На конференции MAC 2026 Сергей Литвинов, CEO iGaming-компании и специалист с пятилетним опытом запуска брендов на международных рынках, представил кейс развития инфлюенс-направления в Юго-Восточной Азии.
Команда протестировала Telegram-каналы, внешних и инхаус-стримеров, собственные комьюнити и локальных агентов. В финальной калькуляции $185 000 пришлось на ФОТ, $89 000 — на рекламу и $10 000 — на операционные расходы. Всего около $284 000, округленных в названии выступления до $300 000.
Материал подготовлен по транскрипту доклада Литвинова о том, как инфлюенс-трафик работает в iGaming. Отправной точкой экспериментального запуска стал сбой на новых ГЕО.
Во Вьетнаме, Таиланде и на Филиппинах конверсия из регистрации в депозит составила около 7%, а первый депозит обходился в $80–100 при целевых $40. Команда рассчитывала повысить конверсию, удержание и LTV за счет авторитета инфлюенсеров.
В статье разбираем, почему для этого понадобился тест на $300 000 долларов и отдел из 25 человек, а также как низкий CPA скрывал возврат старых игроков и фрод.
Почему для теста собрали 25 человек и выбрали бесполезный KPI
Проверять гипотезу небольшими объемами команда не могла: ежемесячные операционные расходы составляли $30 000–50 000, поэтому источнику требовался серьезный масштаб.
За месяц компания сформировала отдел из 25 человек, включая трех тимлидов со средней зарплатой около $1 200. Сотрудники должны были искать инфлюенсеров в Facebook*, Instagram*, Telegram, Twitch, Kick и YouTube, договариваться о размещениях и контролировать интеграции.
Первый KPI выглядел просто: нужно было отправлять по 150 исходящих сообщений в день.
До аутрича сотрудники вручную искали каналы по семантике, переводили запросы на местные языки и диалекты, обучали рекомендации соцсетей и заносили контакты в Google Таблицы.
Больше половины рабочего дня уходило на поиск и первые сообщения. Переговоры, проверка площадки и закрытие сделки получали остаток времени.
|
«Даже опытные и быстрые сотрудники не давали нужного результата. Само количество исходящих сообщений оказалось бесполезной метрикой», — рассказал Сергей Литвинов. |
Команда автоматизировала парсинг и массовый аутрич, освободив около 60% времени менеджеров. Переписки собрали в CRM-системе MVP Project. Там руководители увидели диалоги без ответа, провальные этапы воронки и слабые места в переговорах. За каждым сотрудником закрепили одну площадку, чтобы он не метался между несколькими окнами.
Еще одной проблемой стала экономика мелких размещений: менеджер мог потратить на канал больше рабочего времени, чем тот приносил денег.
Компания установила минимальный чек сделки в $500. Это лимит на ценник одной интеграции у крупного инфлюенсера или серии публикаций у небольшого. После внесенных изменений отдел начал считать сделки и качество коммуникации, а голый объем сообщений потерял статус главной метрики.
Telegram дал CPA $67,93, но стримеры снизили его до $14,82
Первый крупный тест провели в Telegram. На 151 размещение ушло $36 988, средняя стоимость запуска составила $244. Кампании принесли 35 448 кликов, 6 456 регистраций, 414 FTD и 544 депозита. CPA достиг $67,93 при целевом значении $40, а сумма депозитов составила $6 412.
Проблема оказалась в качестве площадок. Владельцы создавали каналы специально для продажи рекламы брендам из СНГ, накручивали подписчиков и выставляли завышенные ставки. Активность часто была нулевой или ботовой. После этого Telegram исключили из основной закупки для азиатских ГЕО.
Следующий этап начался с трех локальных менеджеров стоимостью около $1 000 в месяц. Они пришли со своими базами блогеров и стримеров, поэтому доля ответов и закрытых сделок выросла.
Параллельно бренд создал собственные сообщества, нанял двух инхаус-стримеров и запустил ежедневные эфиры с розыгрышами. Штатные ведущие стоили примерно как недельная интеграция, но работали стабильнее разовых размещений.
На этом этапе показатели выглядели куда убедительнее: 3 111 первых депозитов и 4 506 повторных депозитов, CPA $14,82, средний депозит $17,19 и общая сумма депозитов $77 475. Однако низкий CPA отражал в основном возврат действующей базы.
Комьюнити, стримы, рассылки и розыгрыши повышали вовлеченность, удержание и число повторных депозитов. Новых игроков почти не было, поскольку цепочка «реклама — вступление в сообщество — депозит» получилась слишком длинной.
Дополнительный риск создали сами стримеры. Около половины партнеров использовали схемы с аффилированными игроками, а примерно 80% тем или иным способом накручивали депозиты. Команда находила мультиаккаунты, совпадения по IP и hold примерно на 50% ниже ожидаемого. Хороший CPA без проверки NGR, LTV и поведения игроков снова давал искаженную картину.
276 агентов и принцип Парето — как 80% трафика пришлось отсеять
Третьей гипотезой стала агентская модель, популярная в Азии. Локальным агентом мог быть владелец комьюнити, продавец, таксист или хозяин компьютерного клуба. Такой партнер знает игроков лично и приводит их на конкретную платформу за revshare, CPA или гибридную выплату. Ставки часто ниже закупки в Facebook*, а среди пользователей встречаются хайроллеры с регулярными депозитами.
Для поиска агентов команда парсила группы Facebook* и Telegram по словам на местных языках и диалектах. Затем наняла двух HR-специалистов и колл-центр из десяти человек. Операторы обзванивали кандидатов, HR проводили онбординг, а агент-менеджеры объясняли механику и условия выплат.
|
«За месяц мы подключили 276 агентов. Около 80% трафика оказалось мотивированным или фродовым. Оставшиеся 20% дали 80% депозитов — классический принцип Парето», — заметил Сергей Литвинов. |
На агентский этап ушло $12 600. Он принес 794 регистрации, 512 FTD и 812 депозитов со средней суммой $5,66. Общая сумма депозитов составила $4 598.
При этом качественные игроки могли сделать 8–10 депозитов уже за первую неделю или месяц, поэтому ценность канала проявлялась постепенно.
Масштабирование упиралось в объем ручной работы и постоянную фильтрацию партнеров. Чистый revshare привлекал мало агентов, а CPA за формальный депозит быстро порождал мотивированный трафик.
Рабочая схема требовала отрезать подозрительные регистрации, отказываться от их оплаты и продолжать работу с теми 20%, чья аудитория показывала реальное поведение. Такой канал способен приводить хайроллеров, однако быстрый рост на нем почти недостижим.
Какие уроки принес кейс с затратами на $300 000
В финальной калькуляции презентации $185 000 пришлось на фонд оплаты труда, $89 000 — на рекламу и еще $10 000 — на операционные расходы.
Проверка каждой новой гипотезы раздувала команду. Сначала ФОТ составлял около $17 000 в месяц, затем вырос до $32 000, а после подключения колл-центра, локальных менеджеров и агентов достиг примерно $40 000. Расходы росли быстрее результата. Но были и плюсы.
|
«Когда игроки в Азии видят известного инфлюенсера, который рекламирует казино, на длинной дистанции это может улучшать удержание. Поэтому инфлюенс-трафик способен стать полезным дополнением к перформанс-маркетингу», — Сергей Литвинов. |
Эксперимент показал сильную сторону инфлюенс-маркетинга как источника трафика — доверие к инфлюенсеру, бренд-эффект, возврат аудитории и рост LTV.
Но для запуска нового продукта инфлюенсу опасно отдавать роль основного источника. Нужный объем набирается медленно, коммуникация требует большой команды, а качество трафика приходится проверять глубже стандартного отчета по CPA.
Выход на незнакомый рынок лучше начинать с двух-трех локальных HR стоимостью до $1 000 каждый. Они помогают понять реальные зарплаты, оценить компетенции кандидатов и найти людей с подходящими контактами.
Литвинов также рекомендовал нанимать несколько специалистов параллельно, заранее фиксировать KPI и условия оплаты. Такая схема снижает риск потерять месяцы из-за одного слабого кандидата.
Операционную часть стоит сразу строить вокруг CRM, автоматического парсинга и прозрачной воронки коммуникаций. Платежи инфлюенсерам требуют отдельной проверки: кошелек должен принадлежать конкретному партнеру, иначе бренд рискует получить публичный конфликт после уже проведенной оплаты.
Экономику размещений следует считать по NGR, холду, повторным депозитам и LTV, одновременно разделяя новых и вернувшихся игроков.
Главный урок кейса связан с ролью источника. Инфлюенс-трафик усиливает перформанс, помогает удерживать аудиторию и создает доверие к бренду.
Попытка построить на нем весь запуск превращает медиабаинг в дорогую операционную машину, где красивые CPA и количество депозитов легко скрывают фрод, возврат старой базы и слабый приток новых пользователей.
* — принадлежит компании Meta, признанной экстремистской и запрещенной на территории РФ.
Источник