом этапе становится понятно: достаточно сделать, подобное коллегам по рынку, но более высококонверсионное решение, или нужно строить что-то свое.
Например, когда мы анализировали Аргентину, увидели у мерчантов решение Mercado Pago, где после оплаты клиент вручную вводил код транзакции. Мы поняли, что сразу можем улучшить, и автоматизировали процесс. Итог – конверсия выше, чем у коллег по рынку.
В одном из СНГ-гео в платежную форму мы добавили QR и диплинк для оплат через Р2Р. Как это работает? Клиент сканирует код или нажимает на ссылку – и в его телефоне открывается приложение банка уже с реквизитами и нужной суммой. Не нужно долго заполнять все поля и вносить данные. Оплата в один шаг. Это было принципиально новое на рынке решение.
Тестирование и улучшение
Тестирование идет поэтапно:
1. Внутренние тесты: команда проходит весь путь оплаты, ловит ошибки, записывает экран, предлагает улучшения.
2. Фокус-группа: люди, которые никогда не видели нашу форму. Важная проверка «с нуля».
3. Тестовый рынок: включаем специальную фичу, которая анализирует действия реальных пользователей – где кликают, где бросают оплату, почему возникают диспуты.
Обычно путь от идеи выйти на рынок до стабильного решения занимает 2-3 месяца. Но доработки продолжаются всегда – мы постоянно ищем, что еще усовершенствовать и как сократить флоу оплаты.
Антифрод и кастомизация
Каждое гео – свои привычки и риск-паттерны. Вот пример: в Индии классический blacklist почти бесполезен. Логика поведения плательщиков специфическая: серия неоплат → 1 успешная → снова серия неоплат → 10 успешных. Если тут выкрутить классический антифрод, потеряем трафик.
Любое решение мы кастомизируем под клиента: форма, капча, антифрод.
Поиск и проверка провайдеров
В поиске провайдеров как раз и заключается моя работа. Конференции, Telegram-чаты, рассылки – наши основные точки входа. У каждого менеджера есть свое гео, свои цепочки контактов и проверенные каналы поиска. Каждый знает на какие конференции ему ехать и в какие чаты писать.
Плюс у нас есть постоянный входящий трафик. Betatransfer на рынке 9 лет, потому к нам приходят сами, так как доверяют.
Путь нового провайдера – строгий и длинный: финансы → служба безопасности → юристы → договор → интеграция → депозит → тестирование. Обычно это занимает 2-4 недели.
Дальше снова тесты. Тестируем корректность отображения сумм, прохождение платежей и пейаутов. Специально проводим операции с суммами, которые отличаются от суммы ордера, чтобы проверить работу саппортов.
После всех этапов выше – небольшой предзапуск: даем трафик на пару часов и выключаем, смотрим на конверсию и количество диспутов. Если все ок – включаем в каскад на тестовый период. Если нет – ищем альтернативу.
Итого
Выход на новое гео – это исследование, тестирование, адаптация и готовность постоянно совершенствовать продукт. Так работают решения, которые остаются на рынке надолго.
Источник