Один из краеугольных камней в нутре — это способность убедить человека в том, что рекламируемый препарат ему действительно поможет. В отличии от врачей, которые выписывают рецепт на таблетки в кабинете, у арбитражников нет таких возможностей, и им приходится действовать иначе.
Один из способов — это VSL (video sales letter), сравнительно новый подход в нутре, который в умелых руках дает хороший конверт.
Со сцены BroConf 6 co-owner команды B&B Team Игорь Касьянов рассказал, как он смог заработать $31 778 в месяц на нутровых офферах, создав свой первый в жизни VSL.
Особенности VSL
По словам Игоря, главное преимущество метода — в простоте усвоения информации, но есть и свои особенности:
Главный минус — это правильная сборка такого видеопродажника. Увы, но не все умеют верстать видео и знают базовые принципы сторителлинга.
Структура сильного VSL
Путем проб и ошибок в B&B Team пришли к сильной формуле VSL:
- Идея;
- Хук;
- Эмпатия;
- Доказательства;
- Оффер.
Ниже спикер показал несколько примеров такой структуры:
На первом месте всегда должна стоять идея, на которую уже потом будет накладываться хук:
«Самая основная идея VSL и основная сложность VSL в том, что вы должны суметь донести новую концепцию решения проблемы человеку в голову, чтобы он купил ваш продукт. В этом основная сложность написания VSL и его структуры».
По сути надо сначала придумать идею, которая полностью развернет мнение человека о проблеме и покажет, что она имеет совсем другую причину. С одной стороны, идея должна быть необычной, но при этом звучать вполне логично, а не быть оторванной от реальности.
4 пункта, которые влияют на результативность VSL
Хороший конверт на лендинге с VSL зависит не только от оффера, но и о того, как вы собрали сам видеоролик. Ниже Игорь привел 4 супер важных пункта, от которых напрямую будет зависеть то, досмотрят ли ваш VSL до конца или закроют в начале:
Основная информация дана на слайде презентации, но со сцены BroConf6 спикер постарался раскрыть каждый из пунктов чуть подробнее:
- Монтаж. Игорь считает этот пункт самым главным и предлагает для начала сверстать VSL самому. Да, это будет долго и сложно, но так вы сможете понять, как это делается, чтобы потом лучше ставить ТЗ своим дизайнерам или помощникам;
- Переходы. Тут речь про плавность перемещения человека по контенту, т.е. про то, что он не должен замечать, насколько плавно его ведут от одной темы к другой. Переходы между темами должны быть максимально простыми и понятными, чтобы просмотр и усвоение информации были без «рывков».
- Музыка. Под хук идет разгонка под сильный фон, по мере повествования фоновая музыка становится более спокойной, а в конце, когда от покупателя требуется действие в виде заказа лекарства, музыка снова усиливается, не давая ему заснуть.
- Повествование. Это самый сложный пункт. Текст должен быть написан и озвучен так, чтобы все его части связно звучали в голове человека, который потом будет смотреть и слушать ваш VSL.
Какие креативы работают?
Как и в случае с другими подходами в нутре, в воронке, где есть VSL, тоже используются креативы.
Вот какие подходы в креосах использовали в команде Игоря:
Как понять суть VSL
По словам спикера, чтобы понять, что нужно закладывать в ваш VSL, вам надо не только отслеживать в спаях видеоролики конкурентов, но и читать тематическую литературу.
В качестве компетентных авторов Игорь приводит Тома Хопкинса, Джона Кейплза, Гари Бенсивенгу, Гэри Хэлберт и Рассела Брансона. Эта литература даст фундамент того, как писать продающие тексты и сценарии для VSL, а также вовлекать человека в контент.
Подход к заливам VSL с учетом Андромеды
Новый алгоритм «Андромеда» создал проблемы для множества медиабайеров, но полностью заливы он не убил. Это относится и к VSL. О том, как делать такие заливы в новых реалиях, Игорь рассказал ниже:
«Наша задача в данный момент — тестировать как можно больше вариаций креатива. Мы не должны кардинально менять его суть, мы должны менять его восприятие для людей, которые его только сейчас увидели.
Я объясню на примере: вы делаете новостной креатив. Изначально это шокирующие новости про то, что в деревне такой-то нашлось средство, которое полностью излечивает суставы.
Второй вариант такого сплита может начинаться со слов жительницы этой деревни, которая рассказывает маленькую предысторию, а дальше начинаются новости.
Третий вариант может быть более лайтовый и мягкий на эти же новости. И четвертый вариант — соло, мол жительница деревни рассказывает про это. Вы одно и тоже крео преподносите по-разному».
Вот, как выглядит схема запуска:
Как сделать структуру для VSL?
Выше мы уже упоминали то, что при создании своего первого VSL команда спикера вдохновлялась не только чужими видео, которые находила через spy-сервисы, но и читая книги.
Однако, есть еще один простой способ создать структуру для вашего VSL — это использовать ChatGPT:
На скрине выше Игорь дал не только промт для чат-бота, но и показал результаты.
Что по итогам залива
На этом VSL спикер сделал $31 778 за один месяц:
Вопросы и ответы
Во второй части своего выступления спикер ответил на вопросы участников конференции.
— Такой вопрос: тестировали ли вы разные тайминги открытия формы заявки? Условно, если видос идет 20 минут, то форма открывается где-то посерединке или только в конце?
— Да, мы тестировали. Гораздо лучше конвертит, когда форма открывается в середине или начале видоса, например — через 7 минут, но при этом немного падает аппрув.
На каких-то гео аппрув может не сильно проседать, а на каких-то сильно, но при этом всегда конверт выше, если во время просмотра VSL у вас открывается форма заявки во время самого просмотра.
В идеале, чтобы это было на моменте перехода, т.е. у нас был хук, хук прошел. Презентация идеи, она тоже прошла и на моменте доказательств, на 7-8 минуте, у тебя открывается форма и она очень хорошо конвертит.
— Как ты тестируешь? Ты сплитуешь? Ты сплитуешь хуки или лид-абзацы? И второй вопрос — когда первый запуск VSL, какой ROI должен быть на старте, чтобы ты понял, что это новая свежая связка, в которую имеет смысл вкладываться, либо это полная шляпа, которую нужно дропать?
— У меня так: в начале создания VSL я делаю его тело, одну версию. После этого первый абзац или первые несколько абзацев я начинаю менять. На основном VSL, который и принес эти цифры, у меня было 8 разных сплитов, сначала из которых я выбрал 2 лучших, и их потом замасштабили на все гео.
Более того, мы сплитим не только контент в самих VSL, но и в транзитке, на которую человек переходит перед просмотром VSL, у нас там очень много сплитов. Дополнительно в наших объявлениях, которыми мы заливаем VSL, подпись тоже всегда сплитится.
И, отвечая на твой второй вопрос: рабочий ROI на VSL — это 100-120% на объеме спенда от $1000 дейли.
Источник