Мы привыкли, что когда речь заходит о профессиях в affiliate marketing, в первую очередь вспоминают affiliate-менеджеров. Именно они работают с вебмастерами, помогают масштабировать трафик и напрямую влияют на заработок рекламодателей и партнерских сетей. Неудивительно, что в Telegram-каналах и на сайтах с вакансиями компании чаще всего ищут именно аффов или байеров.
Но гораздо реже говорят о специалистах, которые выполняют похожую роль, только по другую сторону баррикад — общаются не с вебмастерами, а с рекламодателями и партнерскими сетями. Речь о Business Development Manager.
В классическом понимании BDM — это специалист, который отвечает за развитие бизнеса и поиск новых партнерств. Такие сотрудники есть практически в любой сфере: IT, fintech, e-commerce и многих других, но в affiliate marketing, а особенно в iGaming эта роль имеет свою специфику.
В этой вертикали специалисту важно разбираться в трафике, affiliate-моделях, аналитике, технической части интеграций и особенностях разных GEO. Из-за высокой конкуренции и быстрых изменений рынка требования к таким специалистам в гемблинге и беттинге зачастую выше, чем во многих других вертикалях.
Без BDM сегодня сложно представить работу ПП и арбитражных команд. Они выстраивают партнерства, договариваются о сотрудничестве, решают конфликтные ситуации и помогают бизнесу расти.
О том, чем на самом деле занимается BizDev в iGaming, из чего складывается доход таких специалистов и стоит ли им бояться замены на AI, мы и поговорим в этой статье.
Кто такой Business Development Manager в iGaming
Важно понимать, что BizDev — это не sales-менеджер, его главная задача не в том, чтобы искать рекламодателей, а выстраивать долгосрочные и выгодные для обеих сторон отношения.
Такой сотрудник должен понимать, какой трафик нужен партнеру, на каких гео трафик команды показывает лучшие результаты, какие ставки конкурентоспособны для конкретного гео, и как сделать так, чтобы сотрудничество приносило прибыль на дистанции для обеих сторон.
Помимо развития отношений и поиска новых контактов, BDM часто участвует в:
- Интеграции офферов в трекеры и платформы;
- Обсуждении условий по CPA, revshare, spend или hybrid-моделям;
- Анализе качества трафика;
- Решении спорных ситуаций;
- Согласовании кап;
- Контроле выполнения KPI.
Именно поэтому сильные BDM на рынке на вес золота. Компании готовы платить хорошие деньги специалистам, которые умеют выстраивать сотрудничество, заниматься технической частью, аналитикой, понимать экономику кампаний и находить точки роста для бизнеса.
Можно смело сказать, что сильный BDM в iGaming — это смесь sales-менеджера, аккаунта, аналитика и project-менеджера одновременно.
Как выглядит обычный день BDM
У большинства BDM рабочий день начинается с проверки сообщений в Telegram, Teams, Slack, и на почте. За ночь могут накопиться десятки вопросов от коллег или рекламодателей из других часовых поясов.
Где-то нужно обсудить качество трафика, где-то согласовать запуск, а где-то срочно решить проблему с просадкой конверта или расширить капу. После этого начинается стандартная операционная работа, которую мы обсудили с вами выше.
Отдельная часть работы BDM — это переговоры. Причем в iGaming они редко ограничиваются перепиской или одним звонком. Чаще всего обсуждение длится днями, а то и неделями. Согласование ставок, тестовых кап, KPI — все это требует времени.
Не во всех компаниях есть технические специалисты, которые занимаются интеграцией офферов рекламодателей, поэтому после достижения договоренностей и получения линков, BDM начинает настройку.
Ему важно понимать, как работает трекинг, как настроить постбеки, чтобы корректно передать конверсии, очень важно быть внимательным, потому что даже небольшая ошибка в настройке оффера может стоить компании денег. После заключения сделки, интеграции и запуска трафика большую часть времени занимает аналитика.
Еще один важный аспект работы такого специалиста — это постоянный нетворкинг. В сфере арбитража многое завязано на репутации и личных знакомствах, поэтому BDM практически всегда мониторят и общаются в арбитражных чатах, чтобы быть в курсе происходящего на рынке.
В конце рабочего дня специалисты обычно выдают оставшиеся офферы, проверяют чаты и пишут себе задачи на следующий день, чтобы ничего не забыть.
Какие навыки нужны, чтобы стать Bizdev
Вокруг профессии Bizdev существует немало стереотипов. Одни считают, что главное в этой работе — коммуникабельность и умение договариваться. Другие уверены, что без понимания аналитики и особенностей affiliate marketing добиться успеха невозможно.
Чтобы разобраться, какие навыки действительно важны для современного BDM в iGaming, мы обратились к представителям рынка и попросили их поделиться своим мнением.
— Какие навыки, на ваш взгляд, являются самыми важными для BDM в iGaming в 2026 году?
«На первое место я бы поставила креативность. Стандартные методы поиска партнеров и рекламодателей уже не дают того результата, который давали несколько лет назад.
Сегодня сильный BDM — это человек, который умеет находить нестандартные точки входа, выстраивать новые каналы коммуникации и замечать новые возможности. Именно способность мыслить шире рынка и искать новые подходы становится одним из главных конкурентных преимуществ», — Анна, Head of HR в Saidi Influence Dept.
«Главное в 2026: гибкость (умение быстро перестраиваться под новые ГЕО и тренды) + навыки продаж и нетворкинга», — Арина, HR The Limited Club.
— Что важнее для BDM: коммуникация или понимание технической части процессов?
«Я бы даже сместила акцент с коммуникации на харизму. Техническую часть можно изучить, если есть желание и дисциплина. А вот умение располагать к себе людей, вызывать доверие и удерживать внимание собеседника — это то, что делает из специалиста действительно сильного переговорщика.
Можно бесконечно обладать хорошим уровнем коммуникации, но без харизматичной подачи — это пыль. Поэтому харизма и способность влиять на коммуникацию зачастую оказываются важнее технических знаний на старте», — Анна, Head of HR в Saidi Influence Dept.
«Коммуникация важнее. Техничку всегда можно подтянуть, а вот умение продать, договориться и выстроить доверие — это суперсила», — Арина, HR The Limited Club.
— Насколько важен английский язык для развития в профессии?
«Если человек хочет расти в доходе и иметь доступ к самым интересным возможностям рынка, английский язык становится важным инструментом.
Рынок СНГ уже давно высококонкурентный и во многом перегрет.
Чем шире твой рынок, тем больше потенциальных возможностей для заработка и профессионального развития у тебя же», — Анна, Head of HR в Saidi Influence Dept.
«Считаю, что английский обязателен. Без него bdm отрезан от 80% рынка и крупных партнеров. Это буквально мастхэв», — Арина, HR The Limited Club.
— Если бы вам пришлось нанимать junior BDM сегодня, на какие качества вы бы смотрели в первую очередь?
«Мы как раз активно нанимаем Junior BDM, поэтому этот вопрос для моей команды очень актуален. В первую очередь мы смотрим на уровень внутренней мотивации человека.
Работа BizDev во многом состоит из поиска, ожидания ответов, большого количества касаний и постоянного сорсинга. Здесь редко бывают быстрые победы.
Если человек умеет самостоятельно поддерживать свой уровень энергии и не теряет интерес после отказов или длительного поиска, у него гораздо больше шансов добиться успеха. При отсутствии внутренней мотивации можно быстро выгореть даже на очень перспективном рынке», — Анна, Head of HR в Saidi Influence Dept.
«В Junior BDM: активность, внимательность, жажда денег, обучаемость и стрессоустойчивость», — Арина, HR The Limited Club.
— Обязательно ли BDM разбираться в интеграциях и аналитике или это задача технических специалистов?
«Если говорить формально — нет, это не обязательное требование.
Но если человек хочет быть действительно сильным BDM, который способен удивлять рекламодателей, понимание интеграций и аналитики становится огромным преимуществом.
Если хочешь быть просто BDM — это необязательно. Если хочешь лучшим — без этого уже сложно», — Анна, Head of HR в Saidi Influence Dept.
«BDM не обязан писать код, но обязан понимать внутрянку, чтобы говорить с партнером на одном языке», — Арина, HR The Limited Club.
Какой совет вы бы дали человеку, который хочет перейти в BDM из affiliate менеджера?
«Развивать креативность. Здесь важно учиться искать нестандартные подходы к людям, каналам поиска и самому процессу построения партнерств. Чем шире ваш взгляд на рынок и чем больше вариантов решения одной задачи вы можете придумать, тем успешнее будете в роли BDM», — Анна, Head of HR в Saidi Influence Dept.
Как попасть в профессию без опыта
Попасть на позицию BDM в iGaming без опыта в сфере крайне сложно. Даже наличия Soft скиллов может быть недостаточно.
На старте крайне важно понимать базу affiliate маркетинга. Самый распространенный путь в BDM — через аффа, аккаунта или саппорта внутри компании.
Даже джунов в affiliate marketing оценивают не столько по опыту, сколько по тому, насколько человек понимает сферу и умеет общаться.
Если говорить про реальный план входа в специальность с нуля, выглядит он примерно так:
- Изучить основы affiliate marketing;
- Разобраться в вертикали iGaming;
- Освоить базовую аналитику и трекинг;
- Начать общение внутри индустрии;
- Искать junior affiliate или account-позиции с дальнейшим ростом в BDM.
В нашей сфере очень важны связи, поэтому при возможности стоит посещать конференции, иногда один полезный контакт с нее может дать больше, чем десяток откликов на вакансию.
Чем отличается сильный Bizdev от посредственного
Чтобы ответить на этот вопрос, мы также обратились к нашим экспертам.
— Какими качествами должен обладать сильный BDM в iGaming?
«Для нас главный показатель сильного BDM — это способность самостоятельно управлять коммуникацией. Именно BDM задает ритм взаимодействия, понимает цели обеих сторон и ведет переговоры туда, где они должны оказаться», — Анна, Head of HR в Saidi Influence Dept.
«Качества сильного: проактивность (ищет, а не ждет), системность и чутье на недобросовестных партнеров», — Арина, HR The Limited Club.
— Какие ошибки чаще всего совершают начинающие BizDev?
«Самая распространенная ошибка — сдаваться слишком рано. Многие недооценивают, сколько времени и усилий требуется на поиск качественных контактов и построение первых касаний. Из-за отсутствия быстрых результатов люди начинают менять стратегию, теряют мотивацию или вовсе бросают направление.
В BizDev очень важно понимать, что результат часто является следствием системной работы на дистанции», — Анна, Head of HR в Saidi Influence Dept.
— По каким признакам вы можете понять, что перед вами действительно сильный специалист?
«Сильный специалист умеет управлять коммуникацией, а для этого в первую очередь необходимо уметь управлять собой: контролировать свои эмоции, уметь сохранять дисциплину даже при отсутствии быстрых результатов и не зависеть от настроения собеседника.
Он понимает, чего хочет добиться от каждой коммуникации, и последовательно ведет процесс к нужному результату. По сути, способность управлять другими начинается со способности управлять самим собой. Именно это обычно отличает сильного BizDev от всех остальных», — Анна, Head of HR в Saidi Influence Dept.
«Признак профи: он знает слабые места своих ГЕО и приходит не с проблемой, а с готовым планом решения», — Арина, HR The Limited Club.
— Какие качества вы назвали бы критичными при найме BDM в свою команду?
«Критичное при найме: амбициозность и адекватная самооценка. Тот, кто готов отвечать за результат», — Арина, HR The Limited Club.
Из чего складывается доход BDM
Доход биздева редко складывается из одного лишь оклада. В большинстве компаний система мотивации напрямую зависит от результатов работы и выполнения KPI.
Мы узнали у наших экспертов из чего именно складывается доход BDM, и на какую сумму могут рассчитывать эти специалисты.
— Из чего складывается доход BDM в iGaming?
«В большинстве компаний доход BDM состоит из двух частей: фиксированного оклада и бонусной части, привязанной к результатам работы. Чаще всего бонус рассчитывается как процент от заключенных сделок, который специалист привел в компанию.
Такая система мотивации позволяет сохранять баланс между стабильностью и возможностью значительно увеличивать свой доход за счет результатов. Именно поэтому для сильных BDM потолок заработка зачастую зависит не столько от оклада, сколько от их способности находить новые возможности и масштабировать партнерства», — Анна, Head of HR в Saidi Influence Dept.
«Доход BDM состоит из двух частей: фиксированный оклад и бонусная часть (KPI / процент): напрямую зависит от результата. В некоторых вакансиях фикс обсуждается индивидуально, а процент — основной источник дохода», — Арина, HR The Limited Club.
— На какую сумму может рассчитывать в среднем по рынку Junior / Middle / Senior BDM?
«Если говорить о международном iGaming-рынке, то в среднем картина выглядит следующим образом:
- Junior BDM — до $1 000. На этом этапе компании в первую очередь инвестируют в обучение специалиста и помогают ему нарабатывать экспертизу;
- Middle BDM — около $2 000–3 000. Обычно это специалисты, которые уже умеют самостоятельно вести коллы, привлекать партнеров и показывать стабильный результат;
- Senior BDM — от $4 000 и выше.
Такие специалисты обладают сильной сетью контактов, понимают рынок на глубоком уровне и способны приносить компании значительный объем бизнеса», — Анна, Head of HR в Saidi Influence Dept.
«Доход целиком зависит от личного результата и условий конкретной компании.
Базовый оклад — это лишь точка входа, которая может сильно отличаться в разных компаниях.
Основные деньги чаще формируются за счет бонусной части, а здесь всё упирается в качество и количество сделок.
- Джуны обычно стартуют с более скромных условий, пока нарабатывают базу.
- Миддлы уже имеют стабильный доход за счет наработанных связей.
- Сеньоры могут получать на порядок больше, но и планка требований к ним совершенно другая».
— Арина, HR The Limited Club.
Сложности профессии, о которых редко говорят
Со стороны работа BDM может показаться довольно привлекательной: постоянный нетворкинг, работа из офиса или из дома, тусовки на конференциях и курение кальянов, но за подобной красочной картинкой скрывается большая нагрузка и постоянный стресс.
Одна из сложностей профессии — это необходимость практически всегда оставаться на связи. В нашей сфере многие вопросы требуют немедленного решения, поэтому полностью «выключиться» из работы получается далеко не всегда даже в выходные или в отпуске.
Еще одна важная часть — постоянная ответственность за качество трафика и выполнение своих обязательств партнерами, решение конфликтных ситуаций — все это чаще всего решает именно BDM.
Рынок меняется очень быстро, поэтому BDM необходимо постоянно быть в курсе событий, адаптироваться под изменения и искать новые возможности для увеличения прибыли.
Конференции не равно бесконечное веселье
У многих людей со стороны может сложиться впечатление, что конференции в нашей сфере — это бесконечное веселье с кальянами и алкоголем. Отчасти это действительно так, но для большинства BDM любые крупные ивенты вроде SIGMA или MAC — это в первую очередь рабочая командировка.
Обычно подготовка к конференции начинается задолго до самого ивента. BDM необходимо назначить встречи, наметить вопросы для обсуждений, и составить расписание на несколько дней вперед.
День конференции для этого специалиста — это полноценный рабочий день, который плотнее обычного. В течение дня нужно успеть провести десятки встреч и обсудить потенциальные партнерства практически без перерыва.
При этом основная работа начинается уже после конференции. Дальнейшая коммуникация и умение превратить ее в полноценное сотрудничество чаще всего определяет, насколько полезной была поездка для биздева.
Выгорание — главная проблема
Пожалуй, одной из самых недооцененных проблем профессии — это эмоциональное выгорание. Высокий темп работы, постоянная коммуникация с людьми, ежедневное выполнение KPI, необходимость постоянно оставаться на связи, все это со временем начинает утомлять даже опытных специалистов.
Особенно быстро выгорание наступает у BDM, которые не умеют сохранять баланс между работой и личной жизнью, потому что сообщения приходят практически круглосуточно, а многие проблемы требуют срочного решения независимо от дня недели или времени суток.
Поэтому человеку, который решил развиваться в качестве BDM, жизненно необходимо не только работать эффективно, но и грамотно распределять нагрузку, сохранять концентрацию, и не потерять интерес к профессии спустя несколько лет работы в сфере.
Может ли AI заменить BDM в ближайшем будущем
В последнее время на рынке труда остро встала проблема замены некоторых специальностей на искусственный интеллект. Постепенно AI добирается и до affiliate marketing.
Он активно используется в автоматизации аналитики, обработке данных, работе с CRM. Это действительно все больше упрощает работу BDM, но полностью заменить биздева AI в скоро времени вряд ли сможет.
Все-таки слишком много в iGaming строится на личных отношениях и доверии, а эти вещи искусственный интеллект еще долгое время будет не в состоянии заменить.
Источник