Простое желание изменить всё в лучшую сторону и работать с самыми близкими людьми — так начиналась история компании JigSaw. Основной фокус деятельности компании был направлен на разработку приложений и сбор собственной пуш-базы. Работали с многими известными сетками: MGID, LeadBit, ClickAdu и т.д. Всего за полгода Антону Махно, Дмитрию Кирхгеснеру (основатели компании) и остальным участникам команды удается достичь впечатляющих показателей: трехкратный рост компании, собственная пуш-база с более чем 22 миллионами подписчиков, оборотка $500 000 в месяц и т.д. Однако в один момент в жизни компании наступает черная полоса.
Для вашего удобства мы «перевели» историю ребят в текст и, чтобы читать было еще интереснее, взяли несколько уточняющих и важных комментариев у Антона: с какими ошибками сталкивались на своем пути, сколько денег уходило на зарплаты и прочие расходы, в чем заключалась суть двойной монетизации и что можно было бы изменить, вернувшись в прошлое. Комментарии — напротив фотографии Антона. Приятного чтения.
Антон: после возвращения из очередного путешествия я собрал близких людей для обсуждения планов на будущее. Мне хотелось работать с теми, кого я знаю; заниматься каким-то общим делом.
Удивительно, но команда сложилась как пазл. Никита работал в налоговой — будущий финансовый директор. Сергей — отдел программирования. Дима умел грамотно доносить мысли и управлять. Еще один Сергей стал главой отдела медиабаинга.
Антон Махно
Дальнейшее развитие видел таким: у нас была разработана панель для того, чтобы рекламодатели могли напрямую закупать трафик у нас, — нужно было работать в этом ключе. Пожалуй, ошибкой было одно: стоило ее не разрабатывать, а арендовать или купить. Однако на начальной стадии мне называли большие цифры на ее покупку. В дальнейшем я правда убедился, что дешевле было бы все-таки купить.
Никита: у Антона была идея создать пуш-базу. На тот момент у него был огромный опыт в арбитраже и рекламодатели, которые готовы были с нами работать.
В декабре 2018 года и началась наша история.
Антон Махно
Пару слов о пушах и о том, как пришла идея потестить апк-приложения. В свое время я занимался апк-файлами, подписками и экстеншенами. С точки зрения лендингов подход был абсолютно тот же. Все, что нужно было сделать, — это успеть подхватить. Настройки и лендинги уже были. Изначально я и ставки на приложения не делал. Мы написали сборщик и начали рассылать рекламу. Отправляя трафик во все сетки, мы получали прибыль — тут всё просто. Идея докинуть туда апк появилась через пару недель после того, как мы поработали с пуш-рекламодателями. Открытием было 2 вещи: апк не портило конверт в пуши, а пуши не портили конверт в апк.
Антон: первый офис появился спустя полтора месяца, до этого собирались в кафе, ресторанах, иногда у Никиты. Это было очень скромное помещение на первом этаже хрущевки: низкие потолки, отсутствие ремонта, постоянный холод.
Позже встал вопрос о переезде в большой, просторный офис. На тот момент мы подобрались к отметке в 22 миллиона подписчиков для нашей базы пуш-уведомлений. Необходимо было расширять прогерский отдел: база падала чуть ли не каждую неделю, но при этом росла как на дрожжах. Помимо этого у нас было второе направление — разработка мобильных приложений. Тоже успешная тема — более 60 000 инсталлов в сутки. Всем этим занимался 1 программист.
Недели поисков нового офиса привели к тому, что в итоге нам удалось найти крутой 2-этажный лофт:
Дмитрий: помню, как ребята не хотели уходить домой — настолько приятно было находиться в офисе. Мы изначально выстраивали отношения не как «Начальник — Подчиненный», а как большая семья, где каждому будет уютно в кругу остальных ребят.
Никита: переезд в новый офис наложил определенную финансовую нагрузку. К затратам на офис прибавлялись зарплаты сотрудникам и кредитные обязательства. Однако дела шли хорошо — профит постоянно рос.
Антон Махно
В пиковые моменты расходы на зарплаты сотрудникам, содержание офиса и прочее достигали $50 000 в месяц.
Антон: долгов было реально много. Казалось бы, если дела идут в гору, почему бы не отдать все долги за раз? В этом отношении мы соблюдали простое правило: большую часть денег в реинвест, а выплата кредитов по чуть-чуть.
Никита: если в апреле-мае мне приходилось искать деньги, чтобы закидывать их в сетки, то уже в июле-августе у нас была оборотка и лишние средства. Управлять финансовыми потоками стало проще. В начале пути приходилось ежедневно мониторить сетки и докидывать деньги, чтобы трафик не останавливался. Каждый день обходился в $5-10 тысяч. Позже я просто закидывал по $30 тысяч в сетку на месяц вперед, имея с этой суммы небольшой бонус от сеток, и не парился.
Мы долго выходили на самоокупаемость. Основных проблем было несколько. Первая — налаживание коннектов с сетями (не всем нравятся вирусы на приложениях, кого-то приходилось и клоачить). В основном все вопросы такого характера были решаемы. И вторая — до этого имелся кредитный займ и острая нехватка оборотных средств. Всю прибыль в течение многих месяцев мы закидывали обратно. Ибо начинали мы с $10 000. Условно, 10 000 превращались в 20 000, 20 000 — в 40 000 и т.д. Но после 100 000 маржинальность была другого порядка, и каждый раз занижалась. Начиная с сентября, мы достигли максимального порога оборотных средств. Здесь можно было откладывать прибыль — чем мы и занялись. Своего рода подушка безопасности, которую в будущем нам пришлось использовать (об этом ниже).
Антон: немного о заработке. На тот момент мы размещали пуши и приложения. Конкурентов не было — большинство арбитражников заливали пуши на какие-то сетки, соответственно, не получали маржи. Мы же написали собственный сервис, пускай и на костылях, и опрашивали многих рекламодателей. Самое крутое было иметь двойную монетизацию: пока все работали с Google Play, мы делали автоскачивание и получали двойную маржу там, где люди пытались вытянуть в одну калитку.
Условно, 1 пуш обходился в 0,5 цента, люди сидели и охеревали, конверсия была бешеная. Мы же не закладывали по полцента за пуш, наоборот, закладывали максимальную стоимость пуша, которая принесет на 3-месячной дистанции, а всю сумму выжимали с апк-приложений. Фактически, у нас была 100% маржинальность продукта, без каких-либо расходов.
Антон Махно
Под двойной монетизацией я в данном случае имею следующее. На определенной странице находился пуш (на лендинге), на ней же скачивался апк-файл. Из-за того, что пуши в свое время приносили много, прибыль от них и апк была сопостовимо одинаковой. Все выкупали трафик онли на пуш. У нас же доход в цпм на лендинге был выше в 2 раза, ибо апк не мешало устанавливать пуши и не портило конверт в них.
Дмитрий: немного подведем итог. За полгода мы выросли в 3 раза. Оборот в месяц достигал примерно $500 000. В штате работало около 18 человек. На носу стояла знаменательная дата — наш первый юбилей.
Антон: расскажу, как это было. На тот момент мы сидели в клубе и я сказал: «Если мы хотим равняться на топовые компании в индустрии, мы должны мыслить другими масштабами». Забегая вперед, скажу: люди прилетали со всех точек мира только ради того, чтобы посетить наш корпоратив. Это было круто.
Что было до этого: приезжаю в Москву, осознавая, что Дима уже все организовал. Сажусь в такси, еду на нашу собственную вечеринку и внезапно получаю оповещение на телефон: «Работа вашего аккаунта приостановлена за подозрение во фроде». Сразу же пишу менеджерам, на что они отвечают: «Обычная предновогодняя проверка». Вспоминаю: да, в прошлом году было что-то похожее. Вроде ничего не предвещает беды — фродом мы явно не занимались. Убрал эти мысли подальше и окунулся головой в вечеринку.
Однако вскоре пришлось задуматься — проверка обещала быть долгой. В той ситуации было два выхода: полностью стопить кампании до результатов проверки (не получая при этом деньги в течение двух месяцев), либо продолжать заливать дальше. Решаем идти по второму пути. У нас был продукт, который работал. Мы вцепились за него зубами. Плана Б не было — отступать было некуда. Вкидываем в работу всю свою оборотку.
Что в итоге? Наш аккаунт полностью блокируется, показы приостановлены. Выплат, естественно, нет. Здесь нужно понимать вот что: в момент празднования корпоратива (4 ноября) нам должны были выплатить за октябрь, фактически с трехмесячным оборотом. Это был ва-банк. Мы проиграли.
Дмитрий: в то время еще лопнула Епа, и это тоже сильно сказалось на нашей ситуации. После того, как закончилась оборотка, мы с Антоном начали вкладывать личные активы. После этого случилось то, чего мы не хотели, — увольнения ребят, с которыми практически вместе росли.
Здесь хочется остановиться на недочетах и ошибках, которые мы допустили в процессе работы.
1. Не нужно заходить к программистам. Вообще. Требовать только с того, кто отвечает. Тут была и ошибка руководителя — сроки были слишком занижены. Амбициозный план.
2. Отношения с руководителем программистов у нас наколялись. Если бы я постоянно не давил, а пользовался холодным рассудком, я бы больше посвещал его в детали своих идей и следующих проектов. Вот, к примеру, банальный случай. Когда мы начали скупать много трафика в сетке эдкеш, у нас начал блокироваться домен каждые полчаса. Просто другие реклы подавали жалобы на мои домены, чтобы меня заблочили. У нас начались оооочень сильные споры и конфликты. Планировали заблокировать. А оборот с них был тысяч под 120-150 в месяц. Ну какой мне смысл отключать их? Не хотелось.
Я не знал, как на тот момент с этим бороться. В итоге каждый человек из команды мониторил блокировки. Самое фиговое было ночью и в выходные. Это начинало сильно дизморалить на промежутке в пару недель. Каждую минуту обновляли страницу. Как только блокировалось — переправляли все офферы. Недели через 2 этой ебатни ко мне случайно зашел программист на разговор — тогда он и узнал об этой проблеме. Буквально за 20-30 минут написал робота, и проблема была решена. Почему я не беспокоил его раньше и думал, что нашу проблему именно они могут решить? Наверное, это был недостаток опыта.
3. Большие зарплаты. Считаю, что они расслабили начальный коллектив. Мы начали тусоваться каждую неделю. До сих пор остается вопросом, правильно ли было так делать. И какой вариант отношений выбирать в дальнейшем. Пожалуй, оправдано было повысить зарплату руководителю программистов, чего я, к сожалению, не сделал.
Никита: когда начались проблемы, я до последнего верил, что мы сумеем выбраться из этой ситуации. Оглядываясь назад, я почему-то думал, что мы сможем быстро выйти в ноль, а затем на самоокупаемость за счет подушки, которая у нас была. Вышло всё не так. Обновление Гугл за пару дней вычистило все приложения (а это более сотни тысяч устройств).
Сложнее всего было расставаться с ребятами из команды. Мы до последнего исправно платили, урезая собственные зарплаты, чтобы хотя бы на еду хватало. Сильно в ситуацию сотрудников не погружали, хотя сами были эмоционально вымотаны.
Антон: если бы была возможность вернуть прошлое, я бы многое исправил. Жаль, что это невозможно. Подводя итог, хочется сказать спасибо всем пацанам, которые были с нами до конца.
Антон Махно
Немного мыслей о случившемся. Есть рациональное мышление. Ставить и играть ва-банк на паре тысяч долларов уместно. А когда у тебя сколотившаяся компания, люди, семьи — этот риск был неоправдан. Встречаясь с людьми сейчас, я понимаю, что никто бы этого не сделал.
Каждый второй говорит про диверсификацию, упрекает, что у нас все было завязано на одном. А я считаю, это нормально. Фокус должен быть на одном. Или ты не взлетишь в принципе. Стратегия вырасти до максимальной суммы была верной. И только потом можно было искать другие темы и работать в них. Параллелить такие вещи не верно. Можно, если, например, в компании есть еще один человек, как я. Но его не было. Их в целом не просто найти.
И вопрос от нас напоследок: можно ли делать бизнес с друзьями и близкими?
Антон Махно
Нужно. Не факт, что получится с первого раза. Это, знаешь, как строить отношения с подругой, с которой ты знаком всю жизнь. С одной стороны, портить дружбу не хочется. А я считаю, что если вы разойдетесь да еще и с каким-то конфликтом (уважение должно быть), то и друзьями вы никогда не были. Уважай людей, с которыми работаешь, и не пользуйся добротой. В этом случае это выигрышная стратегия. А по молодости каждый будет тянуть на себя однозначно. Типо я делаю все, а что никто не работает?
На этом история подходит к концу. Учитесь на чужих ошибках и не забывайте подписаться на наши Телеграм-каналы: основной канал, e-commerce, гемблинг, адалт и дейтинг, беттинг, финансы и классический манимейкинг.
Источник
