вторая часть интервью с Ильей, CCO Trafee, о технической стороне ПП

Работа ПП — это постоянное усовершенствование: чтобы выжить на конкурентном рынке, нужно не только внедрять лучшие инструменты и технические фишки для анализа трафика, но и время от времени спасать ситуацию. Представьте: вы — партнерка, совсем недавно привлекли новую команду к офферу по крутой ставке. Ребята успешно залились: общая сумма планируемой выплаты $10 000, трафик вы сами проверили на фрод — все в порядке. Но рекл не согласен — отказывается платить. Как поступить? Кажется, что лучший вариант — заплатить команде из своего кармана и больше не работать с реклом.

Подобные ситуации — реальность такого бизнеса, как партнерская сеть. В этой части статьи Илья, CCO Trafee, подробно рассказал о внутрянке партнерки: как масштабировали бизнес и вывели его на новый рынок, как считают рентабельность и борются с фродом. В конце статьи — приятный бонус: свежие направления вертикалей iGaming и Dating.

О шейве, фроде и решении конфликтов с недобросовестными реклами

Вебы жалуются и на сами ПП, и на их технические возможности — кривая статистика, что-то нельзя отследить, саппорт не помогает. Какие проблемы на рынке ПП вы могли бы выделить и как справляетесь с ними? Какой функционал в ПП сейчас вообще мастхэв?

Илья: Главная проблема для партнерки — поиск рекламодателей. Даже не поиск аффилейтов — их можно набрать много и быстро. Вот рекламодателей с качественными офферами, которые будут платить и не кинут тебя через месяц, еще надо найти. Мы уже не раз наступали на эти грабли, когда нас кидали.

Уровень доверия — главная проблема на всех этапах взаимоотношений что с рекламодателем, что с арбитражником.

Также есть проблема финансовой грамотности среди аффилейтов. Многие ломанулись за быстрыми деньгами, начитавшись в интернете о том, как легко они тут зарабатываются. А просматривая статистику, не совсем понимают, какие цифры за что отвечают: есть хиты, есть клики, есть уники, есть EPC, есть ЕРM. Одни говорят: «Нам нужен выше рейт!», но рейт ни за что не отвечает. Можно его хоть $100 сделать за конверсию, но если у тебя будет только одна конверсия в месяц, она тебе погоды не сделает.

Некоторые партнерки, например, не показывают EPM. У них хорошая статистика, много чего показывается, но EPM нет — а ведь он отвечает за доходную часть. Когда мы общаемся с партнерами и они имеют к нам претензии, мы предлагаем им посмотреть на EPM.

В прошлой части интервью ты рассказал, что думаешь о шейве. А что насчет фрода?

Илья: Фрода сейчас очень много. Львиная доля затрат у нас идет на антифрод систему и технический разбор таких моментов. Мы стараемся отсекать такой трафик уже у нас, чтобы не передавать его реклу. Благодаря продуманному антифроду мы имеем высокий рейт от рекламодателей, который можем транслировать своим аффилейтам.

Основной фрод — регистрация через прокси и VPN, использование эмуляторов. Траф мы оцениваем по 20 критериям. У нас есть огромный блок, написанный на ИИ, который как смартлинк отвечает за анализ, после чего это руками проверяют люди, чтобы не допустить ошибки.

То есть вы интегрировали ИИ и он теперь занимается у вас антифродом?

Илья: Это псевдо-ИИ, но это не Chat GPT, подтянутый извне. Это внутренняя разработка.

Алгоритм сначала собирает базу, а потом на основе этой базы делает выводы, а после обозначает степень важности этих выводов. Но конечное решение все равно за человеком, который смотрит, сколько паттернов фродового трафика сработало и насколько они критичны. Роботам мы доверяем, но проверяем.

Я слышал, вы выплатили аффам $10 000 своих средств вместо гемблового рекла, который не захотел им платить. Расскажешь подробнее, что произошло?

Илья: Это было совсем недавно и мы все еще разбираемся. Рекламодатель просто отказывается платить, ссылаясь на фрод. Мы со своей стороны видим и понимаем, что есть фрод, а что нет. Мы отправили им кучу репортов, выставили паттерны, на которые мы ориентируемся при оценке фрода, а они цепляются за одинаковые айпишки из одной виртуальной сети сотового оператора. Мы раскопали, что за сеть и выяснили, что за начальные IP-адреса они используют. Мы даже собрали открытую статистику по этому поводу и отправили им, но они ни в какую. Это чисто «слив» рекламодателя, который не хочет платить деньги, и мы решили заплатить нашим аффам со своего кошелька и сохранить хорошие отношения.

Вы сделали smartlink для дейтинга — расскажешь подробнее про функционал?

Илья: Это 4 000 офферов внутри смартлинки. Алгоритм на базе ИИ распределяет трафик внутри этой смартлинки. ИИ принимает решение на основе данных, которые ему доступны до момента пролива твоего трафика, а потом делает выводы на основании принятия решения с аналогичными показателями пользователя в предыдущий период. На основании этого подставляют нужный оффер. Это позволило нам держать 4 000 офферов внутри смартлинки и работать с десятками тысяч аффилейтов, имея только четырех менеджеров. Мы не лезем туда руками от слова совсем.

Уникальный алгоритм, мы им реально гордимся. Прямо, хвастаюсь всегда, что такой есть. У нас показатели сильно лучше конкурентов. Мы не скрываем это.

Сколько ресурсов заняла разработка такой smartlink’и?

Илья: У нас большущий штат разработчиков и математиков, которые занимаются расчетами. Там гигабайты информации. На это все ушло много-много времени и мы постоянно что-то допиливаем.

Расскажу простой пример: вот есть пользователь iOS с определенного ГЕО и определенного пола — а у нас уже есть база, что поведение юзера с таким набором показателей ранее было таким, вот таким и вот таким по офферам и кампаниям. Мы прогнозируем его поведение и алгоритм подбирает ему то, что на его взгляд сконвертилось бы лучше. Мы анализировали это в ручном режиме и в автоматическом и могу сказать, что «автомат» работал на 70-80% эффективнее, чем руками. Цифры просто офигенные. Все дело в том, что у нас уже есть огромная база данных, с которой работает алгоритм.

Как открывать ПП, масштабировать и рассчитывать рентабельность

Ты сказал, что можно открываться на своей платформе, а можно использовать чужую. Как считаешь, что в этом случае лучше: SaaS решение или своя самописная платформа?

Илья: Безусловно, лучше брать в аренду. Во-первых, ты не попадешь на большие деньги. Во-вторых, у тебя будет полноценная поддержка и решение всех технических задач. Если задумываетесь над тем, писать самому или брать в аренду, то однозначно брать в аренду.

К тому же разрабы, предлагающие готовые платформы под партнерки, предлагают разный функционал в зависимости от объемов трафика — очень легко переходить с одного на другой по мере роста.

Но главное — это не трекер партнерки, а сам продукт в виде партнерки. И если этот продукт плохой, то из него ничего и не вырастет. Если сложно посмотреть аналитику и прочие вещи, то люди от тебя будут уходить.

Как растить и масштабировать такой бизнес, как партнерка?

Илья: Расскажу про тот эволюционный путь, который мы прошли. В далеком 2017 году мы входили на азиатский рынок (Индия, Пакистан, Бангладеш) — тогда там были наши основные клиенты. Это принесло свои плоды и дало быстрый рост прямо по экспоненте — выросло количество трафика и сильно просело качество. Мы получили негативный эффект в просадке рейтов от рекламодателей и поняли, что это путь в никуда. Количество никак не перекрывает качество.

В 2019 году мы приняли жесткое решение о тотальной зачистке фродового трафика. Оттуда у нас и появились огромные расходы на антифрод контроль, на алгоритмы на ИИ.

Пришлось сменить вектор с азиатского клиента на европейского. Это заняло не один год и это был дорогой путь. Мы расстались с тысячами вебмастеров, которые приносили нам деньги, но дальше с этими ребятами работать было нельзя. После смены вектора к нам потянулись качественные вебмастера с хорошим трафиком, добавилось много европейцев и даже появился качественный африканский сегмент.

Так мы получили лучшие условия от рекламодателей и смогли кратно поднять ставки нашим аффилейтам. Сейчас у нас USA стартует от $6, Германия от $8, Новая Зеландия от $8, Швейцария от $12-14.

Как вы считаете рентабельность партнерки? Как справляетесь с моментами просадок?

Илья: Рентабельность партнерки — сложная вещь. Ее надо оценивать в рамках года или даже двух, все зависит от вводных данных. У нас очень мощный отдел разработки, на который приходится очень большая статья расходов, но если брать платформу в аренду, то это совершенно другие цифры.

По каким показателям арбитражнику оценивать эффективность и как выбрать ПП

Как арбитражнику оценивать эффективность своих кампаний? На какие показатели ориентироваться?

Илья: Стоит смотреть на два показателя: ЕРС и EPM. ЕРС важно, когда сейчас просто бум на рынке СРС/СРМ партнерок, которые продают трафик за показы и за клики. С другой стороны, есть такие партнерки, как наша, которые конвертируют по СРА и предлагают офферы по этой модели.

Важно, чтобы люди понимали: главный показатель, на который надо ориентироваться — это оценка в деньгах за 1000 показов, а не за рейт, при правильном анализе затратной части.

Многие пытаются зайти в самый дешевый сегмент — закинули $100, выкупили самые дешевые клики по одному центу и потом переживают, что ничего не срослось. Боты съели основной трафик, а к нам пришли сплошные регистрации через VPN.

Кстати, у нас был такой кейс. Мы даже публиковали новость на эту тему и делали глобальную рассылку по своим аффилейтам, чтобы они были внимательными и осторожными. К сожалению, есть такие недобросовестные партнерки, которые в низшей целевой категории загоняли неконвертящий трафик через VPN и прокси. Рекл, конечно, не принимает такой трафик. Это стопроцентный фрод и он идет под деклайн.

Как правильно выбрать ПП?

Илья: Читайте отзывы и не стесняйтесь спрашивать у других! Если вы регистрируетесь в нашей партнерке, спрашивайте у менеджеров, за что можно получить бан, потому что мы рассчитываем на долгосрочное сотрудничество.

Это и к вопросу о том, шейвим мы или нет — шейвить сейчас дороже, чем не шейвить. Нет смысла настраивать скрипт партнерки ради пары долларов шейва, так как в долгую клиент принесет больше дохода. Тут цифры говорят сами за себя.

Я уверен, что крупные партнерки и рекламодатели определенно не заинтересованы в шейве. Продажи, которые получаются на конечном продукте, приносят больше денег, чем шейв пары долларов.

«Линия продаж сразу проседает, когда в Америке начинается серия финальных матчей» — iGaming и Dating: про сезонность, перспективы развития Telegram-казино и свежие направления вертикалей

Насколько ощутима сезонность в вертикалях, с которыми вы работаете?

Илья: Все привыкли, что сезонность — характерная черта гемблы. Оказывается, в дейтинге тоже есть свои зависимости.

Мы провели серьезный анализ, и могу сказать, что в дейтинге в выходные спрос выше. Меня удивило другое — линия продаж сразу проседает, когда в Америке начинается сезон бейсбола и серия финальных матчей. Начинается американская футбольная лига, первые и финальные матчи — тоже просадка! Мужчин не интересует в это время ничего, кроме футбола.

Обращаем внимание на национальные праздники. Для арабских стран — это длинные выходные и каникулы на Рамадан.

В такие дни мы меняем стратегию, саму рекламу и ГЕО, где она размещается. То же самое советуем нашим аффилейтам в такие дни. Стабильно у нас не бывает никогда, если говорить про качели со стороны рынка.

Есть и другая сторона рынка — в декабре и январе были колебания на рынке из-за просадки у эквайеров в Америке, и это сильно отразилось на всех. В дейтинге, как ни странно, тоже. Несколько рекламодателей в этот же период просто схлопнулись и нам пришлось переключать трафик на других.

Как изменился рынок Dating? В чем основные отличия от IGaming?

Илья: Когда льешь гемблу, можно использовать схемный траф. В дейтинге схемный траф — очень скользкий для рекламодателя и считается не совсем честным. Все эти уводы в Telegram, домонетизации, дополнительные «пропушивания» — все это хорошо, но не работает. В дейтинге другие подходы и концепты.

Знаю случай, когда iGaming ребята уводили из Facebook* в Telegram на прокладку, откуда уводили на совсем уж чернушный сайт. В дейтинге это не пройдет — такой трафик будет вскрыт как совсем уж жесткий мотив.

Если говорить про перспективы iGaming, то мне кажется, классная тема — Telegram-казино. Думаю, в ближайшем будущем тема залива на них будет очень перспективной. Пока Telegram сохраняет возможность приватности для своих пользователей, которые могут без лишнего «гемора» быстро и анонимно сделать ставки, это «пушка».

Вряд ли это сильно выстрелит в богатых Tier-1 странах, хотя зависит от подхода: если какой-то немец быстро и анонимно сольет 50 евро просто по приколу, то тоже вариант. Главное — максимальная анонимность и скорость использования. Вот два ключевых фактора, которые будут рулить в этой теме, на мой взгляд. Тем более, казино в Telegram имеют шанс на фоне качелей с переходом из Google Play в iOS и вечными банами прилок. Я думаю, такие казино станут трендом.

Что ты думаешь про распространение криптовалюты по миру сейчас? Как я понимаю, казино в телеге — это крипта, тот же USDT. Но ведь сейчас к крипте только-только привыкают — мы видели статистику, которая утверждала: крипта популярна в Tier-3 и совсем непопулярна в Tier-1. Что ты об этом думаешь?

Илья: Дело в том, что финансовая грамотность в развитых странах и странах Tier-3 — разная. Опять же, регуляторы сильно давят на использование крипты в той же Европе или Америке, в то время как в Tier-3 странах на это закрывают глаза. Думаю, усилия правительств по регулированию крипты приведут к тому, что будут закрываться биржи, как это было в прошлом году. Но рост крипты в Tier-3 странах будет продолжаться и это наложит свой отпечаток на всю индустрию, где применяется тот же USDT.

Это касается и iGaming, ведь проблему с платежками никто не отменял. Даже если проблему с ними решат, пользователи все равно будут желать анонимности, и это никуда не денется.

Некоторые вебы пришли в под-вертикаль дейтинга — работу с моделями OnlyFans через ПП или лично. Говорят, это новый вид дейтинга: юзера приводят с Reddit на OnlyFans, там его обрабатывают профессиональные секстеры, аффилиат получает постоянный доход. Что думаешь об этом уклоне рынка и где лежит будущее дейтинга вообще?

Илья: OnlyFans-рынок сам по себе интересный, но даже в этой сфере, к сожалению, все пытаются тупо «срубить бабло» и реально интересная вещь превращается в машину по заработку денег, когда одну модель окружает офис секстеров, которые от ее имени высылают картинки и общаются с фанами.

На самом-то деле, прикольная была идея уйти из оффлайн-эротики в онлайн. Если посмотреть статистику, многие публичные люди в США ведут страницы на OnlyFans и не видят в этом ничего плохого. Если копнуть глубже, далеко не все используют эротический контент для поддержания фан-базы, это не главенствующая составляющая. Но смекалистые ребята поняли, что на этом можно неплохо зарабатывать, находясь в более простых рамках закона при рекламе этого всего.

Это точно будет работать хотя бы потому, что рынок свежий, не такой заюзанный и затасканный. Сейчас, например, набирают обороты такие смежные с дейтингом вертикали, как casual mainstream. Люди хотят реально знакомиться, встречаться и создавать семьи. Без адалта.

А недавно мы открыли для себя еще одну новую коллаборацию двух вертикалей — астрология и дейтинг. Оказывается, если чуть поразмыслить, то все логично — если человек пришел на сайт знакомств искать партнера, значит, у него что-то не так и он не хочет ошибиться во второй или третий раз.

А где вероятность, что алгоритм, который ему подбирает партнера, не ошибется? Тут включается в работу связка дейтинга и астрологии, где тебе грамотно, за небольшие денежки расскажут, кого лучше выбрать. И на пустом месте ты делаешь двойной доход!

А если вы хотите поработать с Trafee и потестить смартлинку на 4000 офферов, присоединяйтесь к ребятам здесь: Trafee.

*запрещенная в РФ организация