Реальный кейс с Meta Ads: смена модели в последний момент, $40 рекламного расхода, 242 перехода, 26 подписчиков, проблемы с контентом и почему работа за процент может оказаться невыгодной даже при нормальном трафике
Иногда проблема рекламной кампании действительно находится в рекламе.
А иногда рекламщик становится крайним за результат, на который он физически не может влиять.
Недавно я столкнулся именно со вторым вариантом.
Я согласился работать с проектом за процент от будущих продаж. На старте всё выглядело интересно: у команды уже был опыт с моделями, были бюджеты, они занимались автоматизацией и развитием проекта, а я должен был взять на себя трафик и маркетинг.
Я рассчитывал, что если смогу привести платежеспособную аудиторию через Meta Ads, то буду получать процент от продаж и это окажется выгоднее обычной фиксированной оплаты.
В итоге я потратил на рекламу около $40, привёл 242 человека на сайт, 101 человек нажал на переход в Telegram, 26 человек первоначально подписались.
После этого часть аудитории отписалась.
Клиент посчитал, что лид получается слишком дорогим.
А я в итоге вернул ещё и 3900 ₽ неиспользованного рекламного бюджета, при этом за свою работу не получил ничего.
Но самое интересное в этой истории — не конфликт.
Самое интересное — что именно происходило между рекламным кликом и продажей.
И почему сейчас я очень осторожно отношусь к работе за процент.
Нужен разбор вашей рекламы?
Если вы запускаете Meta Ads / Facebook Ads и не понимаете, проблема в рекламе, креативах или самой воронке — можете написать мне.
Я занимаюсь платным трафиком и могу посмотреть на вашу связку со стороны: реклама → сайт → заявка/подписка → продажа и найти место, где теряются деньги.
С чего всё началось
Изначально мне предложили запустить рекламу на модель, которая уже приносила проекту деньги.
Мне сказали, что эта модель ранее принесла около 100 000 ₽.
Для меня это было важным аргументом.
Если модель уже доказала, что способна приносить деньги, а моя задача заключается в том, чтобы масштабировать аудиторию через Meta Ads, работа за процент выглядит вполне логично.
Я не получаю фиксированную оплату за настройку рекламы, зато получаю долю от будущих продаж.
Моя логика была простой:
если я умею приводить нужную аудиторию, то при хорошей монетизации проекта процент может оказаться намного выгоднее фиксированного гонорара.
Тем более у меня уже был опыт в этой нише. И я был уверен, что 100% выведу модель на хороший доход.
Я понимал, как искать аудиторию, как тестировать рекламные связки, как работать с креативами и как постепенно масштабировать то, что показывает результат.
Поэтому я согласился.
Но буквально на следующий день вводные изменились.
Оказалось, что рекламировать мы будем уже не ту модель, которая ранее принесла проекту деньги.
Теперь нужно было тестировать новую живую модель.
До этого она вообще ничего проекту не приносила.
То есть вместо задачи:
«Есть рабочая модель. Давай масштабировать её через Meta Ads»
мы фактически получили:
«Давайте протестируем новую модель и посмотрим, сможет ли она вообще приносить деньги».
Это совершенно разные уровни риска.
Тем не менее я не стал отказываться.
Мне был интересен сам продукт, у меня уже был опыт в этой нише, и я был уверен, что с точки зрения трафика смогу привести нужную аудиторию.
Поэтому решил попробовать работать за процент.
Договорились на $170 рекламного бюджета
На тест мы изначально договорились примерно на $170 рекламного бюджета.
Мне сначала перевели 10 000 ₽.
Я закинул их с учетом всех процентов в баксы, чтобы оплачивать рекламу фейсбука
План был простой: запустить Meta Ads, протестировать аудиторию, посмотреть стоимость перехода и подписки, оценить воронку и после этого принять решение о дальнейшем масштабировании.
Дневной бюджет я поставил примерно $20 в сутки.
Но фактически до остановки теста было потрачено около $40, и пока длились споры с клиентом реклама открутилась до 45$
То есть мы даже близко не израсходовали весь первоначально согласованный бюджет.
Первые результаты
| Метрика | Результат |
|---|---|
| Планируемый рекламный бюджет | $170 |
| Первоначально переведено | 10 000 ₽ |
| Дневной бюджет | ~$20 |
| Фактический расход Meta Ads | ~$40 |
| Переходы с рекламы на сайт | 242 |
| Нажатия на переход в Telegram | 101 |
| Первоначальные подписки | 26 |
| Последующие отписки | 11 |
| Осталось подписчиков | 15 |
Если смотреть только на верхнюю часть воронки, ситуация выглядела вполне нормально.
За $40 мы получили 242 перехода на сайт.
Это примерно $0,17 за переход.
Из 242 посетителей 101 человек нажал на кнопку перехода в Telegram. У меня стоял пиксель на конопке.
То есть около 45% посетителей сайта совершили целевое действие.
На этом этапе я не видел катастрофы в рекламе.
Наоборот, я видел связку, которую можно было продолжать тестировать.
Но здесь началась моя дополнительная работа
Изначально моя задача была довольно конкретной:
Meta Ads → сайт → Telegram.
Но довольно быстро стало понятно, что просто запустить рекламу недостаточно.
Мне нужны были нормальные рекламные материалы.
И вот здесь возникла первая проблема.
Исходники модели практически не подходили для рекламы
Я заранее объяснил, какие фотографии и видео мне нужны.
Отправил примеры.
Показал, какие форматы лучше использовать, какие ракурсы нужны, какая должна быть подача.
В том числе я отдельно просил, чтобы материалы не были слишком откровенными.
Мне нужны были фотографии, которые можно аккуратно использовать в рекламе Meta Ads и которые соответствуют визуальному стилю проекта.
Но модель присылала совершенно другие материалы.
Часть фотографий была слишком открытой.
Часть не подходила по композиции.
Грубо говоря все крео модели были г
Видео тоже были не в том формате, который нужен для рекламных креативов.
В результате практически все нормальные визуалы для рекламы пришлось собирать и дорабатывать через нейросети.
Не для того, чтобы заменить живую модель.
Наоборот — задача была сохранить образ именно живой модели, но получить материалы, которые можно использовать в рекламе.
В итоге через нейросети пришлось докручивать:
фотографии;
изображения для рилс;
материалы для сторис;
рекламные концепции;
отдельные фотографии для сайта;
визуалы для тестирования разных объявлений.
То есть вместо ситуации:
«Клиент дал готовые материалы — я запускаю рекламу»
получилось:
«Клиент дал исходники — я сначала должен сделать из них рекламные материалы».
Даже сайт пришлось собирать с дополнительным визуалом
Чтобы не отправлять холодную аудиторию сразу в Telegram, я сделал простую посадочную страницу на Tilda.
Задача сайта была максимально простой:
реклама → сайт → кнопка перехода в закрытый Telegram-канал.
Я специально не перегружал страницу.
Одна страница.
Короткое позиционирование модели.
Фотографии.
Основной призыв к действию.
Кнопка перехода в Telegram.
Но даже здесь возникла та же проблема.
Исходных фотографий модели, которые нормально выглядели бы на странице, практически не было.
Поэтому несколько изображений для сайта я также пришлось создавать и дорабатывать с помощью нейросетей.
Я начал заниматься уже не только трафиком
Параллельно я предложил команде провести нормальную конкурентную разведку.
Посмотреть, что делают другие модели.
Какие фотографии используют.
Какие видео снимают.
Как оформляют контент.
Какие форматы используют для общения с аудиторией.
Какая визуальная подача используется в нише.
Я накидывал идеи модели, какие фотографии и видео ей нужно сделать.
Объяснял, какие исходники нужны для дальнейшей работы с рекламой.
То есть постепенно моя роль стала значительно шире, чем просто:
«настроить Facebook Ads».
Я начал выполнять часть работы маркетолога и продюсера.
И для меня это было нормально на первом этапе.
Я был заинтересован в том, чтобы проект действительно заработал.
Потому что моя мотивация была напрямую связана с будущими продажами.
Если проект зарабатывает — зарабатываю я.
Поэтому мне было выгодно помогать не только с рекламой.
Но у платного трафика есть один критически важный момент
Когда приходит новая аудитория, её нужно нормально встретить.
Это особенно важно для холодного трафика.
Человек увидел рекламу.
Заинтересовался.
Перешёл на сайт.
Нажал кнопку.
Перешёл в Telegram.
И именно в этот момент он должен увидеть контент, который соответствует ожиданиям, сформированным рекламой.
Я заранее обращал на это внимание.
Но в момент прихода трафика в Telegram появился, на мой взгляд, очень слабый первый контент, ну прям пиз***
Модель записала обычный кружок, лицо крупным планом с прыщавым лбом.
Ладно. Сам по себе формат кружка не является проблемой.
Проблема в том, что этот материал выглядел как публикация, сделанная просто для того, чтобы ну не просто даже что-то выложить, а как будто чтобы отпугнуть людей ей богу))
А человек только что пришёл из платной рекламы.
Это принципиально разные ситуации.
Когда у тебя давно существует аудитория, можно экспериментировать с разными форматами.
Но когда ты только что заплатил за привлечение нового человека, первый контакт должен быть максимально сильным.
Я именно это и пытался объяснить команде.
В этот же период не работала платежная часть
И здесь возник ещё один важный момент.
Трафик уже шёл.
Люди уже приходили.
Но платежная часть в этот период не работала.
То есть фактически получалась следующая цепочка:
реклама запущена → человек приходит → подписывается → хочет продолжить взаимодействие → платежная часть не готова.
При этом от рекламы уже ждут конечного результата в виде продаж.
Для меня это стало ещё одним сигналом, что проект находится скорее на стадии MVP, чем в состоянии полностью готовой воронки.
И это важно.
Я не говорю, что нельзя запускать рекламу на MVP.
Можно.
Но тогда нужно понимать, что мы тестируем.
Если продукт сырой, мы тестируем не только рекламу.
Мы одновременно тестируем:
аудиторию;
модель;
визуал;
контент;
Telegram;
платежную систему;
воронку;
монетизацию.
И если что-то не работает, определить единственную причину становится гораздо сложнее.
Что показала воронка
Теперь возвращаемся к цифрам.
За примерно $40 рекламного расхода:
242 человека пришли на сайт.
101 человек нажал на кнопку перехода в Telegram.
26 человек первоначально подписались.
Это означает, что примерно 45% посетителей сайта дошли до клика по Telegram.
А конверсия из перехода в Telegram в подписку составила около 25,7%.
Если считать стоимость первоначально привлечённого подписчика:
$40 / 26 = около $1,54.
На этом этапе я бы продолжал тест.
Но дальше часть людей отписалась.
11 человек из 26 ушли.
Осталось 15 подписчиков.
И вот здесь начинается самое интересное.
Можно ли считать стоимость подписчика после отписок стоимостью рекламы?
Если считать только тех, кто остался:
$40 / 15 = около $2,67.
Но это уже совершенно другая метрика.
Потому что стоимость первоначального привлечения и стоимость оставшегося после отписок пользователя — не одно и то же.
На второй показатель влияет уже не только реклама.
На него влияет вся дальнейшая воронка.
Человек мог:
-не получить ожидаемый контент;
-не увидеть нормальной подачи модели;
-разочароваться в визуале;
-не понять, что делать дальше;
-не увидеть возможности покупки;
-столкнуться с неработающей платежкой;
-просто передумать.
Именно поэтому я считаю неправильным автоматически записывать все последующие отписки исключительно в минус рекламному кабинету.
Я не утверждаю, что реклама вообще не могла влиять на отписки.
Конечно, могла.
Но если человек уже совершил целевое действие, перешёл на сайт и нажал кнопку Telegram, дальше начинается работа следующего уровня воронки.
Самый важный вопрос: где заканчивается ответственность таргетолога?
Представим простую ситуацию.
Я привёл человека.
Он перешёл на сайт.
Нажал кнопку.
Попал в Telegram.
А дальше он увидел контент, который, по моему мнению, существенно уступал той визуальной подаче, которую он видел в рекламе и на сайте. А по приходу его добили прыщавым лбом в камеру)
Если после этого человек ушёл, кто виноват?
Рекламщик?
Контент?
Модель?
Воронка?
Или все понемногу?
Именно здесь я понял главный недостаток работы за процент.
Я отвечал своим доходом практически за всю систему, но контролировал только её часть.
И не мог гарантировать, что человек, который пришёл из рекламы, захочет купить продукт.
Если вы сейчас работаете с подрядчиком по Meta Ads, но не понимаете, почему трафик идёт, а продаж нет, можете написать мне.
Я могу разобрать вашу рекламную связку по цифрам и показать, где именно находится проблема: в трафике, креативах, сайте или следующем этапе воронки.
👉 По вопросам запуска и привлечения клиентов — пишите мне напрямую.
Пока я продолжал работать, я ещё не знал, чем всё закончится
Я не прекращал тест после первых результатов.
Трафик шёл.
Данные собирались.
Я продолжал анализировать связку.
И именно здесь произошло то, что окончательно изменило моё отношение к работе за процент.
Потому что дальше начался спор о стоимости лида, качестве трафика и о том, кто вообще должен отвечать за результат на следующем этапе воронки.
И в итоге я вернул клиенту 3900 ₽ неиспользованного рекламного бюджета, а за всю проделанную работу не получил оплаты.
Если вы работаете с Meta Ads и регулярно сталкиваетесь с ситуацией, когда от вас ждут продаж, но при этом продукт, контент или воронка ещё не готовы, можете написать мне. Иногда проблема действительно в рекламе. А иногда рекламой пытаются закрыть проблему, которая находится
В какой-то момент мне перестал нравиться сам подход к проекту
Сначала я спокойно относился к тому, что какие-то элементы нужно доделать.
Но здесь постепенно стало видно, что проблема не в одной небольшой недоработке.
Контент регулярно не был подготовлен под приход трафика.
Я давал рекомендации, какие фотографии и видео нужно делать.
Предлагал посмотреть конкурентов.
Объяснял, какие форматы можно использовать.
Сам дорабатывал рекламные материалы через нейросети, потому что исходники модели практически не подходили.
Собрал сайт-прокладку.
Настраивал рекламу.
А в это же время я вижу, что человек уже приходит из рекламы, а на стороне продукта происходят совершенно другие вещи.
Контент не подготовлен.
В Telegram выходит слабый материал.
Платежная часть отключена.
При этом рекламный трафик уже идёт.
И у меня возник простой вопрос:
а зачем мы вообще масштабируем привлечение людей, если следующая часть воронки ещё не готова?
И в какой-то момент я понял, что фактически начинаю нести ответственность за весь проект, хотя контролирую только часть процессов.
Поэтому я предложил изменить формат работы
И вот здесь я сделал то, что в итоге вызвало конфликт.
Я не сказал:
«Всё, я ухожу».
Я не остановил рекламу в тот же момент.
Я не потребовал оплатить мне всю неделю задним числом.
Я предложил перейти на более понятную модель:
фиксированная оплата моей работы + рекламный бюджет отдельно.
Почему?
Потому что к этому моменту я уже увидел реальный объём работы.
Это был не просто запуск рекламной кампании.
Я занимался:
рекламной стратегией;
Meta Ads;
креативами;
нейросетевой доработкой визуалов;
сайтом на Tilda;
анализом воронки;
рекомендациями по контенту;
идеями для модели;
конкурентной разведкой;
анализом Telegram;
проблемами платежной части.
И при этом моя финансовая мотивация всё ещё зависела от того, сможет ли команда дальше нормально вести модель и продавать контент.
Для меня это стало слишком большим риском.
Я предложил $200 вместо обычных $300
Моя стандартная стоимость тестовой недели на тот момент составляла около $300.
Но я был готов сделать им скидку.
Я предложил $200 за неделю работы, а рекламный бюджет оставить отдельно.
То есть я не пытался внезапно выставить им огромный счёт.
Наоборот, я предложил более мягкий вариант именно потому, что проект уже был запущен и мне хотелось нормально закончить тест.
Но реакция оказалась совершенно другой.
Мне ответили, что изменение условий в процессе работы — это практически скам.
Формулировка была очень жёсткой.
Мне сказали, что мы изначально договорились на процент, и теперь я якобы пытаюсь изменить условия после того, как уже начал работу.
Они предложили уже дотестировать мне бесплатно проект, доказать что я хороший таргетолог показав хорошие значения(опираясь на цену за лида, который останется в канале, а не ушел из за их говно контента) и только после этого они бы приняли решение сотрудничать дальше или нет.
Самое интересное, что этот фрукт мне за все время тестов не разу не прислал видео скриншот с дохода модели, потому что якобы некогда было. Так что я не могу утверждать, что продаж не было.
После этого прозвучали угрозы вынести ситуацию в публичное поле
После того как я предложил перейти на фиксированную оплату, разговор стал заметно жёстче.
В мой адрес прозвучали обвинения в том, что изменение условий в процессе работы — это «скам».
Также мне дали понять, что переписку могут вынести в публичный Telegram-канал и рассказать аудитории о ситуации.
Я на это практически никак не отреагировал. Даже если честно мне было по фигу
Не потому, что мне всё равно на репутацию.
Наоборот
Просто в моём случае мне нечего было скрывать.
У меня есть мощные предыдущие кейсы, результаты рекламных кампаний и другие клиенты, с которыми я работаю. Я не исчез, не забрал чужие деньги и не оставил проект с пустым рекламным кабинетом.
Более того, я в итоге вернул 3900 ₽ неиспользованного рекламного бюджета.
Поэтому я спокойно отношусь к тому, что клиент может публично рассказать свою версию произошедшего. Я считаю, что в такой ситуации гораздо важнее иметь возможность показать факты, цифры и полную хронологию работы.
Есть ещё один интересный момент: после конфликта клиент полностью удалил переписку со своей стороны.
Поэтому в случае публичного обсуждения у меня сохранились мои материалы и подтверждения того, что происходило с проектом: рекламная статистика, результаты по воронке, созданные креативы, сайт, рекомендации по контенту и финансовые операции.
Я специально не публикую личные данные, названия проекта или идентифицирующую информацию о людях.
Моя задача не в том, чтобы публично разоблачить конкретного клиента.
Мне гораздо интереснее показать саму ситуацию и вывод, который из неё сделал я.
Лично за себя скажу. Я слишком рано согласился работать за процент с проектом, где ещё не были готовы все элементы, необходимые для получения этого процента. Я слишком был уверен в том, что я сделаю хороший результат и именно это послужило тем, что я не видел проблемы их проекта.
Но самое важное — я не пытался оставить себе их деньги
После конфликта я мог просто сказать:
«Хорошо. Тогда продолжаем по первоначальным условиям».
И продолжать тратить своё время. Либо просто мог положить их оставшийся копеечный бюджет в карман
Но мне уже не хотелось работать в таком формате.
Поэтому я вернул клиенту 3900 ₽ неиспользованного рекламного бюджета.
За свою работу я ничего не взял.
То есть в сухом остатке я:
потратил своё время;
потратил время на создание креативов;
занимался рекламой;
занимался аналитикой;
давал рекомендации по контенту;
помогал с воронкой;
а затем ещё и вернул 3900 ₽ неиспользованного рекламного бюджета.
При этом мой доход за эту работу составил:
0 ₽.
И вот здесь для меня история окончательно перестала быть вопросом «кто прав в споре о стоимости лида».
Я просто понял, что такую модель работы я больше не хочу использовать.
Но почему клиент считал лид дорогим?
После этого возник ещё один важный спор.
Мне сказали, что лид получается слишком дорогим.
$1,54 за первоначального подписчика — это не какая-то магическая цифра, которую нельзя улучшить.
Я бы продолжал тестировать.
Менял бы эти нейросетевые креативы.
Тестировал бы другие аудитории.
Тестировал бы подачу.
Уточнял бы позиционирование.
Удалось бы снизить стоимость это 100%.
Но проблема в другом.
Нельзя оценивать стоимость подписчика отдельно от того, что происходит после его привлечения.
Я привел:
242 человека на сайт.
Из них:
101 человек нажал кнопку перехода в Telegram.
Это почти 42%.
То есть значительная часть аудитории проявила интерес к следующему шагу.
Но дальше уже начинались процессы, которые я не контролировал.
А что увидел человек после перехода?
Это вопрос, который я считаю гораздо важнее самой стоимости клика.
Человек увидел рекламу.
В рекламе использовались качественно собранные визуалы.
Часть изображений и видео пришлось создавать и дорабатывать через нейросети, потому что исходники модели были полное г.
На сайте была такая же история.
Я сделал аккуратную посадочную страницу на Tilda и также добавил туда подготовленные визуалы.
Человек нажимает кнопку.
Переходит в Telegram.
И вместо продолжения этой визуальной подачи получает совсем другой уровень контента. Ну то есть г
В этот момент возникает разрыв между:
ожиданием → реальностью.
И я не могу доказать, что именно это стало причиной каждой отписки.
Но игнорировать такой фактор тоже нельзя.
Если из 26 первоначальных подписчиков 11 человек ушли, качество первого контакта с продуктом становится одним из очевидных элементов для проверки.
Главный вывод: я больше не хочу брать на себя чужой риск за процент
Этот кейс многому меня научил.
Я не считаю, что работа за процент сама по себе плохая.
Наоборот.
Если у проекта:
проверенный продукт;
рабочая модель;
нормальный контент;
готовая платежка;
понятная воронка;
история продаж;
команда, которая выполняет свою часть работы;
то процент может быть очень интересной моделью.
Проблема возникает тогда, когда специалисту предлагают процент за результат проекта, которым он не управляет полностью.
Потому что тогда он начинает рисковать сразу всем.
7 выводов, которые я забрал из этого кейса
1. Не соглашайтесь на процент только потому, что продукт кажется перспективным
Перспективность продукта — это ещё не доказанная монетизация.
Если модель новая и продаж у неё ещё не было, вы фактически участвуете не в масштабировании, а в первичном тестировании продукта.
2. Проверяйте готовность проекта до запуска рекламы
До первого доллара рекламного бюджета нужно проверить:
контент → воронку → платежку → Telegram → продукт.
Не только рекламный кабинет.
3. Не берите ответственность за то, что не можете контролировать
Если ваша задача — трафик, договоритесь, где заканчивается ваша ответственность.
Иначе вы быстро окажетесь одновременно таргетологом, маркетологом, дизайнером, продюсером и контент-менеджером.
4. Не путайте дешёвый лид с хорошим клиентом
Дешёвый подписчик ничего не значит, если он не покупает.
Но и дорогой подписчик не обязательно плохой, если он приносит проекту деньги.
Главная метрика — экономика всей воронки.
5. Контент должен быть готов до прихода платного трафика
Нельзя сначала купить аудиторию, а потом думать, что ей показать.
Особенно если речь идёт о холодном трафике.
6. Процент должен быть привязан к зоне вашего контроля
Если вы получаете процент только от продаж, но не контролируете продукт, контент, модель и платежную систему, вы принимаете на себя чужие риски.
7. Иногда клиент с маленьким бюджетом обходится дороже клиента с большим
И это, пожалуй, главный вывод.
Проблема не в размере бюджета.
Проблема в отношении к работе.
Клиент может заплатить много и сказать:
«Вот бюджет. Делайте».
А может заплатить мало, требовать постоянных объяснений, менять вводные, не выполнять свою часть работы и при этом ожидать идеального результата.
Второй вариант может стоить специалисту гораздо дороже.
И последнее
Я не считаю этот тест полностью провальным.
Наоборот.
Я получил достаточно данных, чтобы понять, что Meta Ads способны приводить людей в эту воронку.
У нас были переходы.
Были клики по Telegram.
Были подписки.
Была возможность продолжать тестирование.
Но одновременно я увидел, что сам продукт и его операционная часть ещё требуют серьёзной подготовки.
И именно поэтому я больше не хочу оценивать подобные проекты только по принципу:
«Если получится — заработаем оба».
Если вам нужен специалист по Meta Ads / Facebook Ads, который смотрит не только на количество кликов, а на всю экономику воронки, можете написать мне.
Работаю с платным трафиком, тестированием рекламных связок и масштабированием того, что действительно приносит результат.
Если хотите понять, можно ли вообще окупить рекламу в вашем проекте и где сейчас теряются потенциальные клиенты, присылайте проект — посмотрим цифры.
Источник