что делать, когда денег нет, а продвигаться надо

Всем привет!

По-быстрому познакомимся и погнали. Меня зовут Айрат Рахимзянов. Опыт в SEO с 2011 года. Я представляю свое агентство интернет-рекламы. Занимаемся сеошкой и специализируемся на ссылочном. Также умеем делать контекст, контент и многое другое. А еще, я веду тг-канал, который называется «SEO-секретики». Подпишитесь, контент там годный.

Что происходит с рынком и кадрами

Сегодня продолжу цикл статей про SEO. Поговорим о том, что делать в трудные времена, когда нет денег, но продвигаться при этом как-то нужно. В любое время нужно как-то продвигать компанию в интернете по маркетингу, в том числе и по SEO-продвижения.

В любое время компанию нужно как-то продвигать. Без рекламы и без движения по маркетингу бизнес, по сути, не развивается. А если продвижения нет совсем, то рано или поздно компанию может ждать очень печальный финал.

Ну и если клянуть реальные факты из того, что происходит в экономике в стране. В целом видно, когда у нас началось СВО, ключевая ставка резко подскочила, до сих пор держится на высоком уровне.

И это, наверное, один из самых длинных периодов в истории России, когда деньги настолько дорогие. В итоге брать средства на развитие бизнеса становится все сложнее. Свои деньги есть не у всех, а если и есть их обычно не хватает.

Налоги увеличиваются с 2026 года, когда у нас появилось повышение НДС. Переход принудительный на НДС при определенном пороге выручки годовой. Плюс еще и к этому всему и сама реклама дорожает.

Яндекс.Директ с момента ухода Google-рекламы в апреле 2022 года получил большой приток бюджетов, рынок перегрелся, и ставки из года в год только растут. А значит, заявки становятся дороже, и вся реклама в целом дорожает.

Есть еще и второй важный момент. Кризис отражается не только на стоимости рекламы, но и на рынке труда. Если смотреть на индекс HeadHunter, то можно увидеть, что количество резюме растет быстрее, чем количество вакансий.

То есть конкуренция за рабочие места тоже усиливается. На одну вакансию может приходиться 27 резюме, а это уже говорит о том, что рынок становится тяжелее и для бизнеса, и для специалистов.

Если смотреть статистику Росстата, видно, что люди продолжают открывать бизнесы и ИП, и ООО. Но при этом часть компаний уходит в более простую форму, упрощается, а некоторые ООО просто ликвидируются.

И на этом фоне бизнесу приходится жить в условиях, где:

• Ставка высокая;
• Налоги растут;
• Реклама дорожает;
• Издержки увеличиваютс;
• Инфляция никуда не исчезла.

Что нужно делать?

Ждать точно не вариант. Даже несмотря на то, что SEO всегда про долгосрок, без действий результата не будет.

SEO-шники обычно мыслят полугодиями. В конкурентных тематиках нормально закладывать и 1–2 года. Но это не значит, что нужно сидеть сложа руки. Наоборот, нужно ускоряться и действовать более осознанно. Поэтому давайте  поговорим про навыки, которые необходимы и могут помочь в кризис. 

Навык №1. Умение считать деньги

В кризис особенно важно уметь считать деньги. Причем не просто расходы в целом, а эффективность каждого канала. 

Что для этого нужно:

• Собирать данные по позициям, например, из ТопВизора; 
• Смотреть трафик в Метрике;
• Учитывать расходы по платным источникам;
• Подтягивать данные из CRM;
• Сводить все это в одну картину.

Всю эту информацию необходимо сводить и, соответственно, получать информацию по каждому источнику рекламы, который мы используем. SEO, Яндекс.Директ, Авито, другие источники рекламы необходимо анализировать. Вот этот источник у нас рекламы выгодный, вот этот невыгодный.

Это и есть сквозная аналитика. Ее задача дать нам понять, куда вкладываться, а куда деньги больше не вкладывать.

Немного расскажу, как это устроено у нашего агентства «Релианта». Мы, как компания, тоже занимаемся маркетингом для себя, и у нас это выглядит довольно просто. Нужно понимать:

• Откуда пришел лид;
• Сколько стоил этот канал;
• Сколько было заявок;
• Сколько из них квалифицировались;
• Сколько дошло до продажи;
• Какая получилась рентабельность.

То есть считаем цену заявки, цену квалифицированной заявки, стоимость продажи и уже потом смотрим, какой канал реально приносит деньги. Сам вариант очень простой, буквально на коленке.

Если говорить о нашем опыте, то самый выгодный источник —  это SEO. Да, именно SEO-продвижение собственного сайта в органике дает лучший результат.

Если не считать сарафан и текущих клиентов, то дальше по эффективности у нас идут:

1. SEO-продвижение;
2. Личный бренд, а именно каналы в социальных сетях и YouTube;
3. Холодные источники, вроде рассылок и сообщений в мессенджерах (тоже рабочая штука. Открыли для себя в прошлом году).

Есть и более автоматизированные решения. Например, Roistat или Calltouch. Это уже более профессиональный и платный уровень аналитики. Там можно видеть, какие каналы дают заявки, какие продажи и какой доход они приносят. Но начинать необязательно с дорогого и сложного. На первом этапе достаточно корректно размечать источники, фиксировать заявки и регулярно сводить расходы с продажами.

Навык №2. Умение подбирать кадры

И второй навык, который нужен заключается в умение работать с кадрами, умение нанимать тех, кто реально дает результат. Понятно, что у владельца бизнеса может быть маркетолог, который контролирует все процессу и подрядчиков по SEO или контексту. 

Но тут важно понимать, что и по SEO тоже бывают разные ответвления. Кто-то специализируется по классическим работам, кто-то по поведенческим факторам, кто-то по ссылочному. Все это распределяется в зависимости от бюджета и возможностей. Забегая вперед, наиболее эффективнее закрыть все это одним исполнителем или подрядчиком. Давайте здесь немного разберем.

Какой исполнитель может быть  по SEO-продвижению? Вариантов, по сути, всего три: 

• Фрилансер на проекте;
• Агентство; 
• Инхаус (штатный сотрудник). 

Может показаться, а зачем вообще агентство или фрилансер, если можно взять человека в штат? Вроде дешевле. Но бизнес часто не считает стоимость рабочего места, ноутбука, программ, и кучи аналитических сервисов. Спойлер, они недешевые, прямо дорого стоят. Плюс налоги, взносы и все остальное. 

Фрилансеры обычно дешевле, но по квалификации могут проседать. У агентства услуги всегда дороже, зато процессы отстроены. Есть проджект-менеджеры и аккаунты, которые подключаются по коммуникациям. У нас, например, выстроена прямая связь клиента со специалистом в гурпповом чате.. Если фрилансер заболел или ушел в отпуск  проект встает на паузу. В агентстве этот момент предусмотрен и специалиста подменяют коллеги.

Инхаус на первый взгляд кажется дешевле агентства. Но нужно технику купить, подписки на сервисы оплатить, все это настроить и обслуживать. И главное, самостоятельно разбираться в отрасли, чтобы контролировать человека. Понимать, нормальный результат он выдает или нет. Инхаус специалист может не очень любить лишнюю коммуникацию и что-то пропускать. При этом он глубже погружается в проект. Но у штатной модели есть обратная сторона. Полная зависимость от одного человека. Заболел, ушел в отпуск, решил уволиться и все, процессы встали. Чтобы этого избежать, нужна взаимозаменяемость, а это снова деньги. Плюс больничные, налоги, рабочее место и все остальное, что идет в нагрузку к штатной единице.

В агентствах бывает по-разному. Есть агенства, где спец ведет 10–15 проектов. Раньше встречались и такие, где один спец тащил по 50 проектов, как на конвейере. У нас в агентстве до пяти проектов на одного специалиста. Я считаю, это золотой серединой, чтобы оставаться в контексте и не распыляться. 

Поэтому на практике за последние годы закрепилась самая рабочая схема гибридная. 

Она выглядит так, в штате компании есть свой человек (часто это сам собственник, маркетолог или его помощник), который выступает внутренним менеджером. Он ставит задачи и держит руку на пульсе. А мы, как агентство, заходим под этим контролем и закрываем всю техническую и экспертную часть. По опыту могу сказать, сейчас это самый надежный и жизнеспособный формат. А вы как считаете?

SEO в кризис. Что делать и как ускорить результат

Собственно, в кризис нужно делать примерно то же самое, что и обычно. Все классические работы все равно нужно проводить. Технические задачи, ошибки, семантика, структура, коммерческие факторы, все эти стандартные этапы никуда не исчезают.

Но если вкратце, классические работы в любом случае нужно закрывать, независимо от того, какой у вас бюджет. Другое дело, в приоритетах.  Какие-то задачи могут дать больший результат именно в коротком промежутке времени.

Например, охват семантики. Очевидно, что семантическое ядро нужно собрать и расширять как можно быстрее, чтобы создавать больше коммерческих и информационных (в зависимости от задачи)  страниц на сайте. Чем больше семантики мы охватываем, тем больше потенциального трафика можем привлечь на проект.

Другой момент, который стоит отдельно рассмотреть именно в кризисной ситуации, когда бюджет ограничен, но при этом клиентов каким-то образом нужно получать.

Конкретно в SEO, наверное, один из наиболее влияющих инструментов в такой ситуации накрутка поведенческих факторов. За счет работы с поведенческими факторами в выдаче можно получать результат быстрее. Пока речь именно про Яндекс. Возможно, когда-нибудь подобные истории будут актуальны и для Google, но там все сложнее и дороже. На текущий момент это в основном история про Яндекс.

При этом бюджеты здесь относительно небольшие. Я не говорю про автоматические сервисы накрутки. К ним я сам не очень хорошо отношусь. Почему? Потому что там часто достаточно низкое качество профилей, которые используются, и само качество работ может быть соответствующим. Результата можно просто не получить. В плане санкций это уже давно не так актуально, как раньше, но если задача именно в результативности, то нужен более качественный подход.

Покажу, как работают поведенческие факторы на одном из проектов, в конкурентной тематике по Москве. Там тоже есть свои сложности. Например, летом 2025 года были проблемы с мобильными прокси. Плюс Яндекс периодически выкатывает новые капчи, совершенствует алгоритмы и пытается определять такие накрученные клики. Поэтому всяких нюансов здесь достаточно много.

Именно поэтому дешевые сервисы, условные школьники и просто какие-то самые бюджетные услуги чаще всего не дают результата. Обычно стоит смотреть в сторону тех, кто действительно заморачивается на качестве и понимает, как эта работа должна выполняться на практике.

Механика накрутки поведенческих факторов достаточно простая. Есть профили, которые имитируют поведение реальных пользователей (боты), которые пытаются выглядеть как живые люди. Они вводят запросы так, как это могла бы делать ваша целевая аудитория. Например, ищут ваш бизнес, находят сайт где-то на второй-третьей странице выдачи, переходят на него. За счет этого Яндекс начинает видеть, что сайт почему-то стали чаще выбирать по этим запросам. Значит, возможно, он более релевантный и полезный, и его можно показывать выше.

Эту динамику, например, можно отслеживать через Яндекс Вебмастер. По кликам видно, что в определенный момент их становится резко больше. Допустим, 13 марта мы видим резкий рост количества кликов.

Соответственно, это может отражаться и на росте CTR.

А до 24 февраля 2026 года кликов было относительно немного, а потом в какой-то момент их стало в четыре раза больше.

И смысл этих действий как раз в том, чтобы увеличить CTR в выдаче. Логика здесь такая, Яндекс видит больше кликов по сайту, воспринимает это как сигнал интереса пользователей и в результате может начать поднимать сайт выше. Позиции сайта, которые ранее были где-то на 5-6 месте поиска при резком росте CTR улучшаются. Вот такая логика работы с поведенческими факторами.

Поэтому история действительно может быть рабочей, особенно когда мы говорим про кризис и ограниченный бюджет. Если бюджет небольшой, но при этом какой-то результат хочется получать, эту механику можно достаточно быстро протестировать.

Условно, за месяц уже можно посмотреть, меняются ли позиции и есть ли вообще какой-то эффект. А дальше, если сайт начинает закрепляться в топе, уже нужно смотреть на более долгий период. Потому что задача не просто попасть в топ, а удерживаться там.

Допустим, по одному из проектов у нас было условно 67% запросов в топ-10. 

А сейчас, например, уже 98% запросов находятся в топ-10.

За счет длительного нахождения в топе, условно 2–3–4 месяца, мы уже начинаем собирать живой трафик за сче того, что сайт находится в топе. И вот здесь как раз начинается проверка реальной эффективности SEO. За один месяц, конечно, можно увидеть какую-то динамику, но в любом случае желательно хотя бы 2–3–4 месяца находиться в топе, чтобы понять, что происходит с заявками. Стало их больше или нет, и как это в итоге отражается в деньгах.

Если брать классическую ситуацию, то обычно происходит следующим образом.

Когда к нам заходит новый проект, мы сразу честно настраиваем клиента на плотную работу в 1–2 года. Полгода – это минимальный порог, чтобы просто увидеть первые устойчивые тренды. Но полноценно оценивать окупаемость, динамику и масштаб нужно на годовом отрезке. 

• Растем ли мы? 
• Какими темпами идет этот рост?
• Как меняется рентабельность? В какой момент проект вообще начинает окупаться?

Предварительно эти показатели можно спрогнозировать. Мы берем частотность, оцениваем охват семантики, смотрим текущую видимость и примерно оцениваем потенциальный результат. 

Но в целом стратегия в кризисное время вытекает в комплексную задачу, обеспечить присутствие бренда во всех точках контакта с целевой аудиторией. Речь идет об органической выдаче в поисковиках, платных каналах рекламы и даже о рекомендательных ответах нейросетей (таких как Алиса). Каждый из этих каналов — это отдельный инструмент со своей спецификой. Наша ключевая задача выбрать и освоить тот инструмент, который обеспечит максимальную рентабельность и окупаемость.

Кризис — время для возможностей

Кризис — это время для возможностей, так скажем. В нормальное, некризисное время компания обычно накапливает свой жирок, а когда начинается кризис, появляется возможность за счет этих ресурсов поглощать другие компании, занимать их долю рынка или просто больше инвестировать в маркетинг. Потому что у части компаний денег уже нет. Они начинают сокращать расходы, в том числе на маркетинг. А те, у кого ресурсы остаются, наоборот, могут увеличить вложения и за счет этого начать занимать рынок.

Поэтому стратегия, по факту, такая. В кризисное время, если есть возможность, наоборот, максимально заходить в рынок и усиливать свои позиции. Если при этом нет возможности ждать один-два года, пока отработают классические SEO-методы, можно параллельно подключать более быстрые инструменты. Например, поведенческие факторы, и  не ждать год, а сразу прийти, попробовать протестировать за месяц и понять, получается ли вообще получить нужную динамику.

Конечно, это возможно не для каждого сайта, здесь тоже есть нюансы. Сам сайт хотя бы должен быть нормально проработан с точки зрения SEO. Просто взять любой сайт и попробовать за счет одних поведенческих факторов вывести его вверх не получится. Базовые SEO-работы все равно должны быть выполнены, потому что один инструмент не заменяет всю остальную работу.

Как это выглядит на реальном проекте

Вот, например, есть сайт, с которым мы работали и продолжаем работать с января 2024 года. Результаты пока такие.

Мы полностью переделали сайт, переверстали его, переделали корзину у интернет-магазина, чтобы она была более конверсионной и заказов было больше. Изначально клиент пришел к нам именно на ссылочное продвижение, чтобы занять топ в Google.

В Google мы в итоге поднялись, но параллельно занимались и классическими SEO-работами. Примерно год ушел на эту работу. В Google позиции выросли, а вот в Яндексе результата не было. И пока мы не подключили поведенческие факторы, конкретно по Яндексу за этот год классические работы нужной динамики не дали.

То есть получается интересная ситуация, мы делаем стандартное SEO, работаем со ссылками, дорабатываем сайт, занимаемся юзабилити, но в конкретной поисковой системе этого недостаточно. После подключения поведенческих факторов уже появляется нужная динамика.

До подключения ПФ (до конца мая 2025) сайт имел не самую высокую видимость в Яндексе по Москве.

Почему лучше использовать несколько инструментов

Поэтому оптимальная стратегия, на мой взгляд,  не выбирать что-то одно. Нужно делать стандартные SEO-работы: техническую оптимизацию, работу со структурой, юзабилити, ссылочное продвижение, контент и так далее. И при необходимости подключать поведенческие факторы, если они могут ускорить получение результата.

А еще, кстати, по этому же клиенту мы добавили продвижение в нейросетях. Примерно с сентября 2025 года клиент начал уже более-менее активно появляться в нейросетях, и количество упоминаний постепенно растет. Например, его можно встретить в ответах Алисы, ChatGPT, DeepSeek.

Получается достаточно разносторонний формат работы. Мы одновременно охватываем несколько направлений с одной целью, чтобы получить больше точек контакта с нашей целевой аудиторией. Потому что сегодня человек может искать компанию в поиске, завтра спросить что-то у нейросети, где-то еще прийти через рекламу. Чем больше таких точек мы занимаем, тем больше возможностей получить клиента.

Но если говорить именно про кризисную ситуацию и про инструмент, который можно относительно быстро протестировать, то, наверное, наиболее результативный вариант – это поведенческие факторы. Такую стратегию я бы, наверное, и рассматривал в первую очередь, если задача получить более быстрый результат при ограниченном бюджете.

Прогнозирование по семантике

Мы можем строить прогнозы по семантике и смотреть горизонт на один-два года вперед. В таком прогнозе закладываем, какие работы примерно будут выполняться за этот период: классическое SEO, ссылочное продвижение, дополнительные направления, которые подключаются с определённого месяца. Например, GEO-продвижение.

Для своего агентства мы примерно таким же образом строим прогноз окупаемости. Сначала закладываем стоимость SEO-услуг и планируемые инвестиции, а дальше смотрим на основные показатели: какой процент лидов становится квалифицированными, сколько квалифицированных лидов в итоге превращается в продажи. В некоторых случаях можно считать и напрямую, от прогнозируемого трафика до оплаченного заказа.

Если мы знаем экономику бизнеса, средний чек, маржинальность и остальные основные показатели, то можем примерно прикинуть, во что прогнозируемый трафик может превратиться в деньгах. То есть получить не просто прогноз по посещаемости, а уже ориентир по потенциальной выручке, который можно заложить в финансовую модель.

Понятно, что это не гарантия того, что в реальности получится именно такая цифра. SEO зависит от большого количества факторов, и далеко не факт, что прогноз полностью выполнится. Но такая модель все равно полезна для бизнеса. Появляется понимание, куда мы движемся, сколько примерно нужно инвестировать и какой потенциальный результат можно получить.

И если, условно, есть деньги, которые бизнес готов инвестировать в SEO на протяжении одного-двух лет, то уже можно нормально просчитать этот канал и понять, насколько такая инвестиция вообще имеет смысл с точки зрения окупаемости. То есть мы оцениваем не только позиции или трафик, а в конечном итоге смотрим на экономику канала и его потенциальный вклад в выручку.

Что думаете по этой теме

Как вы считаете, это вообще верная стратегия в кризисной ситуации, когда бюджета мало, но при этом нужно привлекать клиентов и конкурировать с теми, у кого деньги остаются? Они как раз в кризис могут больше инвестировать и забирать рынок по разным направлениям.

Тем более сейчас меняется сама модель поиска информации. Люди все чаще переходят от традиционных поисковых систем к нейросетям. Появляется GEO-продвижение, и туда тоже нужно успевать заходить, пока конкуренты не заняли это направление. Если они сейчас активно инвестируют, через год-два догонять их будет уже сложнее.

Поэтому насколько вообще правильно в кризис вкладываться только в поведенческие факторы в SEO? Или все-таки нужно сразу распределять бюджет между SEO, GEO и другими направлениями?

Понятно, если денег вообще нет, остается только самостоятельно осваивать SEO и продвигать свой проект. Я с таким сталкивался, советовал владельцам бизнеса самим освоить профессию, когда бюджета на продвижение не было. Но здесь проблема в том, что у предпринимателя обычно и так нет свободного времени, а тут еще нужно освоить новую профессию.

Поэтому если бюджета совсем нет — это, наверное, единственный вариант. Но если хоть какие-то деньги есть, интересно, как вы бы распределяли их в кризисной ситуации?

Спасибо, что дочитали статью до конца.

Надеюсь, материал оказался полезным и помог лучше разобраться в теме. Если у вас остались вопросы или есть свой опыт делитесь в комментариях.