В арбитраже по-прежнему многое решают доверие, скорость контакта и качество людей, с которыми ты работаешь. Поэтому MAC остается важной точкой для рынка. Здесь знакомятся с новыми партнерами, выходят на тех, до кого тяжело дотянуться онлайн, и находят связи, которые потом вырастают в долгую работу.
Stefan Muehlbauer — CEO Affpal, эксперт по партнерскому маркетингу и найму, а также директор дейтинг-программы Masters in Cash. В этом году Stefan выступит на конференции MAC в качестве спикера. А мы, в свою очередь, поговорили с ним о сильных командах, личных встречах, СНГ-рынке и о том, какую реальную пользу можно увезти с конференции.
Как Stefan смотрит на рынок и что люди часто не видят в работе менеджера
У тебя довольно широкий взгляд на рынок партнерского маркетинга: управление, найм, консультирование, работа с программами. Как это влияет на то, как ты сегодня смотришь на индустрию?
Stefan Muehlbauer
Это дает нам очень хороший барометр трендов и понимание того, в какую сторону движется рынок. Трендовые вертикали, возвращение ниш, растущие регионы — все это можно читать по запросам на консультирование и найм.
Одновременно увольнения, запросы на переход в другие вертикали или снижение ожиданий у кандидатов показывают нам, где сейчас дела идут плохо. Stefan Muehlbauer Когда ты покрываешь эти 3 темы, у тебя получается целостный обзор рынка, и еще важнее — ты говоришь на языке рынка. Как компания, которая начиналась с создания контента и личного бренда для афилейт менеджеров, я еще и очень рад видеть, что такой тип личного бренда стал стандартом для индустрии: на сцену выходят сами афилейт менеджеры и основатели, а не только партнеры.
Что в работе менеджера по работе с партнерами люди чаще всего недооценивают?
Надежность и внимание к деталям. Очень часто качество менеджера слишком сильно связывают с навыками продаж, и да, чтобы стартовать с партнерами, это нужно. Но когда начинается масштабирование, это становится все менее важным, а роль надежного и честного консультанта для партнеров выходит на первый план.
Насколько многое в партнерском маркетинге до сих пор строится на личном контакте и доверии между партнером и менеджером?
Это даже важнее, чем сам оффер. Конечно, если у тебя совсем мусорный продукт, отличные навыки общения не помогут, но чтобы выйти на определенный уровень, тебе нужны связи.
Посмотрим на это так: партнер вкладывает работу и деньги в продвижение офферов, и как он может делать эти вложения без доверия к программе или сети? И кто представляет эту программу? Менеджер по работе с партнерами.
Офферы или рекламодатель тоже должны быть защищены, поэтому и партнеру тоже нужно заслужить доверие. В Masters in Cash, в программе знакомств, за которую я отвечаю, у нас есть очень четкое разделение между партнерами, которых мы знаем, и теми, кого не знаем.
Незнакомые партнеры начинают с ревшары, потом получают один низкооплачиваемый оффер по CPL и поднимаются шаг за шагом. Если же мы встречались лично, провели серьезный и прозрачный разговор, многое из этого можно сразу перепрыгнуть.
Почему MAC важен для рынка
Что для тебя делает поездку на MAC действительно интересной в этом году?
Это гигантское шоу, и я рад быть приглашенным как один из главных спикеров вместе с коллегами по сцене, которых я очень ценю. Плюс я никогда не был в Ереване. Он был у меня в списке еще в прошлом году, но тогда по личным причинам я не смог приехать.
За что ты в целом ценишь такие конференции, как MAC?
Новые связи. Лишь очень небольшая часть меня едет туда проактивно за новым бизнесом. После более чем 16 лет в индустрии и более чем 300 конференций, на которых я побывал, могу сказать, что новые знакомые по бизнесу часто становятся лучшими бизнес-партнерами, иногда не напрямую, а через рекомендации.
Если смотреть на это с деловой стороны, я обычно ставлю себе цель в 300% ROI от поездки на конференции. И в этом вся прелесть: мы всегда этого достигаем, даже с учетом стоимости стенда.
В нашей индустрии бывает так, что один правильный контакт может покрыть все эти расходы. В нашем случае это может быть HR-клиент, который через нас собирает всю свою команду медиабаинга и перестраивает свою партнерскую программу. Или для сети это может быть один новый крупный партнер, который уже с первого месяца делает шестизначные объемы.
Кстати, мой рекорд как афилейт менеджера — 15 000 мобильных подписок в Tier 1 за неделю с одного нового контакта. Даже если бы мы были главным спонсором выставки, это бы покрыло расходы. И это партнерство продлилось почти 4 года.
В какой момент на конференции у тебя обычно складывается настоящее понимание человека, команды или потенциального партнера?
Обычно это понятно через 5 минут или даже быстрее. Очень короткий разговор или даже один напиток вместе, и потом сразу к делу. Особенно при работе с партнерами это очень просто:
- Вы в одной вертикали или нет;
- Подходит ли принимаемый трафик;
- Релевантна ли модель выплат.
Остальное можно выяснить позже, но если на эти 3 вопроса ответ да, у тебя уже есть релевантный контакт, с которым стоит продолжать.
Что отличает сильные команды и хороших партнеров
Когда ты знакомишься с новой командой, что первым делом привлекает твое внимание?
Точно не то, насколько привлекательный менеджер 😀 Но я все равно рад всей этой красоте на конференциях в наши дни.
Когда с первой минуты есть понимание — это выделяется. Например, если кто-то подходит к нам и говорит: у нас трафик из Facebook* на дейтинг, — это интересно, но это не делает тебя особенным. Если это сразу идет с контекстом: объем, какие данные нужны для масштабирования, есть ли внутренний опыт по нишам или рынкам Tier-3, где мы доминируем, вот тогда становится интересно и на стол уже кладутся специальные условия.
Какие качества ты особенно ценишь в командах, с которыми хочется работать вдолгую?
Есть несколько вещей:
- Скорость до действия: когда о чем-то договорились, нужно ли нам ждать трафик 1 месяц или он идет уже на этой неделе?
- Понятная коммуникация с подтверждениями, например когда речь идет о лимитах и ограничениях, плюс активные запросы информации, которая помогает обеим сторонам выжать максимум.
- Опыт: индустриальные термины и базовые функции трекинга.
- Общее понимание: они понимают, что нам как рекламодателю нужен определенный тип качества, чтобы держать партнерство, и при этом сами активно пушат нас, чтобы мы давали им максимально высокий ePC.
Почему СНГ-команды по-прежнему остаются самыми сильными на рынке
У СНГ-команд в афилейт маркетинге давно крепкое имя. Как ты сам сегодня воспринимаешь этот рынок?
Мне очень нравится с ними работать. И это касается всех моих рабочих направлений. Особенно в Masters in Cash мы работаем с этими командами довольно плотно примерно с 2019 года. Есть 3 вещи, которые особенно выделяются:
- Они формируют тренды в онлайн-маркетинге, особенно в BH, на полгода раньше остальных;
- Умение масштабироваться: во многих сетях и программах эти команды являются доминирующей силой по трафику;
- Умение праздновать успех. Деньги и вечеринки в этом регионе — это просто другой уровень!
За какие качества СНГ-специалистов и команды особенно ценят на международном уровне?
Жажда успеха. Для них нормально быть на связи в выходные или вечером, и это касается как партнеров, так и рекламодателей по нашему API-трафику. Такой рабочий напор заразителен.
Почему западным компаниям и программам сейчас есть смысл внимательнее присмотреться к СНГ-рынку?
Если смотреть на запросы на найм, которые мы получаем от западных клиентов, это абсолютная необходимость. Это давно больше, чем просто тренд — брать в команду людей из СНГ, чтобы работать с одними из самых крупных и умных партнеров в мире.
В СНГ всегда было много мозгов! Он дает доступ к новым источникам трафика и партнерствам, которые иначе ты бы просто никогда не построил. Я также нанял вместе с Irina Esan специалиста по подбору, который работает отдельно с кандидатами и клиентами из СНГ.
Кого искать на MAC и как уехать с конференции не с пустыми руками
Кого на MAC проще всего найти именно вживую — тех, до кого в онлайне обычно не так просто дотянуться?
Однозначно лиц, принимающих решения! До многих таких крупных игроков почти невозможно дотянуться онлайн, если до этого не было контакта. Единственный путь в их записную книжку — личная встреча.
Часто ее невозможно заранее назначить, но на MAC полно возможностей для знакомств, чтобы встретить нужных людей. Я рекомендую брать Diamond Ticket, чтобы получить доступ в места, где обсуждаются сделки, которые потом перестраивают индустрию.
Какой совет ты бы дал тем, кто едет на MAC и хочет вернуться не просто с визитками, а с реальной пользой?
Не брать никаких визиток 😀 В целом они нужны только для быстрых знакомств, участия в драфте или если вы продаете платежки и другие суперкорпоративные решения. Лучше сразу добавляться к людям в Telegram, делать селфи, если они не слишком в серой теме, и записывать, о чем вы говорили. Ответов так в разы больше!
Что в итоге
У MAC тут вполне понятная ценность: за несколько дней на конфе можно сделать то, что в онлайне часто растягивается надолго — познакомиться с нужными людьми, быстро понять, есть ли у разговора продолжение, и сразу перевести его в рабочую плоскость. Нормальный контакт, быстрый фильтр по людям и понятный следующий шаг часто дают больше, чем длинная переписка без конкретики.
Источник