По данным исследований, 88% людей принимают решение о покупке в зависимости от уровня своего доверия к бренду. Но в каждом ГЕО это доверие формируется по-своему: кто-то основывает свое мнение на отзывах коллег, друзей и близких, а кому-то хватает официальной оценки бизнеса государством.
В гемблинге понимание того, кому люди верят больше, помогает составлять истории успеха и отзывы. Например, в Tier-1 странах люди обладают высоким уровнем критического мышления и чаще верят самим себе, либо объективным фактам. В бедных регионах, наоборот, игроки больше склонны доверять землякам, коллегам и друзьям.
Делимся, как составлять эффективные истории успеха в работе с PWA и повысить шанс получения заветных FTD.
Как работают истории успеха
В бизнес-консалтинге есть формула для оценки того, как маркетинговый инструмент повлияет на доверие пользователя. Она представлена на скриншоте ниже.
Кратко разберем ее компоненты:
- Достоверность. В историях успеха почти всегда есть конкретные цифры, названия локальных банков, платежных систем и всего того, чему юзеры привыкли доверять;
- Надежность. В удачных историях успеха всегда есть человек или государственный институт, которому можно верить. Например, житель района, продавец местного продуктового, политик или официальный регулятор деятельности казино;
- Близость. Эта переменная находит отражение в болях ЦА: неоплаченные долги игрока, бедность, невозможность купить машину и т. д. Без них историю успеха не пишут почти никогда;
- Коэффициент эгоизма. Самый значимый элемент уравнения. Если лудоман почувствует, что ему пытаются впарить оффер, а он ничего не получит, то все усилия умножаются на ноль. Но история успеха имеет минимальный коэффициент, потому что она выглядит как совет, а не как продажа.
Если арбитражник упоминает в истории локальную платежку, описывает действия от имени доверенного человека, рассказывает про близкую к ЦА проблему и преподносит ее в виде дружеского совета, то шанс получить FTD значительно увеличивается. Всю ту же информацию можно преподнести в более агрессивном варианте, например, с прямым CTA «Внеси депозит сейчас!». Это будет формат не совета, а призыва, который минимизирует вероятность конверсии.
Алгоритм подготовки креоса с историей успеха
Теперь расскажем, как подготовить эффективную историю успеха, чтобы жители рабочего ГЕО клюнули с большей вероятностью.
В первую очередь проверяем, кому доверяют люди: обществу, государству или самим себе. Один из косвенных параметров, по которым это можно сделать, — уровень счастья. Чем более счастливыми себя считают жители региона, тем больше они склонны доверять другим.
Другие параметры в помощь арбитражнику — ВВП на душу населения, меры социальной поддержки, продолжительность жизни, уровень коррупции и уровень индивидуализма. В науке даже есть понятие Individualism Index (IDV). Чем выше IDV в стране, тем меньше люди смотрят на других и доверяют им. Преимущественно это Tier-1 регионы.
В Гватемале, Малайзии, Португалии, многих странах Азии и Латинской Америки этот индекс низкий, поэтому преобладает коллективизм. Из-за этого в отзывах стоит делать больше акцент на успехи соседа, сограждан и знакомых.
Следующий шаг — сбор данных из статистики в единое целое. Например, в Бразилии люди почти не верят государству из-за высокой коррупции. Поэтому использовать в историях успеха политиков или говорить, что государственные органы обеспечивают выплаты, не стоит. Качественная история успеха для этого региона будет выглядеть так:
- «Я всегда был честным работягой. Кручу баранку с 6 утра, дышу выхлопами, слушаю ругань пассажиров. Думал, так и пройдет вся жизнь. Зарплаты хватает только на аренду и еду. Жена хотела поехать к морю, но какой тут отпуск, когда кредит за старую машину висит мертвым грузом. Чувствовал себя полным нулем. В обед в депо парни обсуждали этот «Tigrinho» (Fortune Tiger). Я всегда думал, что это развод для дураков. Но тут мой напарник, такой же бедолага, как я, тихонько показал мне телефон. У него на счету было 8 000 реалов. Говорит, закинул 50 на прошлой неделе от безысходности. Я не поверил. Вечером дома, пока жена спала, я все-таки скачал. Думал, закину 20 реалов, которые остались от обеда, — не обеднею. Закинул в рулетку и забыл. Через пару дней зашел — а там 2 500 реалов! Сердце заколотилось. Я не стал жадничать, сразу вывел на карту банка Itaú. Это не миллионы, но я впервые за 5 лет вздохнул свободно. Закрыл этот чертов кредит. Пришел домой, бросил жене на стол билеты к морю. Она расплакалась. В тот момент я понял, что такое быть мужиком. Это не про то, чтобы пахать как вол, а про то, чтобы дать семье то, что она заслуживает».
Обратите внимание, что здесь нет призыва к действию. Герой честно рассказывает о своей сложной ситуации, что государственная система ему не помогает, а родная супруга не может быть счастливой. И эту историю можно развернуть на полную линию: заявить на креосе о реальном способе заработка в Бразилии — рассказать на преленде этот отзыв — предложить скачать PWA и попробовать читателю испытать удачу.
Когда история успеха готова, ее можно варьировать на свое усмотрение: добавлять другие платежки, использовать другие имена, подходы и т. д. Под каждый вариант желательно иметь отдельное приложение с возможностью детальной аналитики. Каждый раз заказывать PWA у программиста будет дорого, а всего одна ошибка в коде интеграции пикселя будет стоить аффилиату сотни долларов. С PWA Group про эти проблемы можно забыть: в конструкторе байер за пару минут бесплатно собирает нужное количество прилок, а потом подключает к ним аналитику в один клик.
Благодаря этому арбитражник может найти оптимальный вариант истории успехи под свое ГЕО, не тратя дни и недели на подготовку.
Где разместить историю успеха в PWA
Практика показывает, что арбитражники обычно размещают истории успеха в описании и отзывах, а их отдельные элементы — в пушах.
Наиболее верный способ привлечь внимание игрока к истории успеха — рассказать ее в отзывах. Многие считают, что размер отзыва важен, но это не совсем так. Гораздо важнее, чтобы игрок с первых строчек увидел себя, либо свои проблемы. Свыше 70% юзеров и так читают отзывы, поэтому задача арбитражника в том, чтобы красиво этот отзыв завернуть.
Одну или две истории можно привести в описании в кратком изложении: буквально 5–7 предложений будет достаточно. Юзеры смотрят в описание после изучения отзывов, поэтому оба блока нужно согласовать между собой. Когда юзер скачает аппку, его можно склонять к FTD через пуши. Например, упоминать выигрыши соседей или местных работяг, которые выбились из бедности.
Чтобы история успеха сконвертила наверняка, нужно протестировать ее в разных местах. Некоторые аффилиаты даже используют преленд со сторителлингом, где простой отзыв может быть развернут под классическую посадочную страницу. Но для этого нужно быстро редактировать свое PWA и его элементы. Вручную переписывать код тяжело, а постоянно обновлять ТЗ для кодера дорого. Поэтому удобнее делать все самостоятельно через специальный конструктор. В PWA Group за пару минут можно собрать прилу, поменять дизайн, настроить отзывы, пуши и даже отдельный преленд. Все элементы аппки меняются бесплатно и на любом этапе РК, поэтому проблем с технической частью тестов не будет.
Заключение
Люди доверяют государству, друг другу или самим себе. Чем быстрее аффилиат поймет способ мышления ЦА, тем более эффективными истории успеха у него будут получаться.
Чтобы понять, как мыслит типичный игрок из рабочего ГЕО, необходимо оценить общий уровень жизни населения: социальные блага, ВВП, уровень коррупции, счастья, покупательской способности и т. д. Это поможет находить боли целевой аудитории, которые можно закрывать в историях успеха.
В PWA истории успеха обычно задействуют на преленде, в описании аппки, в отзывах или пушах. Чтобы быстро тестировать разные вариации отзывов, желательно иметь возможность настраивать детали приложения самостоятельно. Иногда даже мелкая деталь вроде упомянутой платежки может поднять или погубить конверсию. Опытные аффилиаты используют для работы специальные конструкторы как PWA Group. В сервисе даже без знания кода получится быстро сверстать прилку, настроить ее элементы под себя, подключить аналитику и менять все необходимое прямо на ходу. Поэтому тестирование историй успеха и новых подходов к обработке трафика пройдет гораздо быстрее, легче и дешевле.
Источник