В iGaming становится все более значимой роль Partnership Manager — специалиста, который объединяет медиабаинговые команды с рекламодателями, выстраивает партнерские отношения и отвечает за стратегическое развитие компании.
В интервью мы поговорили с Куралай — Partnership Manager Performance Lab о том, какие задачи она решает ежедневно, в чем успех эффективного взаимодействия с партнерами и почему арбитражным командам выгодно сотрудничать с медиабаинговыми компаниями.
Опыт в 1win
Ты работала в 1win, а теперь перешла в Performance Lab на должность Partnership Manager. Какие профессиональные навыки ты там приобрела? И как опыт помогает тебе сейчас?
Работа в 1win дала мне глубокое понимание iGaming-продукта изнутри — я научилась видеть, что важно бизнесу и как выстраивается пользовательская ценность. Опыт помогает говорить с партнерами на одном языке и выстраивать взаимодействие именно с позиции бизнеса.
Что насчет рабочих процессов? Какие подходы из 1win ты интегрировала в PL, а что, напротив, пришлось кардинально перестроить под новую структуру?
В 1win многое строилось вокруг быстрого принятия решений и гибкости — этот подход я перенесла в PL: не теряем время на лишнюю бюрократию, сразу тестим гипотезы и двигаемся быстро. Также пришлось перестроить подход к коммуникации и масштабированию: в Performance Lab выше темп, другой формат работы с командами и офферами, поэтому важны четкая структура, автоматизация и системный подход.
Раньше я часто работала точечно, а теперь больше на уровне процессов и стратегии.
Ранее ты занималась внешними партнерствами. Сейчас — выстраиваешь внутренние. Где сложнее держать контроль над результатом?
С внешними партнерствами сложнее прогнозировать результат — много переменных: мотивация партнера, его подход к трафику, скорость реакции. Во внутренних — больше рычагов влияния, но и ответственность выше: ты отвечаешь не только за договоренности, но и за реализацию.
Уровень контроля — выше, но и зона ответственности — шире.
О медиабаинговых компаниях
Как строятся отношения с рекламодателями? Есть ли у медиабаинговых компаний эксклюзивные офферы?
Отношения с рекламодателями базируются на 3 принципах:
- Долгосрочное партнерство;
- Взаимное уважение;
- Win-win сотрудничество, где в плюсе остаются все.
В Performance Lab, помимо прямого доступа к офферам 1win, есть большое количество эксклюзивных офферов от внешних рекламодателей.
Почему крупные рекламодатели предпочитают работать с медиабаингом, а не напрямую с вебами?
Крупные рекламодатели выбирают медиабаинг за системный подход: стабильность, прозрачные процессы, аналитику, масштабируемость и четкое соблюдение KPI. В отличие от соло-вебов, команды обеспечивают управляемый результат и прогнозируемый объем трафика, а не разовые заливы. Медиабаинг ориентирован на долгосрочный рост, а не ситуативную выгоду.
Сейчас появляется довольно много медиабаинговых компаний. Как считаешь, почему это происходит?
Выжить на рынке в соло становится все труднее, команды объединяются.
Мой коллега из РРС отдела рассказывал, что до интеграции в PL они строили свою команду из 3-х человек. Было сложно оставаться на плаву, не было бюджетов на тесты, байерам одновременно приходилось решать огромный пул кросс-функциональных задач, не хватало времени, рук и экспертизы.
Сейчас мы закрываем их боли и можем дать то, в чем они нуждаются — инфраструктуру, которая позволяет сосредоточиться на заливе и росте, не отвлекаясь на операционку, найм, финансы и поиск партнеров.
Как понять, что перед тобой действительно сильный игрок, а не временный проект? Какие красные флаги могут указывать на ненадежность компании?
Сильный игрок всегда будет отличаться системным подходом, реальными кейсами с реальными цифрами и четким планированием кампаний. Он прозрачен в коммуникациях и ответственно выполняет все договоренности. Такие компании ориентированы на «игру в долгую».
Наличие команды с закрепленным составом и ресурсами подтверждает его серьезность. Временный проект же обычно лишен системности, демонстрирует нестабильные результаты и стремится к быстрому профиту без стратегии роста.
О работе с рекламодателями
Медиабаинг становится не просто каналом трафика, а полноценным партнером в развитии продукта. Какие задачи PL помогает решать рекламодателям при запуске офферов?
Наше главное преимущество — наличие собственного продукта. Это дает нам глубокое понимание всех процессов: как работает продукт изнутри, почему важно отслеживать NGR, и как оценивается качество трафика со стороны продукта. Этот опыт мы переносим на сотрудничество с внешними партнерами.
Мы не ориентированы на быструю прибыль здесь и сейчас — наша цель выстраивать долгосрочные, взаимовыгодные отношения, которые позволяют зарабатывать вместе.
Не все рекламодатели сразу понимают специфику работы с медиабаинговыми компаниями. Какие ошибки они совершают? Как вы помогаете их избежать?
Я бы не называла это ошибками, скорее — разницей в ожиданиях. Некоторые рекламодатели рассчитывают на моментальные запуски и быструю обратную связь. Но когда ты работаешь с крупной структурированной командой, такие процессы требуют времени: есть планирование, этапы тестов, стратегия.
Конечно, бывают случаи, когда мы можем запустить оффер в день обращения, но чаще всего у команд уже есть расписание, бэклог по продуктам, и каждый запуск — это про подготовку и стратегию. Мы стараемся заранее проговаривать эти моменты и выстраивать прозрачную коммуникацию.
Ключевые факторы доверия со стороны рекламодателя — прозрачность и качество трафика. Как устроена верификация качества в PL? Какие метрики важны и как вы их поддерживаете?
Прежде всего, мы проверяем юридическую сторону: наличие лицензии, особенно локальной. Наши байеры — с серьезным опытом в индустрии, у многих есть обширные контакты, позволяющие оперативно получать информацию, делиться блэклистами и апдейтами.
Мы с осторожностью подходим к новым и малоизвестным продуктам. Но при этом понимаем, что без риска не бывает роста — поэтому тестируем небольшие объемы, внимательно отслеживаем выплаты. Даже крупные игроки сталкивались с недобросовестными рекламодателями — мы просто стараемся минимизировать такие риски.
Сегодня эксклюзивность оффера — стратегический актив. Насколько часто рекламодатели готовы идти на эксклюзивные условия? Что помогает их в этом убедить?
Мы никого не убеждаем. Начинаем с сотрудничество, даем возможность рекламодателю познакомиться с нами, как и нам с ним. Но благодаря нашему опыту, репутации и собственному продукту, к нам часто заходят с предложениями эксклюзива с самого старта. Нам доверяют — и это результат долгой и системной работы.
О работе Partnership Manager
Расскажи подробнее о своей роли в компании. Чем конкретно занимается Partnership Manager?
Partnership Manager — связующее звено в Performance Lab. Можно найти схожесть с BizDev и HR, это поиск выгодных предложений на рынке и формирование офферов от лица компании. В моем фокусе поиск и привлечение талантливых медиабайеров, которые любят то, чем занимаются и готовы расти вместе с нами.
Что для тебя означает быть успешным партнершип-менеджером? Какие качества важны для этой работы? Какие задачи стоят перед тобой?
Для меня успех — количество закрытых стратегически важных сделок. Я бы сказала, что важно быть коммуникабельным. Но еще одно ключевое качество — flexibility. Умение быстро адаптироваться к новым условиям и быстро находить контакт с разными людьми.
У меня 2 главных направления в компании — выводить PL в медиа-пространство, повышать узнаваемость на рынке и привлекать к сотрудничеству талантливых медиабайеров.
Как проходит твой обычный рабочий день? Как строится взаимодействие с байерами, в чем твоя ключевая зона ответственности?
За фасадом публичной активности в Instagram* — структурная и системная работа. Большую часть времени занимает операционное управление: аналитика, отчеты, документооборот, созвоны. Это та самая «рутина», которая формирует основу для масштабирования, устойчивого роста и сильных управленческих решений.
Если говорить о медиабайерах — у нас большие команды по основным источникам. Я работаю в тандеме с хедами отделов. Командно рассматриваем кандидата, делаем оффер, далее онбординг. Процесс от первого касания с партнером до интеграции в компанию проходит максимально быстро и легко.
Какие ошибки в коммуникации чаще всего совершают байеры при работе с медиабаинговыми компаниями? Как партнерам выстроить максимально эффективное сотрудничество с PL?
Часто медиабайеры не рассматривают варианты потенциальной коллаборации, потому что изначально настроены на то, что интеграция в большую компанию может лишить их плюшек, которые у них есть. На деле все обстоит иначе — интеграция приносит ощутимые преимущества как соло-байеру, так и всей команде: усиливается обмен экспертизой, ускоряется рост за счет масштабируемых решений, открывается доступ к новым источникам трафика и инструментам, а также повышается общая устойчивость и эффективность бизнес-процессов.
Еще полезно быть открытым к разговорам и всегда иметь критическое мышление: смотреть не на 3 шага вперед, а на 10.
В Performance Lab суперпрозрачная и открытая политика переговоров: мы обещаем только то, что можем дать. Ни больше, ни меньше.
Какие качества нужны вебмастеру, чтобы успешно работать с вами? Есть ли определенные критерии для партнеров? С кем вы готовы работать на эксклюзивных условиях?
Желание расти и развивать свою экспертизу — одно из основных качеств, которые я ищу в партнерах. В компании работают те, кто горит своим делом, и мы ищем таких же будущих коллег.
Мое любимое выражение: «Все рассматривается индивидуально». У нас нет одного устоявшегося оффера для всех потенциальных партнеров. Как компания, мы — гибкие, и если к нам придет медиабайер, который вложился в себя, в свои знания и экспертность, мы предложим достойный оффер, который будет соответствовать уровню партнера.
Как вы помогаете партнерам масштабироваться и развиваться? Какие инструменты или ресурсы предоставляет Performance Lab?
В Performance Lab понятные процессы, роли, зоны ответственности. Сегодня внутри компании все работает как единая система: 15 команд, 5 источников трафика и 200+ сильных экспертов, которые готовы передавать знания другим. И это помимо выстроенной экосистемы большого бренда за спиной и эксклюзивных офферов. А самое главное — мы продолжаем задаваться вопросом «что еще мы можем сделать для наших партнеров?»
Практика и кейсы
Можешь поделиться кейсом успешного сотрудничества с партнерами?
С удовольствием. Недавно я делилась одним из кейсов в своем Telegram-канале о SEO-команде, чей заработок вырос в х5 после интеграции в Performance Lab.
Мы работали с командной еще в 1win, я была знакома с овнером: понимала их подходы, объемы трафика и в целом имела представление об их флоу. Примерно год назад, они неожиданно прекратили активность и исчезали с радаров.
После случайно встретила овнера команды на одном affiliate-ивенте и в ходе диалога выяснилось, что желание расти и развиваться — есть, а возможности — нет. Так состоялось мое первое успешное партнерство, которое принесло ощутимую ценность обеим сторонам. Это лишь один из ярких кейсов. Но не будем забывать о том, что я только недавно начала свой путь в Performance Lab, то ли еще будет.
Как начать сотрудничать с вами?
Можно всегда написать мне. Я мониторю все входящие сообщения как в Telegram, так и в Instagram*. Если вы не фанат онлайн-переписки, можем назначить созвон, либо запланировать встречу на мероприятиях, которые я часто посещаю. Главное — сделать первый шаг, если я еще не успела его сделать сама.
Как итог
В медиабаинге каждая сделка — результат умения грамотно выстраивать отношения: от поиска эксклюзивных офферов до ежедневных переговоров с байерами. Partnership Manager в этой системе задает тон, связывает рекламодателей и команды, проверяет гипотезы и адаптирует стратегию в ходе сотрудничества.
Гибкость в подходе, прозрачность в коммуникации, фокус на результат и настрой на долгосрочные партнерские отношения помогают превратить рутину табличек и отчетов в живой, постоянно развивающийся процесс.
Хочешь стать частью команды Performance Lab? Ты знаешь, к кому обратиться.
*Запрещенная в РФ организация
Источник