Арбитражники делятся на два типа: тех, кто считают, что нутра мертва и тех, кто на ней делает деньги. Так есть ли деньги в нутре есть или же их нет? Стоит ли идти в нутру сейчас? На эти вопросы ответим в расшифровке подкаста с Кириллом Иванником, Sirka или @sirka_cpa. Заодно расскажем:
- Про «рекламные маркетплейсы»;
- Про черные и белые офферы;
- И почему многие команды льют в минус?
Для удобства мы разделили подкаст на темы, о которых Кирилл рассказал в выпуске.
Есть ли деньги в нутре?
В последние пару лет ребята из России и СНГ часто жалуются, что в нутре по модели CoD дела обстоят как-то бедно. CoD (Cash on Delivery) — это модель оплаты в нутре, при которой лид засчитывается после апрува со стороны call-центра. И от call-центра многое зависит в воронке продаж.
Кирилл использует модель SS — это когда продажа товара покупателю идет напрямую через лендинг. Покупатель вводит данные карты в форме и оплачивает полную стоимость заказа. Для каждой из моделей оплаты есть свои метрики эффективности.
Подробнее о моделях оплаты мы уже писали здесь.
Нутра — это БАДы или supplement?
Для русскоязычной и американской аффилиат-тусовки принято четко разделять БАДы и supplement. В американской аффилиат-тусовке нутра — это такие «чернокнижные оффера»: black hat.
Про черные офферы
«Чернокнижные офферы» — это однотипные страницы с рекламой с завышенными ожиданиями и необоснованными обещаниями — health claims.
Health claims — это бездоказательные заявления о здоровье: например, будто БАД улучшит здоровье или увеличит нужную часть тела. Но так делать нельзя, если влияние препарата не доказано. Когда арбитражники или сами реклы используют какие-то слишком острые, агрессивные подходы, это называется «чернокнижная короткая история».
А нутра supplement — это белые бренды: этакий e-commerce, но с БАДами.
Про белые офферы
Года два или три как разные большие бренды начали работать с нутрой по белой аффилиатной модели.
Я лично знаю пять команд, делающих от полумиллиона до двух миллионов оборота в месяц на нутре. Иногда даю лить этим командам что-то свое чернокнижненькое. Чернокнижное команды умеют тоже лить, но они не делают на этом большие объемы, потому что у них хорошо идет белое.
— Кирилл
Белая нутра на примере бренда Onnit
Есть такой бренд Onnit — его в 2021 году купили за $400 000 000 (прим. от ред.: сделка по разным данным составила от 100 до 400 млн долларов). Владелец бренда — Джо Роган — голос UFC, комментатор, стоявший еще у истоков и в начале работавший бесплатно, чтобы MMA стали популярными.
И вот теперь у Джо Рогана есть свой оффер — Alpha Brain: это неотропик, supplement для фокуса мозга. Бренд платит свежим аффилиатам по $70-80 комиссии.
Некоторые команды делают на этом продукте объемы — отливают по полмиллиона долларов, — поэтому за продажу получают $100-120. Это один из действительно высокооплачиваемых белых офферов.
Как платят по SS-модели в нутре?
Главная боль в SS-моделях — налаженный процессинг. Рекламодатели много отдают за один сейл: порядка $160. Разовая ли это продажа? Иногда, но чаще всего нет.
Система такая: человек «садится» на подписку и получает ежемесячно некий бандл. Бандл — это набор баночек supplement: в разных подписках их количество варьируется. Понятно, что не все согласны на вечную подписку — кто-то поел БАДов, ему не понравилось, он ушел.
Ты можешь не отменять подписку клиента по его запросу, но это мошенничество, а мы не хотим быть жуликами. Очевидно, отменяем подписку.
Весь бизнес белой нутры строится за счет когорты людей, которые покупают на протяжении года. Основная масса подписчиков отваливается в 1-8 месяцев. Диапазон LTV при этом от $200 до $500. Это в нишах SS, кето, в CBD, в МЕ и в blood.
От чего зависят суммы и метрики в нутре
Многое зависит как от аффилейта, так и от источника — то есть кто, куда и откуда льет. И еще есть две важные метрики: LTV и AOV.
- LTV, или Lifetime Value — это показатель, отражающий общую прибыль, которую приносит клиент за всё время взаимодействия с компанией.
- AOV, или Average Order Value — это средний чек заказа.
- Есть еще Initial Order — это первый заказ.
Бывают аффилейты с некачественным трафиком — у них закономерно маленький средний чек. Как правило, так бывает из-за прелендов с лживыми креативами: на преленде обещают скидку на банку или акцию, которой нет. Маленький средний чек заказа — это примерно $150-170 при первом заказе.
По наблюдениям, лучший чек идет с натива. Золотая норма — $225.
Что влияет на конверсию в покупку
Большое влияние имеет дизайн упаковки.
Есть такой дизайн — европейский, «модненький». И вот он внутри СС не работает вообще. Люди больше верят в «аптеку»: банка поуродливее, зато вызывает доверие.
Clickbank, Digistore, BuyGoods — маркетплейсы для рекламы и как их использовать в нутре
Кирилл приводит в пример рассказы о трех своих товарищах, работающих через эти платформы как рекламодатели.
Clickbank
У меня есть друг из Нью-Йорка — рекламодатель на BuyGoods и Clickbank. Уже два года у него есть объемный оффер на похудалку, о котором друг мне многое рассказывает — вижу всю внутрянку. Делать оффер в США и там же отдавать его аффам прикольно, но такая работа от обычной SS-модели отличается разительно.
Я вообще делю нутра-аффов на 4 типа:
- Старички, льющие CoD;
- Льющие SS;
- По белой нутре;
- Отдельная банда аффов, работающих с Clickbank, Digistore, BuyGoods.
Digistore
У второго товарища оборот 2-3 ляма в месяц — правда, раньше они работали в минус. Ребята хотели завоевать пабов Clickbank и Digistore, чтобы их офер пошел наверх и вышел в топ офферов, растущий органически.
На Clickbank или на Digistore платят RevShare, а не за продажу: от 70% до 90% от чека. И мой товарищ дал мне свой оффер по CPA, а в паблик этот оффер шел по 80% или 85% от initial order.
BuyGoods
Еще пример: на Digistore я знаю одного турка немецкого происхождения — у него оффер на Германию на Digistore, его отдают по RevShare.
И ведь так даже удобнее. Когда аффилиаты льют нам с маленькими чеками, мы все равно вынуждены платить им по 160 долларов. А при RevShare мы бы деньги не теряли: получали бы почти нулевой заработок на первом сейле, а дальше уже ждали ребиллов и зарабатывали на них. Именно так и делают рекламодатели в вышеупомянутых примерах.
Как работают Clickbank, Digistore, BuyGoods
Они работают через VSL и TSL.Пояснение от редакции Партнеркина: речь идет о video sale letter и text sale letter — аналоги лендов, которые призваны помочь юзеру принять решение о покупке. Несмотря на незнакомые аббревиатуры, СНГ-аффы легко соориентируются по примерам, которые мы взяли у ClickBank:
Так выглядит TSL
А так — VSL
Все вышеперечисленные платформы предоставляют свои платежные решения с качественным MIDами.
Чем более белая платежка, тем лучше работает MID. Например, проходимость платежей через Stripe, PayPal, Adyen варьируется от 80% до 95%. Но чем «чернокнижнее» платежка, чем больше high-risk, тем хуже roll rate.
От редакции: Кирилл имеет ввиду MID (merchant ID). Благодаря этому идентификатору юзеры могут совершить оплату, введя данные своей карты на лендинге — их предоставляет рекл. У MIDов есть замечательное свойство отваливаться в самый неподходящий момент. Многим аффам такая ситуация знакома по свипстейкам — там «миды» почти всегда ужасного качества, и по гембле (опять платежка на Индию отвалилась, жиза или нет?).
Главный враг во всей этой ситуации — чарджбек: из-за него-то «миды» и падают, а еще портятся отношения с банками и начисляются штрафы (дорого).
Снова от редакции: чарджбек — это возврат денег юзеру. Например, он заказал баночку нутры и чуть позже передумал: решил, что хочет деньги обратно. Банки такое не любят. Так что крупный белый процессинг не работает с high-risk индустрией, например, с нутрой. Когда у банков много чарджбеков, рушатся MIDы у рекла — тут и появляется проблема на стороне аффа.
Чтобы чарджбеков было меньше, реклы соблюдают особые правила маркетплейсов. Например, использовать VSL и TSL. Так маркетплейсы типа Clickbank и Digistore регулируют «черноту» продажи.
Преимущества и особенности работы Clickbank, Digistore, BuyGoods
При работе с Clickbank или Digistore вы не используете преленд, потому что там и так есть VSL. Да и без прелендинга EPC (прим. от ред: доход с клика) будет выше.
Если вы зайдете на страничку любого оффера на этих маркетплейсах и попадаете оттуда в корзину, в ней будет ясно написано, сколько денег стоит этот заказ. Это называется Order Summary.
Когда перед юзером встанет какой-то ребилл, маркетплейсы тоже об этом ясно внятно напишут. Билл every month, например.
Раньше можно было ничего не делать и балдеть. Сейчас в нутре так нельзя. Но прикольно, когда ты рекл, зашел на Digistore и тебе сразу готовое решение дали. Можно не париться по MIDам и кампаниям — это не как в SS-модели.
Если ваш chargeback ratio превышает 0,8-1%, платежка отвалится. Приходиться искать новые решения. Кирилл из общения с американскими коллегами сделал вывод, что лучший вариант — захантить аффилейтов, которые льют на Clickbank или Digistore.
«Нутра — это синий океан, в нем нужно уметь работать»
Это сложный бизнес с точки зрения медиабаинга. Ниша supplement в США — это 185 миллиардов долларов в год. Для сравнения: гемблинг в Штатах — это всего 45-50 миллиардов. Кирилл прогнозирует, что в нутру зайдет больше белых реклов и на продажи в стиле белого e-comm вроде Amazon появился тренд.
Источник