Продал 3 бизнеса одним днем и ушел в iGaming строить инфлюенс-отдел.
В подкасте в гостях у Димы Драцкого побывал Владимир, CIO и создатель Saidi Influence Dept. В выпуске обсудили, как с нуля собрать инфлюенс-направление, вырастить команду 50+ человек, превратить отдел в автономную экосистему с собственными софтами и процессами.
Ниже — транскрибация подкаста.
Как попал в нишу и вышел из классического бизнеса
Я пришел в iGaming в момент, когда полностью выгорел в классическом бизнесе. Двенадцать лет занимался продажами и услугами, забыл, что нужно отдыхать, и в какой-то момент просто возненавидел все, что делал. Тогда я начал консультировать предпринимателей: приходил в работающий бизнес, разбирал его на кусочки и собирал заново.
Овнер Saidi Group был на меня подписан, и именно так мы познакомились. Мы три месяца работали вместе: выстраивали процессы, усиливали слабые места. Мы дошли до момента, когда стало очевидно: нужно расширять команду, нанимать сильных топов.
И вот спустя пару недель он приходит ко мне с предложением построить инфлюенс-направление с нуля. Продажи и маркетинг я обожал. И тут мне предлагают заниматься только маркетингом.
Я дал себе год, чтобы попробовать — и создал инфлюенс-агентство полного цикла, школу стримеров, AI-направление и два внутренних софта. Все получилось охуенно, и заслуга тут в первую очередь в людях, в которых я инвестировал.
С чего начинал строить инфлюенс-агентство
Я начал с того, что три дня просто изучал все, что мог найти в открытых источниках: успешные и неуспешные кейсы, интервью овнеров, основные ошибки, которые повторять нельзя. Мне нужно было посмотреть сверху на рынок и составить стратегию первых шагов.
После этого я сразу нанял HR и пошел инвестировать в людей, потому что наше направление строится исключительно на людях и их компетенциях.
Главные качества сотрудников и ошибки найма
Я всегда выбираю людей, с которыми мне комфортно работать. Если человек не комфортен, он все равно не приживется, как бы хороши ни были его софт-скиллы.
Второе — предпринимательское мышление. Человек, который привык к окладам, неделю просто думает, как накидать кучу пунктов, почему не получилось сделать эту задачу, а оклад-то все равно получит.
Когда предпринимателя нанимаешь и даешь задачу в понедельник, он к среде ее сделает, а к пятнице сам себе придумает еще задачу, потому что он хочет больше заработать, у него мозг так работает.
Ошибка найма почти всегда начинается с голода: когда срочно нужен человек, ты хватаешь первого подходящего, идеализируешь, а потом вкладываешь в него десятки своих часов. Многие забывают, сколько стоит менеджерское время. Поэтому первые этапы отбора должны вести HR или рекрутер.
Еще важнейший фильтр в кандидате — инициатива и способность отстаивать свои идеи. Если сотрудник не спорит, не задает вопросы, не продает свою позицию — это сразу кандидат на посредственность. В команде ценны те, кто работает на 120%, а не те, кто приходит просто выполнять минимум.
Как руководить так, чтобы была минимальная текучка
Идеальная формула: инвестировать время и деньги в людей, потому что они потом принесут больше дохода. Нужно не пропустить момент, когда у человека появилось зерно недооцененности. Это самое худшее. Оно прорастет точно. 90% людей не умеют про это говорить, если ты это не вытянешь. Поэтому я много болтаю, задаю вопросы, смотрю на реакцию.
Если человек считает, что он должен больше зарабатывать — через три месяца он сам придет. Если не приходит, а я вижу, что объем вырос — сам подойду, уточню, дам обратную связь и повышу, если это нужно. Чтобы не родилось это зерно.
Еще важна атмосфера в коллективе — это то, что удерживает сильнее денег. Даже кандидаты, которых мы не брали, писали, что готовы работать на пониженный оклад, потому что им было комфортно и безопасно уже на собеседовании.
Я всю жизнь в бизнесе — и много занимался глубокой аналитикой управления командой. Раньше я всем мидлам и C-level выделял созвон раз в месяц: просто поболтать, спросить планы на год, кем человек себя видит и внимательно слушал, если им просто нужно было выговориться. Это удерживает людей.
Почему продавать нужно, пока тебя не послали
Я всегда считал себя опытным продажником: умел продавать не только продукт, но и себя как человека. Я легко переключаюсь между ролями продавца и покупателя, потому что знаю: с той стороны сидит живой человек — иногда усталый, иногда злой, иногда просто гандон. Твоя задача — быть продажником. К сожалению или к радости — подстроиться под его настроение.
Поэтому мы делаем касания с каждым рекламодателем — чуть ли не каждый день, либо раз в три дня. Сегодня может быть именно тот момент, когда ему написали про новый бюджет — и он бы про тебя не вспомнил. В продажах нужно тоненько напоминать о себе до тех пор, пока тебе в лоб не скажут: «Мужик, иди нахуй, нам просто не надо это».
Зачем инфлюенс нужен казино-брендам
Инфлюенс нельзя мерить чистым CPA, потому что на старте в нем мало прогнозируемости. Но именно инфлюенс закрывает ключевую задачу — снижает стоимость трафика за счет узнаваемости и лояльности, которые невозможно получить только перформансом.
FB поднимает ставку, и удержать ее можно только, если аудитория знает продукт и доверяет ему.
Человеку проще депнуть по рекламе из Facebook, если он уже видел бренд десятки раз в Reels. Это снижает стоимость лида без изменения ставок или креативов.
Это стратегия в долгую, и именно поэтому крупные компании покупают инфлюенс годами — миллиарды просмотров не появляются «просто так». Маленьким брендам я объясняю так: если топ-5 рынка тратят десятки миллионов на стикеры и делают это системно, значит, в этом есть логика.
Примеры медийного сорса – вотермарок или стикеров у топов рынка
Какая ценность покупать инфлюенс в агентстве
Мы берем 30% комиссии как агентство. Недовольны те, кто вышли в рынок и не понимают ценности ошибок и своего времени.
Посчитайте 30 процентов, которые мы берем, в эквиваленте: сколько стоила бы команда и количество ошибок, которые они совершат, сколько они потратят часов на решения, сколько они закинут денег на тесты.
Если мы работаем с большим количеством блогеров через одного менеджера, то, во-первых, прайс, который дают нам, соло не получат. А еще инфлюенс — это колоссальное поле для наеба. Мы проводим огромную работу с точки зрения даже того же теста инфлюенсеров. Любые финансовые потери — нами компенсируются. Произойдет скам — мы рекламодателю возвращаем все деньги, потому что нам репутация важнее.
Как избегать выгорания
Эмоции я сейчас переживаю иначе, чем раньше. Раньше, когда участвовал во всех созвонах сам и продавал, включал человеческий фактор и проживал все. И иногда выходил с созвона — приходилось продышаться.
Сейчас я смотрю верхнеуровнево: что делать, чтобы в итоге получить деньги и решить задачу. Я себе оставил только контекст и действия — не эмоцию.
Реальное выгорание в бизнесе у меня выглядело жестко: я приходил в офис и меня тошнило от каждого рабочего вопроса. Я забывал отдыхать, брал у себя взаймы — время и энергию — и не возвращал. Сейчас я абсолютно счастлив, потому что понял главную вещь — нельзя жить на энергии, которую ты себе не вернешь.
Стараюсь ограничить активную работу четырьмя часами в день и все остальное отдавать на работу головой. Переехал на Бали. Часто сажусь на байк и езжу по три часа, слушаю аудиокнигу. Сейчас это огромный фокус моей работы как в отношении себя, так и в команде — следить, чтобы люди не выгорали.
Вывод
Сильное агентство растет тогда, когда выстроены процессы, найм, обратная связь, стратегия, контроль рисков и умение продавать до результата.
Источник